Почему все такие умные?

Кликбейтный заголовок не придумал

Буквально пару месяцев назад я писал про то, что мы обновили сайт. То обновление было косметическим - мы просто пытались сделать его серьезнее, понятнее, лучше донести ценность того, что мы делаем.

Две недели назад мы приняли окончательное решение сместить фокус с ресторанных брендов на агрегаторы доставки еды. Какое-то время назад мы заметили, что усилия, которые мы вкладываем в бренды, дают крайне мало результатов, и даже в случае подписания контрактов с тем же Burger King UK или Raising Cane's UK - нет сетевого эффекта. Контракты не удается масштабировать ни внутри организации - то есть на другие страны. Ни снаружи - то есть на другие сети.

При этом усилия, которые мы вкладываем в агрегаторы доставки, дают намного больший результат. Контракты растут, продуктами пользуются, приходят с новыми запросами. Месяца 2 назад нам впервые в голову пришла идея сменить фокус. Идея долго бродила и наконец добродила, и мы сделали страницу сайта для агрегаторов и вывели ее на главную, тем самым говоря: это наша целевая аудитория и наш фокус.

Вместе с сайтом переделал описание своей страницы и страницы компании на LI. Было что-то про конкурентную аналитику для ресторанных сетей, стало: "Market intelligence for food delivery platforms".

Параллельно мы продолжали постить в LinkedIn. В последнее время звезд с неба мы там не хватали, охваты были стабильно на уровне 6–8 тысяч просмотров в день.

Буквально на следующий день после этих изменений охваты начали сильно расти. На графике видно, что 14-16 сентября у нас было, как обычно, по 8 тысяч просмотров в день. 17 сентября - 14 тысяч, 18 сентября - 37 тысяч. Тут я подумал - ого, ничего себе. 19 сентября я проснулся и ахуел - в 9 утра уже было 40 тысяч просмотров. Под конец дня было 150 тысяч. В этот день был какой-то безумный пик, но с тех пор уже прошла неделя, и просмотры не опускаются ниже 20–30 тысяч в день.

Дело не только в охватах. Пошло очень много целевых лидов. По аналитике видно, что среди аудитории постов теперь в основном люди, которые работают в агрегаторах доставки еды. Может быть, LI индексирует сайты и использует это, чтобы лучше понимать, кому показывать посты, подумал я.

Погуглил - подтверждения, что LinkedIn анализирует сайт для поиска нужной аудитории на платформе не нашёл. Более вероятная версия - новое описание профиля + небольшие изменения в тематике и содержании постов.

Результата в денежном выражении пока нет, но пришли несколько очень целевых лидов из больших международных агрегаторов доставки еды. Цикл сделки длинный, так что придется набраться терпения :)

4dev.com купил у меня рекламу на полгода вперед, и это отличный повод про них снова рассказать 😉

Мы все давно знаем, что они помогают правильно оформить контракторов в 150+ странах, поэтому повторяться не буду.

Есть другая штука, о которой, кажется, думаешь сильно позже, чем надо: что происходит, если вы забыли правильно закрепить права.

Вот как это обычно выглядит. Дизайнер прислал логотип в телеге. Разработчик закоммитил код. Копирайтер скинул тексты в гугл-док. Вы всем всё оформили, все довольны, продукт работает.
Права на всё это — у них.

Это контринтуитивная часть. Оформление работы и переход прав — две разные вещи, и первая не даёт вторую. Инвойс правами не распоряжается. «Ок, забирай» в переписке — тоже. По умолчанию автор остаётся автором, и права переходят к компании только если это прямо написано в подписанном документе.

Пока подрядчиков трое, это никого не волнует. На двадцати-тридцати в разных странах вы просто не помните, у кого что подписано. И проверять идёте не вы.

Проверяют на due diligence. Инвестор или покупатель берёт список людей, которые делали продукт, и по каждому спрашивает: договор есть, права переданы, документ покажите. Дыры в этом списке — это не «дооформим потом». Это снижение оценки, деньги в эскроу до устранения или сделка, которая не закрывается.

Второй сценарий еще хуже: человек, с которым вы разошлись, через год вспоминает, что движок вашей игры вообще-то написал он.

Вот эту часть 4dev.com тоже закрывает. Не просто оформить подрядчиков, но и позаботиться, чтобы таких ситуаций не было. Каждый исполнитель подключается через платформу по договору, где переход прав на результат зафиксирован по желанию клиента документом, а не доверием. И когда через два года вас попросят показать цепочку по всем тридцати — она будет.

4dev.com, 150+ стран. Если подрядчиков много и вы не можете прямо сейчас сказать, кому принадлежит ваш код — стоит записаться на демо.

Как дела у Getplace.io?

Давно не писал ничего про нас, пора сделать небольшой апдейт.

0. Мы всё ещё живы, не перестаю этому радоваться 🙂

1. В августе выручка 2026 года превысила суммарную выручку за 2025 год. С одной стороны, классно, что мы растём, с другой — не классно, что достаточно медленно. Если сравнивать первые восемь месяцев год к году, растём на 82%. С учётом нашей не самой высокой базы, по законам стартап-жанра должно быть как минимум x3 к прошлому году, а у нас пока даже до x2 не дотягивает. Посмотрим, как сложится четвёртый квартал. Сейчас все вернутся из отпусков, есть надежда, что многое из того, что делали целый год, может выстрелить в конце года.

2. Продолжаем думать о том, чтобы снижать фокус на работе с ресторанными брендами и повышать фокус на работе с агрегаторами доставки еды. Мы все 4 года пытаемся делать что-то для ресторанных брендов, но получается хуёво. Да, у нас есть длинные контракты с Burger King UK, Raising Cane's, Dodo Pizza в нескольких странах. Это большие компании, они пользуются нашим продуктом. Но расти там не получается. Внутри компаний контракты не растут и не появляется новых возможностей. А успешный опыт на одном рынке не переносится на другой рынок.

К примеру, команда BK UK, с которой мы работаем, в восторге от нашего продукта. Я был уверен, это позволит нам подписать другие страны. Я писал буквально во все страны присутствия BK и их управляющей компании — RBI. Мне делали интро. Я писал сам. Толку ноль. Каждая страна управляется по-своему. Там свой менеджмент. Свои порядки. Свои приоритеты. Масштабировать контракт не получается, даже после того, как мы уже оказались внутри.

При этом с агрегаторами доставки история противоположная. Заходим с чего-то одного небольшого, но команда очень быстро видит ценность. Управление по части вопросов централизованное. Контракт быстро масштабируется. Да, агрегаторов доставки не так много в мире, но кажется, что, работая даже только с ними, есть шанс построить компанию с выручкой 10–20 млн долларов в год. Посмотрим, что из этого получится.

3. Команда. Нас, оказывается, уже 7 человек full-time + 2 человека, которые part-time, но по часам почти как full-time. Прям много людей. Но есть ощущение, что сейчас все плюс-минус на своём месте и с этой командой можно вырасти как минимум раза в 2–3, не добавляя особо новых людей.

4. Мы временно ушли в минус. Вырастили расходы, чтобы расти, но вырасти быстро не получилось. Спонсируем сейчас минус из прибыли, которую заработали за предыдущие 1,5 года, пока были в плюсе. Каждый месяц сейчас на грани кассового разрыва, не все клиенты платят вовремя, это щекочет нервы, но в целом пока на спокойняке. Если до конца года не вырастем процентов на 30 к текущей выручке — придётся сокращать расходы, так как накопления закончатся. Либо привлекать деньги от инвесторов, чего в целом делать пока не особо хочется. Может, зря.

5. Недавно McDonald's прислал нам досудебную претензию по поводу соблюдения их авторских прав. В наших постах в LI мы использовали их логотипы и фото продуктов, за это они пригрозили нам судом. Я знатно обосрался. Часть требований выполнили, удалил часть постов. Было крайне неприятно. Претензию пока не отозвали, разбираемся.

В целом всё очень интересно, но вопрос «нахуя?» не перестаёт периодически всплывать 🙂

Как за 4 года добраться до $3M ARR? (нам такое только снится 😆)

Услышал недавно историю Егора Гурьева, основателя Kleos — платформы для работы с международными командами.

У Егора за плечами два экзита: Enaza купил Softline, Playkey в 2021 году — VK. После второго экзита он запустил Kleos. За прошлый год компания выросла на 600% и дошла до $3M ARR.

За счёт чего такой рост? Что пишет Егор:

«Рост — это вопрос наличия product-market fit. Если PMF есть, тебя волной вынесет и на 500%, и на 1000%. Рост — это не лайфхак, который кто-то знает, а кто-то нет».

У Kleos PMF нашёлся вокруг глобального найма. Егор в 2022 году переехал в Лондон и на практике столкнулся с тем, насколько сложно до сих пор нанимать людей в разных странах, оформлять их и нормально платить им деньги. При этом экономика глобального найма иногда выглядит очень убедительно.

Из примера Егора: разработчик в Германии может обходиться компании примерно в €170k в год с учётом налогов работодателя. Специалист сопоставимого уровня в Сербии, Румынии или СНГ — около $40k. В Латинской Америке порядок цифр похожий: условные $3–4k в месяц за хорошего разработчика.

То есть геоарбитраж — это не только про экономию на зарплатах. На тот же бюджет можно собрать большую команду, быстрее выпускать продукт, тестировать больше гипотез и получить больший runway.

Ещё несколько мыслей, которые я вынес:

1. PMF важнее growth hacks.

Мне кажется, это банально звучит только до тех пор, пока сам несколько лет не пытаешься расти 😆 Можно бесконечно улучшать outbound, рекламу, конверсию сайта и sales process. Но если рынок действительно сильно хочет твой продукт, расти всё-таки значительно проще.

2. Где продавать и где строить команду — совершенно не обязательно одно и то же место. Около 20% клиентов Kleos сейчас из США. Егор считает американский рынок главным потенциальным источником выручки для многих tech-компаний.

При этом команду можно собирать глобально — там, где есть хорошие специалисты, подходящий часовой пояс и разумная стоимость найма. Получается вполне понятная модель: продавай на дорогом рынке, строй команду глобально.

3. Геоарбитраж покупает не только экономию, но и скорость.

Если один специалист стоит условные €150–170k, а другой сопоставимого уровня — $40–50k, вопрос уже не только в payroll. За одинаковый бюджет у одной компании одна попытка, а у другой — несколько человек, больше гипотез и больше времени на поиск работающей модели.

Но у распределённой команды довольно быстро появляется обратная сторона. Пока вас 3–5 человек, всё просто. Когда людей становится 20, 50 или 100 в разных странах, кто-то должен заниматься договорами, инвойсами, compliance, налоговыми документами и выплатами.

Собственно, из этой проблемы и вырос Kleos. Минутка рекламы :))

Kleos берёт на себя оформление, compliance и выплаты международной команде в 200+ странах. Один договор на всю команду, один инвойс, документы формируются автоматически. Стоимость — €50 за транзакцию без процента от суммы.

Если человека нужно нанять именно в штат в другой стране, есть EoR — трудовой договор, налоги и отчётность тоже берёт на себя платформа. Сейчас через Kleos работают 600+ компаний и более 10 000 подрядчиков.

Если строите распределённую команду — можно посмотреть kleos.io.

Просто поделиться - у нас новый сайт!

Договорились с несколькими ключевыми клиентами, что выложим их отзывы на главной. От нескольких еще ждем.

Кажется, получилось мощно! Главная идея главной страницы — перейти из стадии «мы хуй пойми кто» в стадию «мы крутые челы».

Получилось?

Взлетит всё — не взлетит ничего

Наблюдаю интересную динамику в отношении оценки новых идей. До того как я начал заниматься предпринимательством, мне казалось, что самое важное — это идея. Но все идеи казались плохими, поэтому я ничего не начинал.

Это стадия: "всё хуйня, ничего не взлетит".

Потом, когда наконец решаешься что-то начать, неизбежно влюбляешься в свою идею и переходишь в стадию: "это ахуенная идея, она 100% взлетит".

Со временем, после десятка ожогов от собственных "стопроцентных идей" и параллельного наблюдения за тем, как у кого-то взлетает "какая-то хуйня, которая никогда не взлетит", начинаешь гораздо спокойнее оценивать новые идеи. Начинаешь задавать правильные вопросы.

Раньше эти вопросы задавали "умники" со стороны.

— А кто ваши конкуренты? (Естественно, конкурентов нет)

— А какой ваш Ideal Customer Profile? (Естественно, наш продукт нужен абсолютно всем спецам в нашей теме)

— Какие барьеры входа? (Естественно, там настолько уникальная экспертиза, что больше никто не сможет туда зайти)

— Как ваш продукт встроится в workflow клиента? (Естественно, боль настолько сильная, что клиент сам перестроит свой workflow под наш продукт.)

Ну и так далее.

Идёт время, и начинаешь понимать: бляха-муха, какие же всё-таки это ахуенные вопросы! Да, человек со стороны может не понять твои ответы. Такое бывает. Но гораздо важнее, чтобы их понимал ты сам.

Сегодня опыт и сотни тысяч просранных евро помогают нам лучше оценивать идеи, выбирать более перспективные, лучше приоритизировать бэклог, отказываться от части идей и двигаться вперёд.

Главное — не сдаваться. Деньги — это всего лишь внешний индикатор прогресса наших навыков. Ну... или я просто так себя успокаиваю. 😆

Getplace.io, итоги Q2 2026

Как вы помните, весь второй квартал мы жестко падали. В какой-то момент стало понятно, что будет первый квартал с отрицательным ростом квартал к кварталу за всю нашу историю, но было непонятно, насколько большим окажется минус.

В какой-то момент мы шли на -40%. Было больно и все время хотелось рыдать и бухать.

В итоге квартал получился не таким плохим, а выручка в июне вообще стала рекордной за всю нашу историю — €86,823.

Собственно, именно за счет очень мощного июня квартал удалось вытянуть почти в ноль относительно Q1 2026. В итоге получилось €173,917, то есть -6% к предыдущему кварталу или +215% к Q2 2025.

Если посмотреть рост по кварталам относительно прошлого года, то пока что мы уверенно растем:

Q3 2025 vs Q3 2024: +813%
Q4 2025 vs Q4 2024: +432%
Q1 2026 vs Q1 2025: +340%
Q2 2026 vs Q2 2025: +215%

За счет чего смогли вытянуть квартал?

В марте мы привлекли много качественных лидов, и была надежда подписать хотя бы треть из них. В итоге из 13 пилотов удалось подписать всего один. Да, это очень крутой клиент — большая американская сеть Raising Cane's, более 1000 точек в США. Это прорыв для нас: первый контракт с американским HQ, первая оплата годового контракта upfront. Это частично вытянуло квартал.

НО ключевым стало осознание того, что с ресторанными сетями и дальше будет идти тяжело. В командах доставки даже крупных сетей почти не бывает аналитиков. Поэтому сами по себе данные им не нужны — им нужны выводы и action points. А еще лучше — автоматизация. Мы можем с этим работать, но нужно больше времени и ресурсов.

Поэтому мы сместили фокус на сегмент, в который раньше не очень верили, — агрегаторы доставки еды.

У нас уже есть пара крупных контрактов с лидерами европейского рынка. В Q2 мы смогли провести ряд пилотов с другими агрегаторами, а также значительно расширили один из текущих контрактов, увеличив его примерно на 25%.

Почему мы приняли решение переключить фокус именно на этот сегмент? Основных причин две.

Во-первых, это технологические компании. Они на «ты» с данными, у них сильные аналитические команды, и они умеют извлекать из данных ценность.

Во-вторых, такие контракты гораздо легче масштабируются. Если решение зашло в одной стране, его можно быстро раскатать на остальные рынки. Решения там чаще принимаются централизованно.

С ресторанными сетями так не работает. Страны между собой почти никак не связаны. Условно, с Burger King UK мы работаем почти год. За этот год я разговаривал с тремя десятками людей из BK в других странах, с общеевропейским, американским, азиатским и другими HQ — выхлоп нулевой.

Цели на ближайшее время
• дотянуться до стабильных €100k месячной выручки;
• накопить на счетах запас в размере трех месяцев наших расходов — примерно €150 000;
• подготовиться к тендерному сезону, который начнется в Q4.

Резюме: рост замедлился, но у нас есть план, как вернуться к быстрому росту.

Квартал получился тяжелым. Почти все три месяца мы жестко падали, но за счет нескольких удачных пилотов смогли подписать важные для нас сделки.

Один из ключевых выводов:

Если вы, как и мы, строите bootstrapped-компанию, очень внимательно выбирайте свой ICP (Ideal Customer Profile).

Важно, чтобы клиент не просто нуждался в вашем продукте, но и:

• понимал, как им пользоваться;
• мог использовать его здесь и сейчас;
• уже искал подобные решения или работал с ними, но был недоволен качеством;
• готов сразу платить, а не требовать миллион бесплатных пилотных итераций.

Вообще это очень важный поинт. Большинство наших текущих клиентов сами предлагали оплатить пилот и не настаивали на бесплатных итерациях. Оглядываясь назад, это был один из самых сильных сигналов того, что проблема действительно существует и клиент готов платить за ее решение.

Наши ресторанные клиенты не соответствовали даже половине этих критериев. Кажется, это был один из самых дорогих уроков за всю историю Getplace.

Как инди-паблишер вырос в 10 раз и не утонул в операционке

Polden Publishing — молодой инди-паблишер. За полтора года команда подписала больше 30 игр и выпустила 10.

Сначала выстрелил Final Sentence: десятки миллионов просмотров и 300k вишлистов в Steam ещё до релиза. Следом — Totally Secure Airport с 450k вишлистов и Cartel Pilots Wanted, набравший 450k меньше чем за месяц.

Каждый такой запуск — это не только хайп в Steam, но и новые игры в производстве. А новые игры — это десятки новых людей: художники, аниматоры, нарративщики, QA. Чтобы тянуть растущий портфель, команду пришлось быстро масштабировать: за 3–4 месяца она выросла с 4 до 45 человек — в 10 раз.

ПРОБЛЕМЫ

Когда команду нужно резко заскейлить почти в 10 раз, фаундер упирается в эти три вопроса.

Как оформлять проектных специалистов?

Брать в штат и релоцировать — дорого и чаще всего не нужно: человек подключается на один проект. Работать напрямую — значит каждый раз вручную собирать контракты, инвойсы, отчёты и выплаты. Уже на 4–6 подрядчиках это десятки часов в месяц.

Как убедиться, что исполнитель надёжен?

Проводить KYC самим — долго и дорого, а один проблемный комплаенс-кейс может испортить репутацию перед банками, инвесторами и регуляторами.

Как платить людям в разные страны — безопасно и вовремя?

Когда исполнители разбросаны по миру, включая СНГ, прямые выплаты упираются в комиссии за SWIFT и заморозки «на перепроверку». Некоторые транзакции банки блокируют вообще без объяснения причин.

Кирилл Акимкин, кофаундер Polden, проходил это ещё в прошлых командах. Ручные выплаты на 4–6 человек спокойно растягивались на несколько рабочих дней, а однажды платёж в Грузию завис на два месяца — просто из-за детали в реквизитах контрагента.

РЕШЕНИЕ

Руками — долго, дорого и рискованно. Решением стала платформа 4dev.com: Polden завели всех подрядчиков на одну платформу — и три вопроса выше закрылись.

Оформление и проверка — в одном окне

Договоры, KYC-статусы и инвойсы теперь лежат в одном месте, а не в почте и десятке табличек. К тому же, они формируются автоматически. Нового исполнителя подключают за пару минут — неважно, это фрилансер из Латинской Америки или ИП из СНГ. Комплаенс-проверки берёт на себя платформа, так что репутация перед банками и инвесторами больше не зависит от ручной сверки. Так закрылись первые два вопроса — оформление и надёжность.

Выплаты — без SWIFT-квестов

Схема простая: компания пополняет баланс → отправляет выплаты в один клик → исполнители выводят деньги в удобной валюте, включая USDT, и в любую страну. Процессинг, конвертация и документы остаются на стороне 4dev.com, поэтому заморозок «на перепроверку» и зависших на два месяца платежей больше нет. All-in cost по каждой выплате виден заранее. Третий вопрос с выплатами — чек.

ЧТО ЭТО ДАЛО POLDEN

Команда выросла в 10 раз — операционка осталась на месте

Раньше каждый новый исполнитель добавлял часы на договоры, инвойсы и выплаты. Теперь подключение и оплата 45 человек занимают примерно столько же времени, сколько раньше уходило на одного. И ведёт это один человек, а не выросший в 10 раз операционный отдел.

Человеческий фактор ушёл из процесса

Реквизиты не вбиваются руками, инвойсы формируются автоматически, договоры не теряются в переписках. Ошибиться в номере счёта или забыть про инвойс больше негде — поэтому платежи уходят с первого раза.

У фаундера освободилось 50+ часов в месяц

Эти часы раньше уходили на Excel-таблицы, сверку реквизитов и переписки «когда дойдёт платёж». Первая настройка заняла полчаса, а вся ежемесячная рутина по выплатам и документам схлопнулась до 5 минут раз в месяц — так и высвободились 50+ часов.

Что о решении говорит кофаундер Polden

«Автоматизировать и делегировать операционку нужно как можно раньше. Операционный отдел не обязан расти вместе с командой — почти всегда есть способ закрывать эти задачи эффективнее».
— Кирилл Акимкин, кофаундер Polden

Растёте быстрее, чем успевает перестраиваться операционка? Расскажите о своём кейсе на демо 4dev.com — команда разберет вашу ситуацию и покажет более выгодные и удобные способы автоматизации.

Пожалуй, одна из самых сложных вещей в бизнесе — соответствие своим/чужим ожиданиям.

Вчера ныл одному товарищу про то, что у нас MRR упал с €60k до €45k, и как это больно. В феврале-марте мы очень круто росли год к году — примерно в 4 раза. За предыдущие годы предпринимательства я уже в какой-то степени привык умерять пыл, но тут вдруг поперло, и я мыслями уже улетел в космос. Вот в одном из постов пишу, что к концу года у нас будет €2 млн ARR, а сейчас идем на €800 тысяч 😅

И вот я ною, ною, а Никита мне и говорит: «Но все-таки €45k — это все еще в 3 раза больше, чем было в прошлом году в это же время?!. Да, не х4, но х3, и это все еще круто».

Поймал на секунду странное ощущение, как будто меня ледяной водой окатило. А ведь реально. Да, мы откатились назад, да, мы снова ушли в минус, да, это неприятно, но мы все еще растем год к году, и у нас много возможностей, много хороших новостей, все круто!

В общем, с одной стороны, важно видеть перспективу, ставить амбициозные цели, но с другой стороны — крепко стоять ногами на земле, ценить то, что есть, и step by step терпеливо толкать этот камень вверх в гору.

P.S. На днях получили первое “deal 🤝” на наш оффер компании с HQ в США. Сеть на 1000+ точек. И так же это будет наш первый charge сразу за год вперед. Очень круто, очень рады. Расскажу об этом в следующем посте, после того как получим деньги 🤣

С момента моего последнего поста мы потеряли еще €80 000 годовой выручки — что, конечно, довольно печально.

Выручка в мае будет рекордно низкой за последние 12 месяцев, то есть churn фактически отбросил нас на год назад.

И, похоже, Q2 2026 впервые за всю нашу историю будет в минусе относительно предыдущего квартала.

Однако есть и хорошие новости)

• Мы сильно активизировались в плане аутрича, на котором давно не было фокуса, + сильно улучшили процесс онбординга. Как временный результат — сейчас у нас в работе 13 пилотов, из которых 3 находятся на стадии переговоров по контракту.

Поставил себе внутреннюю цель — иметь в постоянной работе не менее 20 пилотов. Если конвертировать хотя бы 20% — будем в квартал подписывать 5–6 новых клиентов.

• Ведем сейчас несколько переговоров с реально большой перспективой. Например, Papa Johns USA — у них там около 3000 точек, контракт спокойно может быть на $300k в год. Пока все на ранней стадии, но будем step by step вести к сделке.

• В мае узнали, что выиграли крупный тендер на 13 рынков у одного из лидирующих агрегаторов доставки. Контракт на €90 000 в год. Будем делать очень интересную и довольно сложную работу по сбору и матчингу ресторанов и их меню/цен между агрегаторами.

В целом в рамках работы с агрегаторами видим большую перспективу. Нашими данными там, в отличие от ресторанных сетей, умеют пользоваться — большие аналитические команды, + в целом tech-driven бизнесы лучше понимают ценность данных.

• На днях получили approve от Google Cloud на €100k кредитов. С учетом того, что мы сейчас ушли в минус, экономия нескольких тысяч евро в месяц очень даже кстати.

Пережить такое падение выручки морально сложно, особенно с учетом того, что мы ушли в минус и runway у нас месяцев 6 от силы. Однако мы верим, что то, что мы делаем, нужно рынку. Мы видим сильные сигналы, подтверждающие это. Мы умеем привлекать в пилоты крупные сети и давать им ценность. Надо стиснуть зубы, отыграть падение и снова выйти на траекторию роста.

Важный вопрос, который мучает меня в последнее время — какая у этого всего перспектива? Если за почти 4 года мы не смогли добраться даже до €1 млн годовой выручки — значит ли это, что мы сели не на ту лошадь? Значит ли это, что мы как команда не смогли за эти 4 года решать базовые задачи бизнеса, чтобы уверенно расти и развиваться?

Короткий ответ, к которому я пришел, такой — фундаментально в том, что мы делаем, нет проблем с масштабированием. Мы работаем с доставкой в крупных ресторанных сетях и с агрегаторами доставки — этот канал растет, и его доля будет увеличиваться.

Мы работаем с технологическим продуктом и с данными — влияние технологий и данных на эффективность бизнеса будет только увеличиваться.

Мы совершаем много ошибок. Но это неизбежный процесс, это обучение. Мы действуем консервативно, медленно растем. Да, это так. Но при этом мы как команда доказали себе, что можем выжить. Мы сохранили независимость и почти не размылись.

Keep moving 💪

У нас пиздец, но не всё потеряно. Начинаем резкий разворот. Часть 2.

Краткий пересказ части 1:

• мы раньше времени поймали ощущение, что наш продукт готов к self-service работе;
• начали в качестве демо давать лидам доступ на платформу без качественного онбординга и без кастомных консультаций по их вопросам, как мы делали это раньше;
• итог — упустили несколько крупных клиентов + параллельно потеряли 150k евро годовой выручки за счёт отвала старых клиентов;
• оказались в ситуации, когда выручка не то что не растёт, она падает;
• осознали, что продукт не конвертирует лиды в контракты сам по себе;
• впервые за 6 месяцев ушли в минус.

Болезненное осознание

2 месяца назад мы стартанули пилот сперва с Popeyes, затем примерно месяц назад — с Taco Bell. Продукт чётко отвечал на их вопросы. У меня была полная уверенность, что мы сейчас подпишем контракты с обоими. При этом если с Popeyes мы обсуждали локальный контракт только на UK, то с Taco Bell — контракт сразу на всю Европу. Как в старых диснеевских мультиках, у меня уже в глазах вместо зрачков были $, мысленно мы уже взлетали в космос.

И вот прошла первая неделя пилота — ничего. Вижу низкую активность на платформе. Не отвечают на вопросы. Вторая неделя — то же самое. Третья неделя — то же самое. До меня долго доходят плохие новости, я на спокойняке.

Параллельно идут звонки с новыми лидами. И они все хором начали задавать один и тот же вопрос: "очень интересно, очень важно, но что нам с этим делать?"

Всё ещё долго доходит, не улавливаю.

И тут в один прекрасный день приходит письмо от клиента с контрактом на 25k евро в год:

"Hi Denis,

I hope well, please can we cancel our subscription from now, as great a tool it is, it isn't something we are utilising as much as we would like. This is something we would like to however re-pick up in the future."

И тут до меня кааaaак доходит!

Мы и раньше обсуждали с командой, что из нашей груды данных нужно научиться делать выводы, вытаскивать суть, подсвечивать места, куда стоит обратить взор клиента. Но я полагал, что это ок, что этого нет сейчас, что нужно идти по нашему roadmap и вписывать туда step by step всякие резюмирующие фичи.

+ Меня сильно сбивал с толку Burger King, который был доволен нашей платформой. Тут на самом деле много тонкостей: они не outlier, просто они пришли с узкоспециализированным запросом и с тулом работают люди, которые решают конкретные проблемы в бизнесе, с которыми наша платформа им помогает. Но тут есть совпадение факторов + мы, которые привели их в эту точку в ручном режиме, чего мы не стали делать с Popeyes и Taco Bell.

Новый план!

Мы обсудили всю ситуацию с командой и решили практически полностью приостановить работу по бэклогу + полный фокус на текущие пилоты, к которым за время разворачивания всей этой драмы присоединились ещё несколько гигантов: Raising Cane’s, контакт с которыми я привёз из поездки в США, Greggs — 1500+ точек в UK, KFC France и Domino’s Australia & New Zealand.

Собственно, в чём будет заключаться фокус?

• мы приложим все усилия, чтобы ещё лучше понять запрос / проблемы / боли клиента;
• внимательно изучим поведение клиента на платформе, постараемся понять, где возникают затыки, + чем клиенты всё-таки пользуются в рамках пилота;
• подготовим план потенциальных презентаций для клиентов, начнём неделя за неделей релизить для них ответы на их вопросы, постепенно продвигаясь в понимании их болей + параллельно донося ценность через наши ответы;
• синхронизируемся по каждому пилоту несколько раз в течение недели, стараясь вложить максимум ценности в каждую презентацию.

Первая неделя работы в новом режиме дико вдохновила меня. Не помню, когда у нас в последний раз появлялось так много классных идей о том, как улучшить наш продукт, как доносить больше ценности клиентам.

Пока каких-то материальных результатов изменений нет, хотя мы уже презентовали части клиентов на пилотах детальные ответы на их вопросы. Но мы понимаем, что это будет долгий путь, часть потенциальных клиентов мы потеряем, но самое главное — изменим подход, научимся, сделаем продукт лучше.

Stay tuned :)

Видно, что рынок выплат для удаленных команд наконец-то стал по-настоящему конкурентным. И это хорошая новость для фаундеров – нам есть из чего выбрать.

Если вам уже кто-то предложил условия для автоматизации выплат — это не значит, что это лучший вариант. Просто приходите с оффером на консультацию в 4dev.com.
Команда посмотрит ваш кейс и постарается предложить условия выгоднее — особенно если вы пришли после моего канала.

При этом у 4dev.com сильная база не только по комиссиям, но и по самому продукту:

— стабильные выплаты в 150+ стран, включая СНГ
— 30+ валют и USDT легально
— авто-инвойсы и закрывающие документы по международным стандартам
— один договор с платформой вместо десятков с исполнителями

Плюс это не просто “ещё одна платформа на рынке” — решением уже пользуются 1000+ международных команд, которым важно не только отправить деньги вовремя, но и не утонуть в ручной операционке, документах и согласованиях.

Так что если вы сейчас сравниваете решения на рынке или уже получили индивидуальные условия — просто покажите их 4dev.com. Есть шанс, что на консультации вам предложат вариант интереснее.

Записаться здесь — скажите, что от меня.

У нас пиздец, но не всё потеряно. Начинаем резкий разворот. Часть 1.

Предыстория.

С октября 2022 по октябрь 2023 года мы были полностью сфокусированы на создании первой версии платформы Getplace.io. И с этим мы, если честно, полностью обосрались.

Почти никакого трекшена не получили. Инвесторские деньги потратили почти впустую. Да, за это время мы многому научились, собрали core-команду, сильно выросли в понимании рынка и продукта. Но с точки зрения финансового результата это был почти ноль.

С октября 2023 по март 2025 года мы переключились на работу под клиента. Инвесторских денег уже не было. Строить продукт было не на что. Поэтому мы, по сути, вынужденно ушли в консалтинг.

Фокус был на стратегии экспансии для ресторанных брендов, но в реальности мы брались за много разного в рамках этой темы. Это был tech-driven консалтинг.

Именно этот этап помог нам выжить. Он позволил нам оставаться на плаву, изучать клиентов, глубже понимать их реальные проблемы, собирать огромное количество данных.

В марте 2025 года у нас появилось новое видение платформы — уже сфокусированной на доставке через агрегаторы. Это видение выкристаллизовалось из всех консалтинговых проектов, которые мы сделали за предыдущие полтора года. И тогда же нам удалось продать идею этой новой платформы первому крупному клиенту.

В июле 2025 года мы сначала подписали пилот, а затем и global-контракт с одним из крупнейших европейских агрегаторов доставки.

Этот контракт тоже вырос из нашего предыдущего консалтингового опыта. Наше глубокое понимание работы delivery-платформ помогло нам создать продукт для оценки количества заказов ресторанов на разных агрегаторах.

Это был важный и большой контракт. Но это очень сложный продукт, который при этом плохо масштабируется. Агрегаторов не так много. Рынок сильно ограничен.

С марта 2025 по декабрь 2025 года мы одновременно:

— строили новую платформу для ресторанных сетей
— продолжали делать консалтинговые проекты
— исполняли контракт перед агрегатором.

В ноябре 2025 года мы подписали Burger King UK.
Потом, буквально 1 января — Burger King Germany.
После этого, в начале января, подписали ещё пару средних сетей.

И вот в этот момент мы, похоже, потеряли берега.

Мы поверили, что уже точно знаем, как надо делать платформу. Начали отказываться от консалтинговых проектов и почти полностью сфокусировались на продукте.

Что произошло дальше? С января по апрель к нам пришло около 10 крупных мировых брендов на демо. Мы стали просто пускать их в платформу, рассчитывая, что они сами увидят ценность — так же, как её увидели наши текущие клиенты.

Но не произошло вообще ничего похожего. Никто не понял, как этим пользоваться. Никто не понял, как из этого доставать ценность. И, соответственно, никто не захотел платить.

И тут важно пояснить разницу. Когда раньше к нам приходил условный Burger King, мы не вели его “в продукт”. Мы сначала пытались очень глубоко понять, что именно у них болит, какие у них вопросы, где у них проблема, можем ли мы вообще это решить.

И если понимали, что можем, — делали решение под их задачу, показывали уже готовый результат и получали контракт.

С января 2026 года мы начали делать наоборот. Мы просто начали заводить таких клиентов в платформу с верой, что они сами найдут в ней ценность.

Но они её не нашли. И эту очень жёсткую пощёчину мы получили ровно в тот момент, когда нам казалось, что мы вот-вот начнём взлетать.

Параллельно с тем, что крупные сети перестали конвертироваться из демо в контракты, начали отваливаться и текущие клиенты.

В марте мы потеряли часть крупного контракта с одним из клиентов - минус 30k евро в год, в апреле мы потеряли ещё один контракт - минус 25k евро в го, начиная с мая 2026 года мы теряем ещё один контракт - минус 100k евро в год.

Итого: минус 155k евро годовой выручки.

Это примерно треть от того, что мы заработали за весь прошлый год. Что имеем в итоге?

• Падение выручки примерно на 30%.
• Очень болезненное, но важное осознание: наши клиенты не понимают, как добывать ценность из нашей платформы.

Продолжение следует 🙂

Getplace.io, итоги Q1 2026

Мы растём, это хорошая новость!

Мы растём медленно и за первый квартал 2026 года подписали всего 3 новых клиента — это скорее плохая новость.

Однако всё зависит от того, как на это смотреть. Мы не умерли. Мы не падаем. У нас есть кэш на счетах, мы можем сами спонсировать свою продуктовую разработку — это уже немало, и мы этим гордимся!

Клиенты и выручка

Один из клиентов, которого подписали в Q1, — крупнейший франчайзи Burger King в Германии, 100+ точек. Надеюсь, что, имея уже 2 страны, в которых мы работаем с BK, третью и следующие будет подписывать всё проще и проще. Пока эти ожидания остаются фантазиями 😆

Также подписали перспективную и быстрорастущую сеть в UK — Burger Boi, и одного из лидеров пицца-рынка Румынии — Trenta Pizza.

Динамика по кварталам

Q1 2025 — €54,257, +34% (17 085 €/мес)
Q2 2025 — €80,719, +39% (23 906 €/мес)
Q3 2025 — €142,363, +80% (43 120 €/мес)
Q4 2025 — €164,623, +16% (54 873 €/мес)

Q1 2026 — €184,426, +12% (61 475 €/мес)

Рост Q1 2026 к Q1 2025: +239%

+12% квартал к кварталу, думаю для нашей стадии и размеров бизнеса как-то маловато. Видимо product market fit еще не нашли:)

Цели и рост

Наша амбициозная цель на 2026 год — рост до 2 млн евро годовой выручки. В 2025 году общая выручка была чуть меньше €450k.

В первом квартале для реализации этой цели нужно было вырасти как минимум до €250k. Эту цель мы достичь не смогли, однако есть шансы нагнать во втором квартале.

За счёт чего? Сейчас у нас идёт несколько пилотов с крупными компаниями, в том числе с Taco Bell и Popeyes в UK.

Контракт с Taco Bell, если случится, может быть сразу на всю Европу. Также есть вполне реальный шанс увеличить контракт с Burger King UK и несколькими другими крупными клиентами.

В Q2 будем стремиться к €280k. Как это сделать, пока понимания нет, но будем стараться :)

Команда

На текущий момент нас уже 9 человек full-time или очень близко к full-time. 3 фаундера + дата-сайнтист, 2 продакта, 2 бека инженера и один фронт.

Недавно мы опубликовали вакансию на ещё одного продакта. Получили около 200 заявок, порядка 50 тестовых заданий. Пока общались с кандидатами, поняли, что, наверное, пока на full-time брать никого не будем. Кажется, что, во‑первых, почти никто из кандидатов не может забирать на себя полноценно business-development часть, во‑вторых, навыки вайб-кодинга у большинства на достаточно низком уровне. А брать сейчас в команду человека, который не может сам качественно прототипировать, в нашей ситуации кажется тупиковой идеей.

Паре человек предложили минимальную ставку + процент с продаж. Посмотрим, как пойдёт этот эксперимент.

Сейчас в Getplace.io активно развиваем новый блок - competitors exploration.

По сути хотим построить что-то вроде Википедии по QSR-сетям, но нормальной, живой и с реально полезными данными. Чтобы в одном месте можно было быстро и достоверно понять: сколько у сети точек, где они находятся, когда открывались, какие закрывались, какие точки работают только на доставку, на каких агрегаторах представлена каждая конкретная локация и так далее.

Мне кажется, почти любой человек в ресторанном бизнесе/ритейле сталкивался с этой проблемой: если хочешь нормально изучить конкурента, собрать это все в одном месте почти нереально. Обычно информация либо кусками, либо устаревшая, либо просто недостоверная.

Это вроде бы какая-то базовая информация, но на самом деле анализ базовых вещей может дать ответы на ключевые вопросы - где открываться и в каком формате.

Сейчас как раз обкатываем этот блок на разных брендах. Например, собрали таймлайн экспансии WingStop в Лондоне — и там сразу видно несколько интересных вещей.

Сейчас у WingStop в Лондоне 33 точки. Из них 11 из 33 — delivery-only, то есть ровно треть сети.

В ранней фазе роста WingStop заметно чаще открывал именно delivery-only точки. Например, в 2021–2022 они открыли 11 новых локаций, и 8 из них были именно delivery-only.

А дальше стратегия уже явно изменилась. В 2024–2025 WingStop открыл еще 15 точек, но delivery-only среди них было только 2.

То есть по сути видно, что сначала сеть росла через более delivery-first модель, а потом уже сильнее сместилась в сторону классических физических локаций.

Отдельно бросается в глаза, что 2024 стал главным годом ускорения — за один год они открыли 11 новых точек, то есть сразу треть от всей текущей сети в Лондоне.

Еще один показательный момент: почти вся текущая сеть WingStop в Лондоне — это довольно свежая экспансия. Из 33 точек целых 27 открылись с 2021 года, а 15 — вообще только с 2024 года.

Когда ты смотришь на бренд не только через цифру “у них 33 точки”, а можешь понять как именно он рос, когда ускорялся, какой формат выбирал на разных этапах, где делал ставку на delivery-only, а где уже шел в полноценные физические открытия.

Именно к этому и хотим прийти в этом сервисе - чтобы по любому бренду можно было быстро увидеть не только базу вроде количества точек, но и более глубокую картину:

• открытия и закрытия
• форматы локаций
• присутствие на агрегаторах
• география покрытия, в том числе на аграгеторах доставки
• динамика развития по городам и странам
• режимы работы
• отзывы и оценки, коммулятивно по всем основным источникам.

По-моему, для нормального competitor research такой штуки на рынке давно не хватает.

Ссылка на демо в первом комменте.

Как же я люблю такие письма!

Тут прекрасно абсолютно всё: клиент сам нашёл нас, сам забронировал звонок, сам написал, что хочет, сам спросил, сколько это стоит. И это ещё и франчайзи моего любимого McDonald’s!

В одном коротком резюме после sales-звонка — квинтэссенция того, почему у нас всё ещё не случился hockey stick.

Просто оставлю это здесь как напоминание о самом важном (в стартапе).

🤯 Головная боль многих компаний — платить сотрудникам в любые страны без ограничений и с минимальными ресурсозатратами

Как это обычно бывает: компания на Кипре или в Сербии, а команду разбросало по миру. При этом всем нужно вовремя платить за услуги и формировать закрывающие документы.

Платформа 4dev.com позволяет платить десяткам сотрудников в любой точке мира и получать закрывающие документы по каждому платежу. Не нужно тратить время на лишние бумаги и особенности законодательств разных стран!

Как это работает: При регистрации профиля вы подписываете договор с 4dev.com, исполнители делают то же самое. Вы заключаете всего один контракт с платформой, а 4dev.com берёт на себя документооборот и расчёты с вашей командой.

- Выплаты в один клик удалённым сотрудникам и фрилансерам в 150+ стран, в том числе в СНГ
- Автоматическое создание закрывающих документов по каждой выплате. Документы соответствуют международным стандартам финансовой отчётности
- Комиссия до 3% для бизнеса и ее отсутствие для исполнителей
- Можно легально оплачивать услуги сотрудников в USDT

Запишитесь на онлайн-консультацию: менеджер платформы поможет найти решение именно под ваши задачи

👉 записаться

Хочу поделиться одним из прототипов, который недавно собрали в Lovable буквально за пару часов.

Спойлер — как быстро и круто сейчас можно визуализировать данные и вытащить суть, до которой раньше нужно было копать часами.

Мы постоянно находимся в поиске новых идей, которые позволят нам быстрее расти. Нащупать что-то на пересечении: супер-сильная боль <> готовность платить много денег <> рекуррентность проблемы.

Один из источников многих идей — процесс создания контента для LinkedIn. Для тех, кто тут появился недавно — 95% всех наших новых клиентов приходит именно через посты в LI. Поэтому мы уделяем этому много времени. Собираем разные данные, лепим из них прототипы, ищем продакт-маркет-фит.

Выложил пост — получил много дик-пиков запросов от клиентов = кажется, такая проблема действительно существует — давайте копать дальше.

В общем, что про этот конкретный прототип: мы решили проверить, насколько expansion-manager'ам в больших сетях может быть интересно изучение истории экспансии других больших брендов. Для примера, как всегда, взяли McDonald's в UK.

Что тут взято за основу? 3 достаточно простых дата-сета: население UK по регионам, кол-во McDonald's на середине 2023 года и кол-во McDonald's на начало 2026 года.

Что можно узнать из этого прототипа? Фактически можно разложить стратегию экспансии McDonald's в Великобритании 2023–2026.

Мы видим, что самое большое кол-во точек было открыто в регионе South East, который на 2023 год был уже в топ-3 регионов по кол-ву точек. На текущий момент этот регион стал топ-1. То есть в South East большой рынок, на котором McDonald's, и так имея большое кол-во точек, видит еще большой потенциал для роста.

Самый сильный относительный эффект — в Northern Ireland. Там всего +8 точек, но плотность сети улучшилась сразу на 22.2%. В Northern Ireland плотность Mcd была самой низкой — 68,852 человек на один ресторан, а стала 53,552 на ресторан, что вывело регион с последнего места. Теперь на нем South West.

Самый плотный по кол-ву McDonald's не Лондон, как ни странно, а North West. На 2023 год там было 43,226 человек на один Mcd, и несмотря на это Mcd UK решил открыть там еще 13 точек в дополнение к 179, которые там уже были на 7,737,414 населения. Теперь там 40,299 на один ресторан, и этот регион остался топ-1 по плотности. Хотя Wales сильно подрос, и там почти такая же плотность — 40,854 человек на ресторан.

Самый маленький относительный рост — +1.6% и второй снизу абсолютный рост +4 точки у Лондона: там было 189 ресторанов на 9,089,736 человек, стало 192 ресторана. О чем это может говорить? Этот рынок близок к насыщению. Можно подумать, что там больше нет свободных локаций и поэтому нет открытий. Но по факту это не так — город огромный, он активно строится, и там появляются новые помещения. Однако Mcd решает почти не открывать там новые точки. Видимо, каждая новая точка не дает инкрементальный рост продаж.

Можно продолжать список, но думаю мысль понятна — даже из небольшого датасета, который находится около публичной доступности, можно добыть много ценных инсайтов.

Друзья, мы c вами в прямом смысле ходим по золоту :)

P.S. Вот ссылка на прототип!

Кто давно подписан на этот канал должен помнить о наших мучениях с cold-outreach.

Мы почти год потратили на попытки научиться через холодные письма находить и подписывать ресторанные сети в UK.

Получалось так себе, но технически мы довели процесс до очень высокого уровня автоматизации - научились находить нужных адресатов, квалифицировать, качественно доставлять письма.

Хочу поделиться классным гайдом на эту тему:

https://t.me/andrew_shishkin/446

Наглядно показывает, как круто нейронки сегодня помогают масштабировать процесс поиска лидов, партнеров, сотрудников, инвесторов, амбасадоров, блогеров, подрядчиков и пр.

Будет актуален фаундерам и руководителям B2B-проектов.

Покажет, как отвязать объем работы от человеко-часов, и привязать к токенам.