Вы выкатываете новую фичу — тишина.
Запускаете рекламу — клики есть, а продаж нет.
Делаете рассылку — открывают, но не покупают.
Знакомо? Проблема не в маркетинге и не в дизайне.
Вы просто продаете то, что люди не покупают.✔️
В B2B люди тоже покупают не продукт.Они покупают
изменение состояния.Им не нужно «починить боль» — им нужно чувствовать себя иначе: спокойнее, увереннее, защищённее.
📍
Это главный принцип Jobs To Be Done:У клиента есть «работа» (job) — переход из состояния
«цель есть, но не выполнена» в состояние
«цель достигнута, я чувствую себя по-другому».Продукт = инструмент, который клиент «нанимает», чтобы выполнить эту работу.Ошибка большинства компаний в том, что они упаковывают продукт через свойства (
«у нас новые фичи»), а не через
работу и состояние клиента.❗️
Специфика B2B в том, что ЛПР всегда покупает и для компании, и для себя лично.
Для компании: выполнить план, закрыть KPI, снизить риски.
Для себя: не потерять должность, получить повышение, показать результат акционерам, блеснуть на конференции, быть «тем самым человеком, который внедрил инновацию».
Простой пример:Консалтинг заказывают не ради «слайдов», а чтобы топ-менеджер чувствовал уверенность в стратегии и выглядел убедительно перед советом директоров.
💬
Суть простая: людям плевать на ваши фичи.
Они «нанимают» продукт, чтобы выполнить свою работу и
чувствовать себя по-другому.Если вы упаковываете продукт через «новые кнопки» — будете мимо.
Если через
работу и состояние клиента — попадете точно в цель.
В
Панклаб мы используем именно этот подход.
Если придете к нам за разработкой — будем работать так, чтобы ваш продукт «нанимали» и он реально решал задачи клиентов.
Оставить заявку можно прямо в боте @Punklab_bot
ПА 
