4 способа сегментировать рынок, чтобы оффер сработал

«Мы для всех» в холодных продажах = «мы ни для кого»: универсальные офферы тонут в потоке одинаковых сообщений.

Спасает только сегментация. Вот четыре рабочих основания для сегментации, которые мы используем (на примерах из нашего бизнеса):

1. По бизнес-модели
Начинаем с узких ниш, где уже сделали результат. После успешной кампании для B2C digital marketplace мы идём к другим похожим маркетплейсам. После HR-tech SaaS — к компаниям с аналогичной моделью. Это даёт возможность говорить на языке сегмента и сразу подкреплять слова кейсами.

2. По боли:
В одном проекте мы заходили в сегмент, где ICP был настолько узким, что поиск контактов занимал месяцы. Предложили готовую базу — и это стало главным аргументом. Мы всегда упаковываем оффер вокруг конкретной проблемы, которая у сегмента болит сильнее всего.

3. По роли в компании
У любого продукта есть комитет покупателей, которые принимают решения внутри компании-клиента. И у каждого из этих людей разные задачи, цели и уровень осведомленности о решении, которое вы делаете.

Мы недавно запустили аутрич-кампанию на наш SaaS: цепочки для C-level мы строим вокруг ROI, а для линейных сейлов — вокруг инструментария и процессов.

4. По триггеру
Выход вакансии, новый раунд, смена топ-менеджмента — всё это может стать поводом написать. Про этот вариант сегментации говорят чаще других, но мы редко используем его в автоматизациях. Обычно заходы через триггеры перегреты (особенно в горизонтальных нишах), и много конкурентов уже написали с похожими офферами — лучше отстраиваться через кейсы или другие вещи.

Чем точнее сегментация, тем выше шанс, что оффер срезонирует и даст конверсию, а не окажется в мусорке через три секунды после открытия письма.

—
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе