Во время проведения акселератора «Физтех.Идея x R‑Vision VC» нам пришло столько вопросов от команд о нашем опыте и не только, что мы решили сделать серию из 5 постов, где расскажем и поможем разобраться с самыми частыми трудностями.
Сегодня разберёмся, почему важно понимать, как клиент решает свою задачу без вашего продукта, — и как знание «до-вас» сценария повышает шанс сделки.
1️⃣ Укажите на выгоды
Например, сколько времени, денег и нервов стоит компании текущий «костыль». Команда тратит 200 часов в месяц на ручные отчёты — это Х-рублей в месяц и тонна кофе. Сложите цифры и объясните заказчику: «Покупая нас за Y-рублей, ваша компания будет экономить X-Y=Z рублей в месяц».
2️⃣ Точно определяйте стейкхолдеров
Тот, кто реально «чинит» процесс сегодня, часто не тот, кто ставит подпись. Поговорите с обоими: champion’у продайте удобство, economic buyer’у — экономию. Зная оба звена, вы избегаете лишних кругов согласований.
3️⃣ Выявляйте скрытые костыли
Excel-макросы, самописные скрипты и вручную составленные отчёты — отличные примеры «быстрых побед», которые в любой момент могут дать сбой. Покажите демо, как продукт убирает ручной труд и снижает ошибку по причине человеческого фактора.
4️⃣ Предугадывайте барьеры внедрения
Если текущая система on-prem в закрытом контуре, облачный SaaS не пройдёт требования по ИБ. Понимание процесса заранее поможет предложить гибрид или офлайн-модуль и не застрять на security-ревью (иногда это самый долгий этап в процессе продаж).
5️⃣ Переведите цену на понятный язык
Постарайтесь объяснить заказчику, что он уже тратит $200k в год на поддержание «костыля», а ваше решение стоит всего $80k и окупается за шесть месяцев. После такой математики разговор о скидке становится не таким острым.
6️⃣ Развейте миф «сделаем сами»
Разобрав детали привычного процесса, вы показываете, почему создание внутреннего MVP обойдётся дороже, дольше и потребует компетенций, которых у заказчика нет или их стоимость сильно дороже, чем ваше решение.
📎 Подводя итог: пока вы не погрузились в реальность заказчика «до-вас», вы продаёте вслепую.
Изучите текущие процессы, зафиксируйте экономические выгоды и вскройте костыли — тогда ценность вашего решения станет очевидной, а цикл сделки сократится.
Удачи в поиске болей клиента и ярких инсайтов!
🚀 Подписывайтесь на Телеграм-канал R-Vision VC, чтобы получать больше полезного контента!