Один сейлз провел ресерч в Америке с AI на примерно миллионе записей сейлзовых демо и пришел к следующим 3 результатам, которые отличают лучших сейлзов (закрывающих больше всех сделок) от посредственных.
1. Про скилл слушать клиента
- Самые успешные сейлзы разговаривают в среднем 43% времени на демо
- Посредственные говорят ~70+% времени звонка
Очень важно больше половины времени именно слушать потенциального клиента, чтобы извлечь из него необходимую информацию, да и выстроить отношения с ним. Шутки ради добавлю, что если ты слушаешь внимательно человека, то ты кажешься ему "великолепным собеседником".
2. Про умение задавать вопросы
- Самые успешные 11-14 вопросов задают за 40 минутный колл
- Посредственные 6-7 за такой же колл
Надо уметь задавать больше вопросов, при этом у собеседника не должно появиться все равно ощущение, что он на допросе у следока.
Чем больше инфы - тем больше negotitation leverage, больше можно придумать причин сказать клиенту почему надо купить у вас и сейчас, ад и больше инфы своим продуктовым коллегам про востребованность тех или иных фичей (существующих или которые стоит сделать).
3. Про стратегию беседы
- Самые успешные сейлзы равномерно распределяют вопросы за беседу, чтобы это было нативно как беседа, а не допрос
- Менее успешные - сразу ебошат вопросы в начале колла, как будто по чеклисту работают
Как раз это скилл как успеть задать те самые 11-14 вопросов за беседу - размазать их равномерно в течение беседы.
Думаю, всем будет полезно на заметку.
Просто помните об этом при каждом звонке и со временем обретете скилл.
@saasStuff