3 года назад я тратил недели на каждого лида. Сейчас за 15 минут понимаю, стоит ли продолжать разговор. Секрет — в правильных вопросах.
За 4 года продаж научился быстро отсеивать говноклиентов. Раньше тратил недели на лидов, которые изначально были обречены. Теперь за 15 минут понимаю — игра стоит свеч или нет.
Делюсь своим чеклистом. Если хотя бы на 2 вопроса ответ "нет" — сразу в корзину.
Вопрос 1: У них есть бюджет?
"What's your current budget for this type of solution?"
Красные флаги:
• "Мы пока не определились с бюджетом"
• "Зависит от того, что вы предложите"
• "У нас очень ограниченный бюджет"
Хорошие ответы:
• Называют конкретную цифру
• "Бюджет не проблема, если решение работает"
• Сравнивают с тем, что платят сейчас
Вопрос 2: Кто принимает решение?
"Who else is involved in making this decision?"
Красные флаги:
• "Нужно обсудить с командой" (команда = все)
• "Решает CEO, но его сейчас нет"
• "Мне нужно получить одобрение от..."
Хорошие ответы:
• "Я принимаю решение"
• "Мы с CTO, он на следующем звонке"
• Четко называют 1-2 людей
Вопрос 3: Когда им нужно решение?
"When do you need this implemented?"
Красные флаги:
• "Мы пока изучаем рынок"
• "В течение года как-нибудь"
• "Когда появятся ресурсы"
Хорошие ответы:
• "До конца квартала"
• "ASAP, текущее решение не работает"
• Конкретная дата или событие
Вопрос 4: Какую проблему решают сейчас?
"How are you handling this today?"
Красные флаги:
• "Никак не решаем, но было бы круто"
• "Справляемся вручную, но норм"
• Не могут объяснить текущий процесс
Хорошие ответы:
• Описывают боль в деталях
• "Тратим X часов в неделю на..."
• "Теряем клиентов из-за..."
Вопрос 5: Почему ищете решение сейчас?
"What triggered you to look for a solution now?"
Красные флаги:
• "Просто интересно, что есть на рынке"
• "Увидел вашу рекламу"
• Не могут объяснить trigger event
Хорошие ответы:
• "Вчера упала система и мы потеряли $X"
• "Наняли 50 человек, Excel не справляется"
• "Конкурент запустил фичу, а у нас нет"
Мой scoring:
• 5/5 — закрываю на первом звонке
• 4/5 — отличный лид, планирую demo
• 3/5 — можно работать, но будет долго
• 2/5 — в nurture на 3 месяца
• 1/5 — "спасибо, мы вам позвоним"
Бонус-вопрос для SaaS:
"What's your current solution and why isn't it working?"
Если используют бесплатное решение и довольны — это не клиент. Если платят конкуренту, но есть боль — jackpot.
Экономлю себе часы нервов и сразу фокусируюсь на горячих лидах. Попробуйте — works like magic!
Какие еще красные флаги замечали у плохих клиентов?