Чем дороже софт, тем легче его продать.
Звучит безумно, но это правда. Продать enterprise решение за $100,000 в год проще, чем SaaS за $99/месяц.
Почему так происходит?
В крупных корпорациях люди превращаются в винтики. Менеджер по закупкам софта может 10 лет покупать только enterprise-решения и искренне не знать, что существует более дешевая альтернатива.
Он живет в мире Salesforce, Oracle, SAP - и это весь его мир. Читает только корпоративные блоги, ходит только на enterprise-конференции, общается только с продавцами из крупных вендоров.
Реальный пример:
Знаю компанию, которая покупала систему для управления задачами за $100K в год. А разработчики в этой же компании параллельно использовали Trello за $10 в месяц и были довольны. Но менеджмент об этом не знал, потому что "разработчики - это отдельная планета".
Три причины, почему дорогой софт продается легче:
1. Страх показаться некомпетентным
Менеджеры боятся признаться, что не понимают технические детали. Поэтому полагаются на "проверенные" бренды.
2. Корпоративная культура
В некоторых компаниях считается "несерьезным" предлагать дешевые решения. Типа: "Мы же серьезная корпорация, нам нужны серьезные инструменты за серьезные деньги".
3. Система incentives
Менеджеру часто выгоднее купить дорого - больше комиссионных от вендора, статус работы с "премиум" решениями, меньше головной боли.
Как это использовать в продажах:
- Не объясняйте техническую простоту решения
- Подчеркивайте enterprise-функции (даже если они не нужны)
- Делайте презентации сложными - чтобы казалось серьезно
- Упоминайте других крупных клиентов
- Ставьте цену от $50K в год - меньше выглядит несерьезно
Enterprise продажи - это не про технологии. Это про психологию винтиков в корпоративной машине. Они покупают не софт, а спокойствие и статус.
Парадокс, но факт.
p.s. не думайте, что все люди такие же разностороннее интересующиеся и шарящие в теме как вы.
@saasStuff