Приходит ко мне Вова – владелец компании, которая выстраивает бизнесу отделы продаж. Там и построение скриптов, и обучение, и контроль качества.

Говорит, нужно упаковать нашу экспертизу по контролю качества в отдельный продукт и продавать его. В 5-10 раз дешевле, чем наш ручной, зато не теряем клиентов, на которых не хватает рук.

И это не первая ситуация, где приходят компании, которые работают на фрагментированном (к этому еще вернемся) рынке услуг, и хотят стать продуктовой компанией.

Я почти всех отговариваю. Примерно с такой аргументацией:

1. Вы банально не умеете делать продукт, а на пути переключения бизнеса из сервисного в продуктовый – куча граблей. Вы сервисная компания и вы хороши в этом, продолжайте заниматься тем, что умеете.

2. Ваша ЦА тоже привыкла к покупке услуги, а не софта. Скорее всего, они уже платят за человеческое внедрение с ответами на вопросы, кастомизацию под их кейс, лигал риски, да и в целом за перенос ответственности наружу своей компании (а это дорогого стоит). У них уже есть налаженные процессы, может не стоит их ломать?

3. Просто сделайте всю ИИ автоматизацию у себя внутри. Тогда вы сможете той же командой делать в 3-5 раз больше заказов. При этом без 5кратного дисконта, который всегда появляется, когда продаешь продукт вместо услуги.

4. Бонус – качество автоматизации не обязано быть изначально высоким, т.к. человеческий эксперт валидирует и дорабатывает до того, как его увидит клиент. Но качество будет постоянно расти, потому что внутри компании копятся кейсы с ошибками, об которые система улучшается. В итоге растет и скорость, и качество. При том, что клиенты получают хороший результат с самого начала.

Главный итог, конечно – маржа. Продавая работу как услугу, но делая ее на 80-90% автоматизированно, можно получать сверхприбыли пока весь рынок еще не пришел к такой автоматизации.

Почему важно, чтобы рынок был фрагментированным? Потому что только на фрагментированном рынке можно будет быстро расширятся за счет разницы в марджинальности.

И кстати, не я один такой умник. Главный стартап-акселератор мира (YC) тоже пишет про это в своих requests for startups

@ai_grably