Реальная ценность MRR: сколько нужно для двух фаундеров?

Постоянно читаю в каналах: "я делаю MRR $25K", "наш стартап вышел на $50K MRR". А сколько реально остается денег в кармане фаундеров при разных показателях MRR?

Давайте посчитаем сколько на самом деле нужно MRR, чтобы двое фаундеров могли забирать по $5K каждый (то есть $10K в месяц суммарно) и при этом бизнес оставался прибыльным.

Возьмем три сценария с разными COGS (себестоимостью):

Сценарий 1: Низкие COGS = 10%

Типичная ситуация для "легкого" SaaS без тяжелой нагрузки на сервера


MRR = $16,650
- COGS (10%) = $1,665
- CAC (25% от чека) = $4,160
- Зарплаты фаундеров = $10,000
= Прибыль: $825 (4.9% от MRR)


Сценарий 2: Средние COGS = 30%

Это уже серьезнее - активное использование серверов, возможно немного AI-фич

MRR = $21,700
- COGS (30%) = $6,510
- CAC (25% от чека) = $5,425
- Зарплаты фаундеров = $10,000
= Прибыль: -$235 😱

Стоп, это же минус! Правильно, при таких расходах нам нужно больше:

MRR = $22,700
- COGS (30%) = $6,810
- CAC (25% от чека) = $5,675
- Зарплаты фаундеров = $10,000
= Прибыль: $215 (0.9% от MRR)

Сценарий 3: Высокие COGS = 50%

SaaS с тяжелой нагрузкой на видео/аудио трансляции или объемной обработкой данных/AI-heavy стартапы

MRR = $33,400
- COGS (50%) = $16,700
- CAC (25% от чека) = $8,350
- Зарплаты фаундеров = $10,000
= Прибыль: -$1,650 😱

Снова минус! Давайте увеличим:

MRR = $38,000
- COGS (50%) = $19,000
- CAC (25% от чека) = $9,500
- Зарплаты фаундеров = $10,000
= Прибыль: -$500 😱

Все еще минус! Вот такие дела...

MRR = $40,000
- COGS (50%) = $20,000
- CAC (25% от чека) = $10,000
- Зарплаты фаундеров = $10,000
= Прибыль: $0 (0% от MRR)

Да, при 50% себестоимости вам нужно минимум $40K MRR только чтобы выйти в ноль.
Главные выводы:

Чем выше COGS, тем больше разрыв между MRR и тем, что реально оказывается в кармане

При COGS в 50% удвойте свой желаемый доход, чтобы получать хоть что-то

CAC в 25% от чека - это еще очень оптимистично для многих ниш

Конечно, я упрощаю и не учитываю налоги, офис, софт и прочие расходы. С ними картина еще потруднее.

Мораль: если хотите $10K чистыми на двоих, готовьтесь выстроить бизнес на $20-40K MRR в зависимости от себестоимости вашего продукта.

-> $20-40K MRR - вот к чему надо стремиться

P.S. Я специально не стал писать про сценарий с COGS в 70% и выше, потому что там совсем грустно. При таких затратах bootstrap становится почти невозможным, и без инвестиций не обойтись (а в целом зачем заниматься таким бизнесом?)