Сейчас с командой обрабатываем лиды из поездки на Token2049 в Дубае. За два дня конференции мне удалось провести 42 встречи, из них 8 — уже квалифицированные лиды, 12 follow-up звонков и 1 расширение с одним из текущих клиентов.
Экономика поездки сошлась ещё до того, как я вернулся домой. Это к вопросу, стоит ли вообще ехать на конференции, когда ты работаешь с B2B.
🤝 Мой опыт общения со стартапами показывает, что конференции как канал многие недооценивают. И чаще всего причина простая:
— едут без чёткой цели
— не готовят встречи заранее
— рассчитывают «походить, познакомиться» — и это заканчивается ничем
Вот как к этому подходим мы:
1. Едем туда, где уже есть наши клиенты
Мы помогаем стартапам с лидогенерацией, и часть нашего портфеля — fintech-продукты. На Token2049 поехали сразу трое наших клиентов из этой ниши, которых мы, кстати, тоже готовили к конфе. Это был простой маркер: там будет и остальная часть рынка, а значит, и наш ICP тоже там.
Плюс можно встретиться с клиентами и поддержать отношения личным контактом, это тоже всегда плюсик к долгосрочному партнерству 🤝
2. Бронируем встречи заранее
На основном ивенте было больше 5000 человек. Все бегают между локациями, переключаются между выступлениями, идут на свои встречи. Поймать нужного человека в потоке — это как стрелять из пушки по воробьям.
Я общался с ребятами, которые были НЕ подготовлены и понял, что это просто waste of time.
Конференция работает, только если ты приезжаешь с уже забитым календарём:
— с пониманием, кто тебе нужен
— и когда ты с ним встречаешься
— и где именно вы пересечётесь
Остальное время — на нетворк и случайные знакомства, которые не влезли в основную воронку. Но костяк должен быть в расписании. Иначе это не бизнес-поездка, а туризм.
3. Не ставим цели продать
Конференция — это top of funnel. Здесь никто не будет принимать решения на месте.
Ты не знаешь, к чему приведёт встреча, и поэтому задача — брать количеством и постараться зацепить каждого. Встретиться, зафиксироваться, понять, есть ли взаимный интерес, потенциальное партнерство. И сразу ставить follow-up после мероприятия, пока контакт не пропал, если это имеет смысл.
На большинство встреч у вас будет максимум 15 минут, поэтому на длинные и подробные рассказы о себе и бизнесе времени нет. Нужно быстро объяснить, кто вы и зачем вы здесь — чтобы собеседник понял и запомнил.
Я, например, на Токене часто начинал так:
«Представляешь, эту встречу с тобой назначили наши AI-автоматизации».
Для нас, как для лидген-агентства, это попадало точно в value prop — автоматизированный, но точный outreach. И собеседник сразу включался и хотел понять, как именно это устроено.
Питч должен быть коротким, цепким и привязан к вашему продукту. Остальное расскажете на follow-up.
———
Маякните реакцией 🔥 или в комментариях, если тема актуальна. В следующих постах расскажу про саму подготовку: где брали список участников, как искали ICP, букировали слоты и формулировали оффер.