Борьба с дебиторкой
(кейс)

Оригинальный кейс случился ни много ни мало, в 2019. Но потом, на протяжении 7 лет, он так или иначе повторился у меня 3 раза ‼️ с другими компаниями, совершенно не похожими на ту, о которой я сейчас расскажу.

Но сама по себе проблема взыскания дебиторской задолженности – общее место для многих бизнесов. И все эти повторяющиеся кейсы были, с одной стороны, немного разными, а с другой – имеющими общие черты и набор ТРИЗ-инструментов в своей «дорожной карте» проекта.

Но общих решений, что интересно, практически не было (!) потому что ситуация в каждом случае обрастает множеством уникальных деталей, увидеть которые помогает работа с инструментами аналитическими (всевозможные виды анализа в ТРИЗ) и модельными (противоречия, ИКР и пр.).

Мы тогда вместе с Николаем Сауниным обучали через реальные темы на программах 3х3 (3 очных дня – 1 месяц перерыва, 3 такта; перерыв для самостоятельной работы сотрудников компании на месте, сбора данных, «переваривания» полученного и применения на практике).

Это было обучение в компании, которая управляла объектами жилой недвижимости (УК).
Стояла задача повысить собираемость (кстати, только на 3й месяц выяснили, что реальная собираемость достаточно высокая для отрасли, и в принципе, можно было в первую очередь задачу не решать).

Но так часто бывает, не обновляя цифры «на бумаге», сотрудникам поручают решать не самые актуальные и влияющие на текущий финансовый результат задачи. Тем не менее.

🧐 Диспозиция была такова, что жильцы не платят УК, потому что компания как-то «плохо» их обслуживает.

Функциональный анализ и пр. «расследования» действительно выявили случаи нарушений и неоптимальности. Но при наложении этих случаев на «портреты жильцов» выяснилось, что лояльные жильцы платят всегда, даже если недовольны качеством услуг. А вот злоумышленники, мошенники, не живущие в городе рантье и другие персонажи – совершенно не желают платить.

Но ‼️ непонятно, где и как их ловить и «упрашивать»?!

Особую фрустрацию вызывали рантье, которые отстроились, но не подписали договор на обслуживание с УК. При этом такие услуги как центральное теплоснабжение всё равно приходилось в такие объекты поставлять 🥲

В какой-то момент у команды проекта случился «кризис веры», но именно он и помог сдвинуть фокус внимания и кардинально переформулировать задачу.

Команда была зациклена на том, что компания «плохо собирает деньги» с жильцов.

Хороших противоречий сформулировать не удавалось, потому что конкретики было мало, а портретов жильцов – много.
А вот недостаточно полезную функцию удалось сформулировать.

Поэтому решили применить инструмент «функционально-ориентированный поиск» (ФОП). Он, кстати, в сертификационной системе МАТРИЗ незаслуженно стоит в перечне на 3й уровень, в то время как на деле, в проектах он помогает очень часто.

Действительно, не всегда удается выявить и «проверить на вшивость» противоречия. А вот на уровне поиска лидеров в мире, делающих хорошо ту функцию, которую мы делаем плохо, покрутить ФОП бывает неожиданно полезно 👍

И очень этот инструмент нравится «новичкам» от ТРИЗ, потому что дает неожиданные возможности трансфера из отраслей, которые, на первый взгляд, совсем не связаны с нашей ☺️

В качестве функции, которую надо искать в других отраслях, может быть взята:

1️⃣ «прямая» функция, которую «система» или ее компонент делают плохо;
2️⃣ «перевёрнутая» функция (носитель и объект поменяны местами);
3️⃣ декомпозированная функция (если функция сформулирована очень общим языком, то её можно разделить на несколько и, например, в одной, на первый взгляд, «избыточно полезной» найти пару функций, «адекватно полезную» и «вредную»).

Так случилось и в описываемом мною кейсе. Сработала смена местами носителя и объекта функции. Команда проекта перестала задавать вопрос: «Почему мы плохо собираем деньги»? И стала задаваться вопросом: «Почему жильцы нам эти деньги не несут»?

А в пределе, найти бы такого «лидера», такую сферу деятельности, где люди готовы платить, даже если им ещё не оказали услугу и на 100% неизвестно, окажут ли? 😁💸😬

Продолжение ниже⬇️