- Если бы у тебя была возможность поставить билборд в любом месте, то что бы ты написал на нем?
- Повышайте цены!
Вообще, максима повышать цены очень распространена у VC, менторов и трекеров стартапов. Давайте разбираться.
На картинке в аттаче 2 таблицы (взята из лекции Maciej Kraus), которые показывают, насколько надо повысить продажи при снижении цены и наоборот, чтобы сохранить тот же уровень прибыли. Повышение цены “проще”, чем снижение: при 15% маржинальности снижение цены на 2% нужно компенсировать 15% ростом продаж, когда же аналогичное повышение цены позволяет выдержать 12% снижение обьемов.
Окей, с математикой разобрались. Но в чем мысль Марка?
And we just see over and over and over again people failing with that. because they get into a problem called ‘too hungry to eat’. They dont charge enough for their product to be able to afford the sales and marketing required to actually get anybody to buy it. [...]
Is your product any good if people won’t pay more for it?”
TLDR: если вы не можете поднять цены, значит у вас недостаточно хороший продукт. Уоррен Баффет сказал схожее: “Если вы можете поднять цены на свой продукт без потери клиента конкуренту - у вас отличный бизнес”.
Но есть ли ситуации, когда эта логика не работает? Пойдем от противного: когда нам выгодно снижать цены ради обьемов?
1) Если у бизнеса значимый эффект масштаба, то есть рост обьемов продукции приводит к снижению удельной стоимости
2) Если у продукта выраженные сетевые эффекты, то есть ценность продукта растет при росте количества пользователей
3) Если у клиентов высокая чувствительность к цене - смысл снижать цены, если больше людей все равно не купит ваш продукт
4) Глубокие карманы, чтобы выдавить конкурентов с рынка, а затем поднять цены
5) Кэш потоки важнее прибыльности - Безос и Amazon одним из первых применил этот принцип Раппопорта о важности кэша над прибыльностью для стоимости компании
То есть, как и все в этой жизни, советы хороши в контексте