ЛЮБОВНЫЙ КАПКАН
или почему мы долго мучаем друг друга и не можем разойтись

Представьте себе, что вам предлагают купить с аукциона однодолларовую банкноту. Вы и ваши друзья можете предлагать свои цены. Только тот, кто предложил самую высокую цену, платит и получает банкноту, но свои ставки должны выплатить и человек, предложивший самую высокую цену, и все остальные.

Предположим, вы согласились торговаться и довели цену до 80 центов. Ваш друг ставит один доллар. Скорее всего, вы предложите один доллар и пять центов, потому что вы потеряете 80 центов, если не поднимите цену. Исследования показали, что люди будут продолжать торговаться, даже подняв цену выше одного доллара, чтобы выиграть доллар и сократить свои потери в этой игре до минимума. То, что происходит в этой игре, называется капканом. Это ситуация, когда человек вложил деньги, время, усилия и принимает решение продолжать это делать ради своих первичных вложений.

Пример 1: мы заменили глушитель в старой машине, тормоза, систему зажигания и вдруг видим, что нужно покупать новую коробку передач. Поскольку уже вложено в эту машину так много, мы чувствуем, что попали в ловушку, и покупаем коробку передач, вместо того чтобы купить новую машину.

Пример 2: Все мы не раз упорно дозванивались по телефону в справочную службу и слышали сообщение «ждите ответа». Послушав в течение нескольких минут раздражающую музыку, мы понимаем, что пора принять решение – повесить трубку или продолжать ждать. Многие продолжают ждать, потому что много времени было затрачено уже на то, чтобы вообще дозвониться по этому номеру.

Если вы принимаете решение с оглядкой на предыдущие затраты, то надо подумать о том, почему эти затраты времени или денег оказались настолько большими, и о том, стоит ли, например, старая машина новых денежных вложений или заслуживает ли телефонный звонок еще десяти минут ожидания.

Примеры подобных капканов нередко наблюдаются на правительственных слушаниях по бюджету. Одним из аргументов в пользу продолжения финансирования разработки ракет MX является то, что на это уже потрачены миллионы долларов, и они просто пропадут, если проект будет прекращен.

Халперн Дайана, из книги «Психология критического мышления»