Плохая выручка тоже бывает.

Я очень люблю продажи и большие цифры. Когда выручка растёт, всё выглядит красиво: команда радуется, собственник доволен, в отчёте зелёные стрелочки, можно рассказывать, что бизнес летит. Но есть неприятный момент: не вся выручка одинаково полезна. Иногда компания зарабатывает деньги так, что потом сама же за них доплачивает.

Берёшь крупного клиента. Чтобы его закрыть, даёшь особые условия, скидку, отдельную интеграцию, обещаешь сроки, на которые нормальный человек в здравом уме не согласился бы. Потом этот клиент приходит в поддержку чаще всех, разработка двигает ради него очередь, финансы ждут оплату, продажи продолжают гладить его по голове, а собственник лично подключается каждый раз, когда что-то идёт не так. На бумаге всё прекрасно: контракт большой. В жизни полкомпании несколько месяцев обслуживает одну красивую цифру.

И вот тут оборот начинает очень бодро пиздеть. Потому что сам по себе он ничего не говорит о качестве бизнеса. Можно расти по выручке и одновременно становиться беднее, медленнее и зависимее. Особенно если каждый новый миллион требует ещё одного исключения, ещё одного человека и ещё одного костыля.

Хороший клиент для меня давно не тот, кто просто много платит. После него у компании должны оставаться деньги, ресурсы и возможность заниматься остальным бизнесом. Если один контракт съедает столько внимания, что вокруг него начинает перестраиваться вся система, я бы уже перестал называть это победой продаж. Это вполне может быть дорогая форма самообмана.

Поэтому иногда лучший коммерческий результат месяца выглядит очень скучно: ты просто не подписал плохую сделку. Не потому что зажрался и не потому что клиент «не тот». А потому что умеешь считать дальше первой строки в отчёте.

Выручка должна кормить компанию. Если компания кормит выручку, где-то вы уже перепутали роли.

🛫 Tg или 📲 MAX