Российский авторынок смещается в онлайн

Большинство покупателей начинают искать автомобиль в интернете, а к личному осмотру переходят после предварительного изучения предложений. По данным Авито Авто, так поступают 85% пользователей. Для рынка это означает, что конкуренция между продавцами все чаще начинается еще до встречи с потенциальным клиентом.

В интернете покупатели сравнивают цены и комплектации, изучают характеристики машин, проверяют их историю и задают вопросы продавцам. Например, такое решение как «Селект», которое объединяет подбор автомобиля с экспертной поддержкой и дистанционным взаимодействием с продавцом. Цифровые инструменты также позволяют получить консультацию перед поездкой в автосалон.

Изменение поведения клиентов влияет и на работу дилеров. Помимо ассортимента и стоимости автомобилей, значение приобретают скорость ответа на обращения и качество консультаций. Если покупатель долго ждет обратной связи, он может обратиться к другому продавцу.

О том, как меняется работа дилерских центров, свидетельствует пример компании «Зеленый trade-in», работающей в Твери с 2016 года. По данным организации, за четыре месяца конверсия из обращения «Селект» в успешную сделку выросла с 8% до 14%. В компании связали изменение показателя с более оперативной обработкой запросов. При этом штат и маркетинговый бюджет не увеличивали.