Почему собственники часто принимают решения по обороту, а нужно — по маржинальности

Произнесите вслух: «Продажи выросли на 30%». Звучит?

Звучит. И довольно круто. Но для бизнеса это ещё ничего не говорит о том, сколько денег он заработал. Оборот показывает масштаб, маржинальность — сколько маржи приходится на каждый рубль выручки.

Например, компания увеличила выручку с 10 до 13 млн ₽. Кажется, суперский рост. Но если для этого пришлось дать скидки, увеличить расходы на привлечение лидов и продавать больше низкомаржинальных продуктов, прибыль могла почти не измениться. И наоборот: иногда направление с меньшим оборотом приносит денег куда больше.

Поэтому при принятии решений стоит смотреть минимум на четыре показателя:

▶️Выручка — сколько денег приносит направление.
▶️Валовая прибыль — сколько остаётся от выручки после вычета себестоимости продаж.
▶️Маржинальность — какую долю выручки составляет эта маржа.
▶️Маржинальный доход — сколько рублей реально остаётся, чтобы покрывать постоянные расходы и формировать прибыль.

Именно последний показатель — наш главный флаг при сравнении продуктов, клиентов и направлений.

Допустим, один продукт даёт 5 млн ₽ выручки при маржинальности 10%. Другой — 3 млн при маржинальности 40%. Первый выглядит крупнее. Но второй приносит 1,2 млн маржинального дохода против 500 000 у первого.

Поэтому вопрос «Uде больше продаж?» не всегда правильный. Правильный — «Где каждый дополнительный рубль выручки приносит больше маржинального дохода?»

Теперь мы и в Макс.

Бухуслуги | Финуслуги | Юруслуги | Курс | Книга | Написать нам