Компроміс — це лайно. Ми йдемо на компроміс не тому, що це правильно, а тому що це легко. Ми йдемо на компроміс, щоб сказати, що хоча б отримали свою половину пирога. Більшістю людей у переговорах керує страх або бажання уникнути болю. І надто мало людей діють раціонально, виходячи зі своїх реальних цілей.
Це цитата з книги Кріса Восса «Ніколи не йдіть на компроміс» - автор колишній головний переговорник ФБР, у якого понад 150 міжнародних кейсів із заручниками. Він завершив кар’єру у ФБР у 2007 році, та створив компанію де почав навчати переговорів у бізнесі, адаптувавши ті самі принципи з кризових ситуацій до продажів і ділових домовленостей.
Ця книга давно лежала у мене в збережених, але дійшов до неї тільки нещодавно. І вона мені реально зайшла. Навіть з урахуванням того, що я люблю бізнес-літературу і вже перечитав багато всього про переговори та продажі. Тут все одно знайшлися нові, цікаві техніки, бо дуже часто натрапляєш просто на воду.
⬇ Хочу поділитися кількома прийомами, які я для себе відмітив:
1⃣Навішування ярликів (Labeling) та тактичне співчуття
Тактичне співчуття - це здатність розпізнати точку зору та емоцію співрозмовника і озвучити її вголос. Тобі зовсім не обов’язково погоджуватися з переконаннями чи позицією іншої людини. Більшість з нас вступають у спір тільки для того, щоб доказати свою правоту. Але коли людина відчуває, що її реально намагаються зрозуміти, вона перестає захищатися і починає говорити більш відкрито.
Тут підключається простий інструмент - ярлики (labeling). Це коли ти береш емоцію, яку людина не говорить напряму, і просто називаєш її вголос. Наприклад, людина бурчить і поводиться різко. Можна з цим сперечатись. А можна сказати: “Схоже, тебе це дратує” або “Виглядає, що тебе це трохи зачіпає”.
Головне зловити емоцію по словам, тону, поведінці і озвучити її нейтрально, а після того замовкнути. Не пояснювати, не додавати, не задавати питання, а дати людині простір щоб розкритися. Якщо ти вгадав, то вона розкриється, а якщо ні - тебе поправлять. Але в будь-якому випадку розмова стане більш чесною та продуктивною.
2⃣ Аналіз обвинувачень
Ми звикли згладжувати гострі кути у складних розмовах. Восс пропонує робити навпаки: на самому початку зустрічі озвучити вголос усе найгірше, що співрозмовник може про тебе думати або сказати. Озвучений негатив миттєво втрачає свою силу. Бо коли найгірші страхи звучать вголос, вони виглядають перебільшеними. У результаті опонент інстинктивно розслабляється і навіть починає тебе захищати: «Та ні, все не так уже й погано».
3⃣ Пошук «чорних лебедів»
У будь-яких переговорах є 3-5 приховані фактори, виявлення яких може повністю змінити хід гри.
Уяви ситуацію: продається об’єкт, який виглядає ідеально - 100% заповнений орендарями, стабільний дохід. І тільки через пару питань з’ясовується, що продавцю терміново потрібні гроші, бо в нього проблеми з іншими об’єктами. Таким чином з’являється розуміння по строках і можливість сильно рухати ціну.
Ще буває, що поведінка взагалі виглядає нелогічною або навіть дивною. Якщо здається, що людина діє “без логіки”, це не означає, що її немає - це означає, що ти її ще не бачиш. Там майже завжди є якийсь мотив, який не лежить на поверхні. І головне - це слухання. Реально ловити деталі, які вибиваються з загальної картини. І не боятися їх підсвітити простим питанням.
⚡Життя - це переговори. Люди приймають рішення емоційно, тому виграє той, хто вміє слухати, розуміти і давати відчуття контролю, а не тиснути аргументами. Всім зацікавленим раджу прочитати цю книгу, там дуже багато прикладів та інших практик, які я не включив - наприклад система Акермана (Ackerman Bargaining), яка дає чіткий алгоритм як добитися для себе найкращої ціни в будь-чому. Тому читайте, розвивайтесь! Взагалі любите бізнес-літературу чи більше по романтичним комедіям? Пишіть в комменти!
P.S. Якщо навчитесь класно вести перемовини та торгуватися, то не пишіть мені 💋
Ruslan AM | Все про affiliate marketing