З початку року стикнувся з новим викликом: я став продавати
І продажі мене так затягнули, що розповім вам про 10 уроків, яких навчився
Що продавав?
Я продавав токени АІ АРІ
Це послужило поштовхом для того, щоб оформити все в Omev AI
Кому продавав?
Власникам AI-driven SaaS, які платили за АІ АРІ більше 1к$ в місяць (і хотіли б платити менше, не жертвуючи якістю)
1. Найкращі продажі починаються задовго до першої пропозиції
Більшість перших клієнтів уже знали мене
З кимось я пересікався на конфах, з кимось пив пиво, а хтось знав мене, як широко відомого у вузьких колах автора ТГ каналу
Тому я продавав не зовсім незнайомцям
І зрозумів, що коли ти працюєш роками з людьми, дотримуєшся домовленостей і намагаєшся не бути мудаком, — ти будуєш фундамент під майбутні продажі
2. Я недооцінював своє оточення
Мені здавалося, що для серйозних продажів потрібна велика аудиторія
10к+ підписників мінімум
Сильний особистий бренд
А потім виявилося, що серед людей, яких я знаю, є власники SaaS, які й були моїми потенційними клієнтами
Тому моє оточення - ви класні, я вас люблю і радий, що ви є в мене в житті😍
3. Людям в цілому байдуже до технологій, якими ти пишаєшся
Мені хотілося розповідати про моделі, інфраструктуру, токени, швидкість, і інші технічні штуки
Але досить швидко я зрозумів: клієнти думають зовсім про інше
Чи буде достатньою якість?
Чи не зламається все під навантаженням?
Скільки грошей вони заощадять?
4. Значно легше забрати частину існуючого бюджету,ніж створити новий
У моїх клієнтів вже був бюджет на АІ АРІ, тож мені не треба було переконувати їх витрачатись ще більше
Навпаки, Omev зменшував ті бюджети
5. Не кожен клієнт мені потрібен
Спочатку мені хотілося продавати майже всім
Кожний, хто використовував AI API, здавалася мені клієнтом
Але якщо SaaS витрачає $100 на місяць, навіть економія в 50% дасть лише $50
Заради цього ніхто нічого не буде міняти
А якщо витрати становлять $20к/міс, навіть економія у 20% — це вже $4к
6. Я занадто багато говорив там, де потрібно було запитувати
На початку мені хотілося одразу все пояснити (див урок 3)
А потім ставив запитання:
Скільки ви зараз витрачаєте на AI API?
Які моделі використовуєте?
Для яких саме задач?
Іноді після відповідей ставало зрозуміло, що продавати взагалі нічого не потрібно
7. Люди не хочуть ризикувати своїм бізнесом заради твоєї економії
Для мене все виглядало просто: ось дешевший API, ось економія
Але для власника SaaS перехід на нове АРІ (ще й ноунейма) — ризик
Що буде, якщо впаде якість?
Що буде, якщо користувачі помітять різницю?
Тому найкраще працювали реальні тести на реальних запитах
Результат переконує краще за слова
8. Відмови майже ніколи не означають, що твій продукт поганий
Деякі люди відмовляли (їх була більшість)
У когось не було достатніх витрат
Хтось не хотів нічого змінювати
Спочатку кожне «ні» хотілося сприймати як оцінку продукту або мене особисто
Але часто «ні» означає лише «не зараз», «не для нас» або «економія недостатня, щоб ворушитися»
9. Хороший продукт не продає себе сам
Я вірив, що достатньо створити щось справді корисне — і люди самі прийдуть
Не прийдуть
Хтось повинен знайти клієнта
Провести його до фінального рішення
Іноді між першим повідомленням та оплатою проходить значно більше часу, ніж хочеться
10. Продажі виявилися не тим, чого я боявся
Я завжди уявляв продажі як тиск
Треба переконувати, маніпулювати, працювати із запереченнями,і змушувати людину прийняти рішення
Мій досвід виявився інакшим
Я знаходив людей,які вже витрачали багато грошей АІ АРІ
Пропонував потенційно дешевше рішення без втрати якості
Давав його протестувати
І залишав рішення за ними
Коли ти не намагаєшся продати фуфєл, продажі перестають бути чимось брудним
Головний урок
Для мене продажі почались саме з того, що я уважно слухав людей, яких я знав і запропонував їм рішенням, яке було б вигідно нам обом
P.S. Радий почути поради більш досвідченних продажників (знаю, ви читаєте мене😎) в коментарях💬