На каждом звонке клиенту всё нравится. А контракт вы обсуждаете уже полгода 🕰

Самое сложное в бизнесе порой — принять, что всё идёт очень медленно. Enterprise-продажи — как раз не про скорость. И часто сложно отличить реальный прогресс от иллюзии движения, когда сделки ещё нет.

Иван Марьясин, сейчас Chief Strategy Officer в Altitude, побывал с обеих сторон enterprise-продаж. Он основал Monite, финтех-платформу, через которую банки и B2B-сервисы встраивают выставление счетов и платежи в свои продукты. Компания привлекла более $22 млн инвестиций. После стратегической сделки между Monite и OakNorth Иван руководил направлением бизнес-банкинга в OakNorth. Это один из ключевых британских банков, кредитующих mid-market: в 2025 году его прибыль составила £222 млн.

На встрече трека B2B Global Services R-Founders Иван рассказал, почему сделки зависают. В enterprise задача не дожать клиента, а как можно раньше узнать правду о сроках и решить, куда тратить время.

🔵 Что видно изнутри

Enterprise работает как большая машина. На звонках с вендорами все полны энтузиазма, а о реальных причинах задержки молчат: есть строгие правила, что можно рассказывать. Даже когда Иван работал внутри банка, ему требовалось несколько встреч, чтобы понять, почему застряла сделка с вендором.

🔵 Как узнать реальный таймлайн

Встретиться лично. Например, на посту CEO Monite Иван проводил в поездках по 3–4 месяца в год: встречался с клиентами и с командой. Личные встречи давали высокую отдачу. Со второй-третьей встречи можно пригласить на ужин людей, с которыми будете работать, и спросить: «Это мой бизнес, мне важно правильно распределять время. Как у вас всё выглядит изнутри и какие сроки реалистичны?»

На такую просьбу людям проще ответить откровенно. Дальше полезно различать два типа ответов:

«В этом году вряд ли» без условий, на которые можно повлиять. Сделку стоит отложить и поддерживать контакт.
«Не хватает данных, стратегии, расчёта юнит-экономики». Здесь можно помочь пилотом или цифрами.

🔵 Что делать со сделками, которые стоят

Не дожимать, а поставить на регулярный follow-up. Когда у компании появится потребность, о вас вспомнят и могут сразу прислать запрос на предложение.

С Mastercard общались долго: встречались при каждом приезде в Нью-Йорк, постепенно дошли до WhatsApp, где статус можно было узнать одним сообщением: «Всё ещё on hold?» Крупные игроки присматривались к Monite на конференциях годами и только на третий год звали к продуктовой команде. Всё это время бизнес жил на выручке от клиентов поменьше.

Даже если сделка не случится, отношения останутся. Люди переходят в другие компании и возвращаются к вам уже с новой задачей. И ещё один важный момент. Enterprise покупает у тех, кого давно знает. Пока тебя годами замечают на ивентах и в медиа, компании нужна выручка от клиентов поменьше, иначе до большой сделки можно просто не дожить.

Как фаундеру Ивану всегда хотелось сделать невозможное. Но годы практики показали: давление не ускоряет enterprise, оно просто съедает силы. Лучше потратить их на сделки, которые действительно можно сдвинуть.

У вас есть сделка, которая «вот-вот подпишется» уже больше года?

🖇️В треке B2B фаундеры и C-level делятся опытом продаж и разбирают реальные сделки: как выйти на крупных клиентов, понять причины задержек и довести переговоры до контракта. Если хотите быть частью этих разговоров, заполните заявку на сайте.

R-Founders Go Global Channel