Скидки - когда давать, а когда посылать?

За 4 года в SpatialChat я насмотрелся на разные кейсы со скидками. Поделюсь выводами.

Сначала контекст. Когда у тебя SaaS и приходит клиент просить скидку - это момент истины. Ты либо прогибаешься и теряешь маржу, либо стоишь на своем и теряешь клиента. Вроде lose-lose ситуация.

Но на самом деле нет.

Вот мой фреймворк после сотен таких разговоров:

1/ Если клиент просит скидку сходу, до того как увидел продукт - посылай. Это price shopper, он уйдет к конкуренту при первой возможности. Даже если купит - будет самым геморройным клиентом в саппорте.

2/ Если клиент прошел демо, задавал умные вопросы, понял ценность и потом попросил скидку - это нормальный торг. Тут можно играть.

3/ Если enterprise клиент просит скидку - это ритуал. У них в procurement прописано “всегда проси скидку”. Не давай просто так. Дай взамен на что-то: годовая оплата вперед, кейс-стади, больший тариф.

Примеры из жизни:

Приходит чувак из Fortune 500 компании, хочет купить за $24K/год. Просит 20% скидку. Я говорю - “могу дать 15%, если оплатите год вперед и дадите разрешение использовать ваш логотип на сайте”. Согласился. Я получил $20,400 сразу на счет + лого Sony на лендинге. Win-win. А вот лого Panasonic по на лендинг вставили без разрешения их как клиента, в итоге их legal department нам претензию в почте прислал.

Другой кейс. Приходит стартап, говорит “мы бедные, дайте 50% скидку на $49/mo тариф”. Я отказал. Потому что если $25 в месяц для них проблема - у них проблемы посерьезнее моего софта. И такой клиент отвалится через 2 месяца в любом случае.

Главное правило:

Скидка - это не благотворительность. Это инструмент. Если даешь скидку - получай что-то взамен. Деньги вперед, longer commitment, referral, case study, logo rights.

А если клиент хочет скидку просто потому что “а вдруг дадите” - не давай. Твой продукт стоит своих денег. Если ты сам в это не веришь, почему клиент должен?

И еще момент. Я заметил, что клиенты, которые заплатили полную цену - более лояльные и меньше ноют в саппорт. А те, кто выбил максимальную скидку - пишут больше всех тикетов и требуют больше всех внимания.

Совпадение? Не думаю.

@saasStuff