Автор: Алекс Риддик
Основатель Riddick’s Partners
За почти полтора года с момента основания Riddick’s Partners мы провели предметные переговоры с 200+ рекламодателей, желающих отдать нам свой продукт. Из этого объема до стадии полноценного запуска дошло всего три оффера. Мы тщательно выбираем партнеров, и показательно то, что ни один из отклоненных нами продуктов так и не вышел в плюс. Большинство из них зависает на этапе бесконечной разработки или умирает в течение полугода после старта из-за нехватки финансирования.
Команды, запускающие новые продукты, делятся на три категории. К первой относятся непрофильные инвесторы и неопытный топ-менеджмент, обещающий быстрый рост. Ко второй относятся владельцы трафиковых команд или платежных решений, которые видят объемы рынка и ошибочно полагают, что открыть iGaming продукт так же просто, как запустить интернет-магазин. Успешных кейсов здесь крайне мало. Третья категория включает опытные команды, у которых уже есть несколько брендов. Именно с ними мы работаем на эксклюзивных условиях, и в восьми из десяти случаев у них получается создать успешный продукт.
У любой крупной компании на рынке есть свой ключевой навык: сильный маркетинг, мощный медиабаинг или глубокая работа с аффилейтами. Ниже собраны основные компетенции, необходимые для выживания нового бренда.
Финансовое планирование и бюджеты
До запуска продукта необходимо составить детальный финансовый план. Если стартовая команда не способна его написать, дальше работать будет сложно. План должен учитывать средний чек, отток пользователей (churn rate) и LTV игрока. По нашему опыту реальность обычно расходится с планом примерно на 10-15 процентов в минус.
Опытный оператор при выходе на новое ГЕО тратит около 3 миллионов с окупаемостью за 8-12 месяцев. Опытная команда, запускающая продукт с нуля, закладывает 5-6 миллионов и 12-18 месяцев на окупаемость. Непрофильному инвестору стоит готовить порядка 10 миллионов, так как значительная часть бюджета неизбежно сгорит на ошибках.
Понимание трафика и аналитика
CEO обязан разбираться в трафике. Нужно понимать разницу между закупкой у аффилейтов и медиабаингом, а также влияние медийной рекламы на средний чек, брендовые запросы и ретеншн. Необходимо в реальном времени отслеживать базовые метрики: средний депозит, объем первых депозитов (FTD) и процент отвала пользователей.
Важнейшей частью инфраструктуры являются BI (Business Intelligence) и антифрод. Антифрод необходимо внедрять с самого старта, так как любой случай бонус-хантинга или взлома провайдера может моментально лишить продукт огромных денег и привести к закрытию. BI позволяет строить предиктивные модели, анализировать активность игроков и автоматически находить уязвимости.
Базовые ошибки новичков
Ошибки часто начинаются еще на этапе нейминга. Использование заезженных слов вроде win или slot заставляет конкурировать в SEO-выдаче не только с вебмастерами, но и с сотнями других продуктов. Отсутствие зарегистрированной торговой марки не дает возможности защитить свой бренд.
Критическая ошибка кроется в выборе платформы. Продукт, заточенный под европейские рынки, имеет совершенно иную логику, которая не сработает на развивающихся рынках. Попытки выйти сразу на 30 ГЕО в надежде на случайный успех обычно приводят к потере денег, так как продукт невозможно качественно адаптировать под все регионы сразу.
Рекрутинг и сохранение экспертизы
Сохранение и приумножение экспертизы внутри компании является одной из главных задач CEO. От уровня экспертизы напрямую зависит стоимость интеграции слот-провайдеров или платежных систем.
В вопросах найма молодые компании часто пытаются привлечь самых известных людей на рынке. Это нередко приводит к кумовству, раздутым зарплатам (которые могут съедать до половины потенциальной прибыли продукта) и отсутствию результата при неверно выставленных KPI. Надежды на рекрутинговые агентства тоже себя не оправдывают: за 10 лет они не закрыли нам ни одной действительно сложной вакансии.
Точки контроля для CEO
Руководитель должен ежедневно контролировать несколько ключевых направлений:
Сложности выбора CEO
Найти подходящего CEO невероятно сложно. По нашей статистике до финала доходит лишь один из пятидесяти кандидатов. Идеальный руководитель должен иметь успешный опыт запуска с нуля, так как управление готовым бизнесом и построение процессов с чистого листа требуют совершенно разных навыков.
CEO обязан понимать финансовые метрики, разбираться в источниках трафика для конкретного ГЕО, уметь выбирать платформу и оценивать юридические риски. Ему необходимы глубокие знания платежных систем, опыт выстраивания ретеншна и гибкость мышления для решения нестандартных задач.
Главный совет для нового оператора заключается в правильном выборе рынка. Выбирайте ГЕО исходя из текущей экспертизы команды: если вы успешно запускали бренд в СНГ, стоит идти туда же, так как вам уже понятны трафик и продуктовые метрики. Необязательно сразу обладать всеми перечисленными навыками, но наличие хотя бы нескольких из них радикально повысит ваши шансы на успех.
R2B.News