Продающая консультация/диагностика как способ выявить потребности клиента.

1. Приветствие (как меня видно или слышно, как к вам обращаться и т.п.)

2. Запрос (с какой проблемой пришли на консультацию)

3. Что сейчас имеется (Точка А)

4. К чему хотите прийти через месяц/полгода/год (Точка Б)

5. Что мешает этому сейчас? Что уже предпринимали?

6. План решения проблемы по шагам - рассказываем ЧТО, но не говорим КАК

7. Вы сами сможете это осуществить? Знаете , КАК? Я могу помочь сделать это быстрее и квалифицированнее.

8. Отработка возражений: повторять желания и стремления, описанные в п. 4 - вы никогда не сможете достичь желаемого, если не начнете что-нибудь делать /двигаться в нужном направлении

9. Продажа /договоренность/заключение договора

Примечание: иногда есть смысл начать с п.4, а потом вернуться к п.3. Это усилит контраст между желаемым и действительным.