Частота покупок и частота использования.

Когда мы (я и мои клиенты) начинаем разрабатывать стратегию мы отвечаем на два важных вопроса: "Частота покупок?" и "Частота использования?".

Что же это такое?

Частота покупок - это то, как часто ваш продукт покупают в местах продаж.

Частота использования - как часто этим товаром пользуются.

Например. Растительное масло мы покупаем раз в месяц, а используем - несколько раз в неделю. Сигареты покупаем один раз в день, а используем каждый час. Машину покупаем один раз в 3-5 лет, а используем - каждый день.

Нет. Конечно может быть и по-другому. Например человек покупает сигареты блоком, а значит "несколько раз в месяц", а курит "раз в 40 минут", или покупаем машину "один раз в жизни" и используем "по выходным". Более точно ответить на этот вопрос можно, когда вы точно определили рынок, то есть потребность клиента.

И вот еще что. Большинство "маркетологов" почему-то думают только о частоте покупок, и создают всё новые и новые манипуляции для увеличения этой самой частоты. Но надо помнить, что каждый раз, когда ваш клиент пользуется вашим продуктом - он касается вашего бренда. И именно это создает лояльность к бренду и ведет к рекомендациям.

Поясню. К примеру вы садитесь за руль Жигули и момент использования вызывает у вас желание выругаться матом. А потом вы садитесь за руль премиум автомобиля, где регулируется спинка сидения, где можно поднять и опустить руль, где есть климат и круиз контроль. Это и есть использование.

Чем круче процесс использования вашим продуктом, тем больше клиентов будет приходить к вам "по сарафану".

И еще. На примере кафе. К примеру частота покупок в кафе (бизнес-ланч) у человека 5 раз в неделю, но частота использования - количество приемов пищи этим самым человеком - гораздо больше. Знаете, что он делает, когда ест не у вас? Он ест у конкурентов. У прямых (другие кафе) и косвенных (супермаркеты, доставки, марафоны по похудению).

#многобукв