🤖 Как продавать B2B-ИИ за рубежом?

Недавно смотрел лекцию от руководителя отдела продаж в AWS Марии Китайгора. Лекция была посвящена продажам SaaS в США.

Я адаптировал её под AI-продукты)) Делюсь конспектом:

1. Две стратегии продаж: Product-led vs Sales-led

👉 Product-led - когда годовой чек с клиента < ~$15k

Тут продукт «продаёт себя сам» через маркетинг:
-SMM + контент
-SEO
-сообщества
-лидеры мнений
-бесплатные тесты / фримиум
-Sales-команда не обязательна, главное - грамотно выстроенные воронки.

👉 Sales-led - когда годовой чек > ~$15k

Тут уже:
-длинный цикл сделки
-несколько стейкхолдеров в компании
-нужно считать юнит-экономику сейлзов

И именно здесь личные продажи окупаются.

2. Базовый GTM (go to market) для B2B AI-продукта

Мария предложила простую, но очень рабочую схему (я её чуть адаптировал):

2.1. Research + Playbook
Чётко формулируем:
-какую боль закрывает ваш ИИ-продукт
-как сейчас компании решают эту проблему
-какие результаты вы можете дать (время, деньги, ошибки и т.д.)

2.2. ICP (Ideal Customer Profile)
Определяем:
-кто наш идеальный клиент (страна, размер компании, отрасль)
-кто ЛПР/инициатор (роль: CEO, Head of Ops, CMO, Chief Medical Officer и т.д.)

2.3.Фокус на микросегмент
Берём одну группу клиентов и 2–3 конкретные компании/человека, которые реально могут купить.

2.4.Discovery
-делаем первую рассылку с playbook
-выходим на созвон / встречу
-уточняем реальную боль, бюджет, процессы

2.5. Итерация
-Обновляем ICP и Playbook после каждого контакта, пока:
-либо не начнут покупать
-либо не поймём, что сегмент мёртвый

Мы сейчас строим продажи нашего AI-сервиса примерно по этой логике:
шишки набиваем, гипотезы убиваем, но именно так и формируется рабочий GTM 😅

Сохраняйте этот конспект себе и используйте ☑️

__

Больше инсайтов по B2B продажам здесь