🦄 12 квал встреч в месяц с C-lvl из США и Европы в крупных компаниях в сегменте Hospitality

Автор поста и лид проекта: Аделя Ахмадиева – Senior Sales Representative в агентстве B2B лидгена Sally AI

Привет, сейчас расскажу, как мы генерили по 12 встреч в месяц для ребят из Aparta, с которыми мы познакомились в сообществе R-Founders. Продукт - AI консьерж для автоматизации коммуникации между хостами и гостями на платформах аренды жилья, типа Airbnb.

Со второго месяца работы удалось выйти на стабильные 12 целевых звонков в месяц (сетап 2 Linkedin + 10 mailboxes). Секрет успеха: кастомный парсер, конференции, персонализация и нестандартный подход к сиквенсам. По порядку:

1️⃣ Сбор базы

Aparta таргетируют компании, у которых под управлением от 200 объектов недвижимости. Поэтому, перед тем как запускать AI аутрич, нужно было разобраться, как отслеживать этот параметр.

Три способа:

1) Собирать компании по keywords в описании Linkedin и далее парсить информацию с сайтов, чтобы отфильтровать по количеству объектов (listings) в управлении.
Минусы:
- инфы по количеству листингов на сайте в 70% случаев просто нет;
- на выходе остается a bit of nothing компаний с 200+ листингами (обычно меньше)
- у многих бизнесов в этой сфере нулевое присутствие в интернете, потому что очевидно, что их основной канал - это платформы типа Airbnb, Vrbo, Booking etc

2) Парсить платформы. Технической командой Sally сделали парсер Airbnb, который собирает данные о зарегистрированных хостах (количество листингов в управлении, рейтинг, скорость ответа, отзывы - все это используем в персонализации сообщений). Дальше мэтчим хостов с компаниями, в которых они работают и выходим на ICP (COO, CEO, Head of Revenue etc) в линке и имейле. Этот способ позволяет сразу отсеивать хостов с < 200 объектами и поддерживать постоянный объем базы. Airbnb необъятен!

3) Конференции. Ищем релевантные ивенты → ребята берут билеты на мероприятия → получают доступ к нетворкинг приложениям с участниками → а мы их парсим. Опять же получается классная кастомизация - можно договариваться о встречах заранее, во время мероприятия, и самое рабочее - после. А еще по секрету - можно аутричить коллег участников: *Hi {{first_name}}. My name is Adele, we were at the same VRMA conference with your colleague {{colleague_name}} but I can't reach {{gender}}…*

2️⃣ Разный подход аутрича в каналах

Линк приносит около 60% лидов, имейл 40%. Тестили разные подходы, но вот что сработало:

- В имейле самый рабочий сиквенс держится на уровне Open Rate - 65%, Reply Rate - 20%. И вопреки "пиши, сокращай", выверенным касаниям из 4-х предложений - лучше всего работают длинные письма с максимальным описанием принципа работы продукта. Думаю, это сокращает долгую переписку с уточняющими вопросами и путь контакта (не надо идти на сайт, читать, понимать и тд).
- В линке наоборот, сработала коммуникация в долгую. Кидаем инвайт, пишем что мы оба в теме, знакомимся, интересуемся, персонализируем и только на третий контакт спрашиваем - юзают ли они AI или ручной труд. Мягко рассказываем про наш продукт и предлагаем пообщаться, чтобы зашерить опыт. Отклик - крутой, инвайт аксептанс рейт 30-50%, контакты открыты к общению, из них до встречи доходят примерно 3 лида в неделю.

3️⃣ Результаты
- собираем и аутричим 1000 новых ICP контактов в месяц
- получаем 20 теплых ответов в месяц
- 12 квалифицированных лидов в месяц доводим до встречи

______

Если вам нужен эффективный b2b лидген; встречи с VC для фандрейза; партнеры в новых гео – пишите @rinatkh