Концепция якорения в переговорах понятна. Они начинают с 10, ты со 100, и где-то там посредине это должно сойтись. Или не посредине. Пространство, в диапазоне которого сделка все еще выгодна обоим сторонам, называется ZOPA (Zone of Possible Agreement), и является пересечением двух BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement) – зона, в которой одной из сторон выгоднее заключить сделку, чем не заключить. Нюанс в том, что "Зопу" это совсем не обязательно делить пополам.

Менее известная концепция в переговорах, но которая очень хорошо работает – в том что любая позиция должна быть подкреплена "почему". Например "слушай, давай посредине, 50/50" – это хорошее объяснение для цены в 55 в примере между 10 и 100. Причина совсем даже не обязательно должна быть "железнобетонной". Какая-то причина – лучше чем никакой.

Если будешь говорить "80". "Ну ладно, 70", то окажешься на 30. Но если ты обоснуешь, что, например, должно быть именно 80 и никак иначе, потому что именно такова дистанция в ежах до ближайшей березы, то 80 будет в переговорах гораздо проще отстоять. Даже если ежи и березы не имеют к теме никакого отношения. Но, конечно, чем обоснованнее позиция, тем она сильнее.