Что происходит на рынке sales tech стартапов?

Решил глянуть последние пару батчей YC, потому что по ним обычно неплохо считывается, что происходит в индустрии.

Главное наблюдение — горизонтальных инструментов типа “better Apollo” становится все меньше. Рынок sales тулов перенасыщен, и придумать что-то принципиально новое уже сложно. Похоже, что сейчас B2B Sales SaaS-ы выбирают один из трех стульев позиционирования:

1/ Жёсткая вертикализация под конкретную индустрию. Я думаю, это самая надежная стратегия.

Chasi строит продажный движок только для дилеров промышленного оборудования: ценообразование, подбор спецификаций, весь цикл продажи именно в этой нише.

Kinro — AI-агент только для страховых брокеров.

Robby делает инструмент для home services (сантехники, электрики, отопление, и пр.) и помогает техникам на выезде находить допродажи и готовит им talking points прямо перед визитом к клиенту.

Во всех трёх случаях фаундеры имеют industry-specific бэкграунд, и это их главный selling point.

2/ Ставка на intent-сигналы в продажах. Сама идея не новая: отслеживать публичные сигналы (раунды, хайринг, смена должности, активность в соцсетях) и писать тем, кто с большей вероятностью готов покупать. Такое в том или ином виде есть у Clay и массы других продуктов.

GojiberryAI делает примерно то же самое (outbound-секвенсер с пачкой сигналов поверх и агентами), но упаковал это в удобный продукт для маленьких команд и соло-фаундеров, и сильно вложился в маркетинг и дистрибуцию. Результат: $85k MRR при том, что по функциям продукт мало чем отличается от конкурентов.

Autumn AIпошли другим путем и сильно занишевались: мониторят GitHub-активность или публичные отчёты компаний (SEC filings), чтобы поймать момент, когда dev-команда переходит в фазу активных закупок.

Честно говоря, эта категория выглядит довольно шатко. Сильные сейлзы в любой индустрии и так знают, по каким сигналам искать свою ЦА, и сегодня могут сами навайбкодить парсер или скрипт под конкретный нишевый сигнал. Зачем для этого покупать ещё один SaaS, не очень понятно 🤷‍♀️ Но пока эффективная go-to-market стратегия и инертность рынка решают.

3/ Специфический канал, где мало или вовсе нет конкурентов.

Chert делает решения для аутрича через iMessage: технически это довольно сложно реализовать, и поэтому канал пока свободен. Насколько я знаю СМС аутрич в США строго запрещен, интересно как они обходят это.

Pavoot пошли в ивенты: делают AI-агента, который до мероприятия находит нужных людей и отправляет персонализированные приглашения, во время — фиксирует разговоры, после — генерирует follow-ups и пушит всё в CRM. Продукт сделан для хостов эвентов, то есть не они не парсят и не работают с конфами в привычном виде, так что непонятно насколько это ценно.

И вот еще парочка проектов, которые в эту канву не ложатся, но выглядят любопытно:

Caretta — real-time AI для живых продажных звонков. Подсказывает сейлзу, что говорить, прямо во время разговора: как обработать возражение, какой кейс привести, когда перейти к следующему шагу. Следующей фазой продукта, скорее всего будет звонок без человека, писал про это здесь.

Salesgraph — горизонтальный продукт, без привязки к вертикали или каналу. Решает классическую проблему: когда данные о клиенте разбросаны между Gong, Slack и CRM, и сейлз тратит 20 минут перед звонком, собирая всё в кучу. Продукт агрегирует историю касаний и выдает готовую картину с next steps.

——
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе