🧩 12 кастдевов с экспертами из глобальных AdTech-компаний — через холодный аутрич
Лид проекта — Александр Жабин, Sales Representative в агентстве B2B лидгена Sally AI

Задача — провести кастдев с ресёрчерами и стратегами из AdTech-компаний. Чтобы запустить успешный продукт команде клиента нужен был фидбэк от людей, которые реально решают, какие креативы летят в эфир в огромных медиа-холдингах.

И тут началось веселое.

С ICP поначалу было сложно. Изначально фильтрация шла по тайтлам: Creative Research, Ad Testing, Customer Success, Client Director. На бумаге это было логично, но в реальности за целевыми, на первый взгляд, должностями, могли скрываться любые функции, и в итоге человек по профилю нам не подходил.

Как мы решили эти проблемы:

1/ Начали с компаний

Мы спарсили список потенциально релевантных компаний через наш внутренний SaaS — он точнее стандартных тулов в роде Clay или Apollo и хорошо работает по нишевым сегментам.

Затем отправили выборку клиенту и попросили вручную пометить: “подходит / не подходит”. Это срезало большую часть шума ещё до начала работы с людьми.

Уже потом вручную шли вглубь: смотрели структуры, департаменты, искали нужную функцию.

2/ Сразу заложили механику с гифт-картами, чтобы компенсировать людям потраченное время.

Мы давали 50$ в виде Amazon Gift Card или charity donation, в паре случаев поднимали компенсацию до 100$

3/ Встроили контрольный вопрос про функционал человека в первое сообщение. Это решение сэкономило недели работы и помогло сильно поднять конверсию в квал лидов.

4/ Переработали сиквенсы:

Первая волна выглядела так, как будто стартап из смежной ниши хочет вытащить инсайды. Подозрительно.

Мы поменяли текст:

→ объяснили, что не собираем чувствительную информацию

→ подчеркнули, что это кастдев — обсуждаем рынок, а не вытягиваем данные

После этого open rate вырос, и лиды начали отвечать.

5/ Настойчиво пушили

Не только тем, кто ответил — пушили и по тем, кто вообще не открывал/не читал/не ответил. Упор в фолоуапах делали на актуальность темы и ценность фидбэка. Многие “спящие” лиды в итоге сконвертировались в качественные звонки.

📊 Результат: 12 релевантных интервью с топами из департаментов, которые реально запускают ad testing в крупных AdTech-холдингах.

———

✉️ Было полезно? Поделитесь с теми, кто сейчас тоже строит B2B продажи
@rinatkhat — канал про практику аутрича и сделки в США и Европе