Ребятки, я знаю - давно тишина. Много работы, мало внимания моим дорогим подписчикам. Каюсь, исправляюсь.

[еще раз] как рассказывать про выручку, и что будет полным зашкваром
Тема, на которой 90% фаундеров фачат коммуникацию с инвесторами. Натягивают сову на глобус, чтобы цифра выглядела пожирнее. Любой нормальный VC палит это за полминуты, и дальше уже не про деньги разговор, а про то, можно ли тебе вообще доверять. Даже недавно Гэрри Тэн недавно в твиттере запостил что не пиздите про выручку!

Разбираем по уровням, от худшего к легитимному.

1 / Выручки нет, но есть LOI
❌Нельзя: У нас $100K выручки.
✔️Можно: У нас $100K в non-binding LOI от клиентов X, Y, Z.
Это не выручка. Это подтверждение спроса.

2 / Выручка есть, юнит-экономика или gross margin отрицательные
❌Нельзя: У нас бизнес с выручкой $12M.
✔️Можно: Мы прокачиваем $1M GMV в месяц при отрицательном take rate -40%, и есть план выйти на положительный contribution margin через xyz к дате 123.
Amazon, Uber, DoorDash, все стартовали с negative gross margin GMV. Это норм стадия. Но называть это revenue без оговорок, зашквар.

3 / Маркетплейс со здоровой юниткой
❌Нельзя: У нас бизнес с выручкой $100K.
✔️Можно: GMV в этом месяце $100K при take rate 45%, значит net revenue маркетплейса $45K.
GMV - это твой throughput. Income - 45k. Разница принципиальная, и инвестор её увидит.

4 / Подписаны контракты на год вперёд
❌Нельзя: "У нас $3M ARR". Пока нет
✔️Можно: У нас $3M cARR (contracted ARR FYI) от клиентов X, Y, Z. Из них $1M уже получили, остальное получим в течение следующих 24 месяцев.

5 / Транзакционный бизнес
❌Нельзя называть это ARR. И не пытайся сокращать в надежде, что никто не заметит. Заметят.
✔️Можно: $600K annualized run-rate revenue. Или current monthly pace times twelve.

Чаще всего эта подмена всплывает в трёх местах:
- Consumption-бизнесы, где использование спайкнуло в одном месяце и не повторилось
- Services с one-off project work
Всё что не auto-renew

6 / Recurring revenue, настоящий ARR / MRR
✔️ Единственный уровень, где можно говорить ARR без префиксов, сносок и креативных интерпретаций.
Условия простые:
- Клиент подписал контракт
- Платит регулярно (monthly, quarterly, annually)
- Будет платить дальше не потому что ты надеешься, а потому что так написано в контракте

Можно сказать: У нас $50K MRR, или $600K ARR, при 95% gross retention за последние двенадцать месяцев.

Вот это и есть legit ARR. Всё остальное, ребятки, творчество.

by @over_river