От омниканальности к оптиканальности

В постах о стратегиях в екоме я писал, что не нужно разделять продажи на маркетплейсах и в своём интернет-магазине. Не нужно выбирать или там или тут.

Нужно использовать каждый канал с учётом целей покупателей в нём и его экономики для компании.

Есть такое понятие как Оптиканальность - это методика стратегического выбора, приоритизации и динамического управления каналами продаж и коммуникации в e-commerce, основанная на юнит-экономике, роли канала и поведении целевых сегментов.

Ключевые моменты:
- каналы не равнозначны;
- каждый канал имеет свою роль (охват, удержание, прибыль);
- ресурсы (бюджет, команда, IT) направляются туда, где ROI выше;
- решения принимаются на основании данных и гипотез.

Задача омниканальности быть везде. “Даём единый бесшовный опыт во всех каналах”

Задача оптиканальности быть там, где это действительно нужно и важно покупателю. “Не все каналы одинаково полезны, и мы не обязаны быть везде”

Развитие CDP-платформ и систем сбора данных о клиентах позволяют определить приоритетные каналы продаж и коммуникаций с клиентами.

Пример оптиканальности:
- на маркетплейсах бренд продаёт только базовые линейки (для охвата и новых клиентов),
- премиум-коллекция доступна только в D2C (для маржи и лояльности),
- B2B канал для корпоративных клиентов,
- офлайн используется не ради «бесшовности», а ради имиджа и точек роста.

Оптиканальность нужна там, где каналы сильно различаются по экономике и поведению клиентов. Особенно такой подход нужен компаниям, где сильно ограничены ресурсы. Стратегия по умолчанию - это быть везде, но сегодня с этим можно поспорить.

Обсудить вашу стратегию и как можно применить оптиканальность у вас - @andreyfrolov