Предприятия целлюлозно-бумажной промышленности оценивают опыт внедрения и сервис поставщиков. Об этом рассказала Марина Каунова, директор PulpFor, международной выставки оборудования и технологий для ЦБП.
▶️По её оценке, комбинаты продолжают импортозамещение и модернизацию, работают над снижением себестоимости и повышением энергоэффективности. Одновременно растут требования к качеству продукции и стабильности поставок. Для продавцов оборудования, химикатов и систем автоматизации Каунова выделяет три ошибки.
⏺️Первая состоит в слишком общем предложении, из которого заказчик не понимает производственный результат.
⏺️Вторая связана с продажами исключительно через дистанционные каналы.
⏺️Третья возникает, когда компания появляется в отраслевой среде лишь при срочной потребности в заказах.
В предложении она рекомендует обозначить конкретную задачу производства. Среди примеров называет повышение прочности бумаги, сокращение расхода воды или химикатов, снижение брака, ускорение обслуживания оборудования и подбор замены прежнему импортному решению.
Компания говорит «мы поставляем оборудование», «мы предлагаем химикаты», «мы занимаемся автоматизацией». Но для клиента это не ответ.
▶️Личные встречи Каунова считает способом обсудить технические вопросы напрямую. Заказчик хочет понять, как решение работает на похожем производстве, какие есть ограничения, как организован сервис, кто отвечает за внедрение и возможна ли адаптация под конкретную задачу. Поставщику предстоит разговаривать с собственниками, директорами, техническими руководителями, технологами, закупщиками и инженерами.
В ЦБП решения редко принимаются импульсивно. Особенно если речь идёт об оборудовании, химикатах, автоматизации, модернизации, водоочистке, сервисе или инженерных проектах. Клиенту нужно доверие. Ему важно увидеть не только коммерческое предложение, но и людей, экспертизу, подход, готовность разбираться в конкретной производственной задаче.
🥡 Распаковка в Telegram | в MAX