Чистый D2C не сработал

Попалась мне тут одна статья с заголовком: Бум D2C закончился провалом. Звёздные бренды, вышедшие на IPO в 2021 году (Warby Parker, Allbirds, Figs, Winc), потеряли большую часть капитализации или обанкротились.

Признаюсь, я всех этих брендов не знаю и про их походы на IPO тоже, но меня зацепила одна общая деталь. Эти бренды строили свой еком и прямую коммуникацию с клиентом, исключали посредников в виде классического ритейла и оптовиков.

Модель, которая часто обсуждается у нас как перспективная стратегия развития продаж для производителей - стройте свой еком, выходите напрямую к клиенту.

Что произошло?

Маркетинг съел бизнес. До 30% выручки уходило на привлечение клиентов.

Логистика неподъемная. Тысячи мелких доставок дороже, чем массовые оптовые поставки.

Конкуренция ритейла. Классические сети усилили e-com и начали отбирать долю.

Отсутствие посредников вообще никак не компенсировало рост затрат.

Да, мы говорим о создании лучшего покупательского опыта в канале бренда, о повышении лояльности и сбора данных. Но упускаем затраты до 30% выручки, чтобы привлечь к себе клиентов и затраты на обслуживание инфраструктуры екома.

И притяну это к маркетплейсам. Да, комиссии растут, но они больше чем инвестиции в развитие своего екома?

Особо смелые реально рассматривают уйти с маркетплейсов и развивать только свой независимый канал продаж. Только вот 99%, что покупатель быстро найдёт вам замену на МП.

В текущих условиях нет места категоричности и быть только в одном канале. Либо тут либо там или только оффлайн.
Границы между онлайном и офлайном, оптом и прямыми продажами стираются. Будет работать гибридная модель, где бизнес балансирует каналы, управляет unit-экономикой и строит сильный бренд. Здесь нет конкуренции с маркетплейсами, сетями. Рассматривается эффективность каждого канала по отдельности.