Наталья Милеенкова для рестораторов

💫Итак, предыдущий пост про юнит-экономику вызвал много вопросов, отвечаю на них.

✅Юнит-экономик не заменяет операционную, финансовую модели, бюджеты и PL  и прочие документы.
1️⃣Она дополняет и показывает  «точку сборки» прибыли. Это линза, через которую мы смотрим на операционную модель (как готовим) и финансовую модель (например, сколько платим за аренду помещения и/или за привлечение одного гостя) и видим, создаем ли мы ценность для бизнеса или работаем в минус с первого же проданного салата.

2️⃣Она делает прозрачным то, что в общих отчетах обычно размазано по строкам, показывает порог, за которым заведение перестает быть благотворительным фондом для гостей и превращается в бизнес. Она дополняет бюджеты и P&L тем, что считает не «сколько мы потратили всего», а «сколько мы заработали с одного».

3️⃣Юнит-экономика оказывает «здоровье» каждой единицы продукта. Она отвечает на сакральный вопрос: платим ли мы гостю за то, что он к нам пришел, или гость платит нам? В то время как P&L показывает общую картину, юнит-экономика выявляет «слепые зоны» — те блюда, группы товаров или позиции, которые тянут весь ресторан на дно, маскируясь за общей выручкой

💥💥В качестве примера расчета приведу файл из презентации, который готовила для Завтрака шефа по юнит-экономике кухни (нужно обязательно считать!!! И при необходимости считать по каждому цеху отдельно!!!)
За месяц ресторан продал 10100 блюд на общую сумму 6.06 млн руб. То есть средняя арифметическая  цена продажи 1 блюда = 600 руб
Ниже все расходы кухни за месяц и они составили 4,672 млн руб, то есть средняя арифметическая полная себестоимость 1 блюда = 462 руб.
Затраты кухни составили 77% от выручки кухни – по нынешним временам неплохой результат, но все же нормой является не более 60%
❓❓❓Вопросы к Вам:
1.     Хорошо это или плохо?
2.     А как у Вас?
3.     Что будете делать, чтобы улучшить юнит-экономику?
4.     Что бы вы сделали с блюдами, цена реализации которых 460 руб и ниже?

#операционныйменеджмент

Как не убить ресторан одной тарелкой? Разбираем юнит-экономику

⁉️Многие считают общую выручку, смотрят на «средний чек» и радуются. А потом удивляются, почему при загрузке 80% в минусе. Потому что вы не посчитали юнит-экономику.
✅В своей практике я встречалась в ресторанном бизнесе только дважды с юнит-экономикой.
1️⃣Впервые в 2013, когда с нашей компанией в тендере на оператора питания Олимпиады соревновалась швейцарская компания, имевшая в своем портфеле опыт предыдущей олимпиады, предыдущего чемпионата мира и еще нескольких крупных международных мероприятий. Так вот состояла эта компания из 3х человек, не имела никаких фабрик-кухонь, сети предприятий питания и прочих ресурсов. Но имела она четкую юнит-экономику, то есть всю свою  операционную модель они строили на 1 тарелку
2️⃣Второй раз я встретилась с юнит-экономикой в 2020, когда училась в Сколково с одним из учредителей Моремании (сетевой проект рыбного бистро). В одном из разговоров я услышала, что выручку в компании считают тарелками. То есть мы бы сказали выручка кафе  N в среднем 10-12 млн в месяц. А они говорят: «выручка кафе 25 тысяч тарелок»
⁉️Что это – юнит- экономика?
Это чистая математика одной единицы товара. В нашем случае — одной порции. Юнит-экономика отвечает на главный вопрос: сколько реально зарабатывает ресторан с каждой проданной тарелки?
‼️Как считать на 1 тарелку?
На пальцах, например, для пасты цифры условные, но близкие к реальности):
Цена в меню: 890 ₽
Минус продукты (Food Cost): – 280 ₽
Минус упаковка (если доставка): – 50 ₽
Минус комиссия агрегатора (35%): – 311 ₽
Итого Маржинальная прибыль = 249 ₽.
Вроде бы плюс. Но это только «грязные» деньги, которые тарелка принесла на покрытие аренды, зарплаты поваров и вашей прибыли.
А теперь включаем операционную нагрузку за месяц:
Аренда, ФОТ кухни и зала, маркетинг, коммуналка.
Допустим, это 2 050 000 ₽ в месяц.
Продали вы 5000 тарелок.
Нагрузка на одну тарелку = 2 050 000 / 5000 = 410 ₽.
Считаем финал: 249 ₽ – 410 ₽ = – 161 ₽ УБЫТКА с каждой тарелки. 
Теперь внимание: чем больше вы продадите таких тарелок, тем быстрее обанкротитесь. 

Считаете ли вы юнит-экономику?

#операционныйменеджмент

Про регионы, коллаборации и главную ошибку
Главная ошибка декабря 2026 — пытаться «как раньше»
Коротко о том, что многие упускают.
1️⃣Регионы интереснее столиц
Москва и Питер перенасыщены. Аренда высокая, конкуренция бешеная, трафик падает быстрее всего. Для сравнения: вчера считала финансовую модель для одного города в Поволжье, зашла на ЦИАН этого города, чтоб посмотреть арендные ставки, от 8 до 16 тыс за 1 кв м в ГОД! То есть по максимальной ставке 260 квм получилось 325 тыс руб в месяц. А теперь сравните с арендой в Москве и Питере 🫪
В городах 300–700 тысяч человек — аренда в разы ниже, конкуренции в разы меньше, а люди хотят ходить в хорошие места не меньше москвичей.

Если думаете о запуске или расширении — смотрите в регионы. Не в Сочи (там тоже уже перенасыщенно), а в нормальные промышленные города. Там есть свободная ниша для качественного проекта без демпинга.
2️⃣Коллаборации вместо одиночной рекламы
Сегодня весь маркетинг — это обмен аудиториями. White Rabbit Family — Альфа-банк. Рестораны — бренды одежды. Кафе — фитнес-клубы. Это дешевле и эффективнее, чем вкладываться в контекстную рекламу с растущей стоимостью клика
В декабре 2026 те, кто умеет договариваться и создавать партнерства, будут в плюсе. Одиночки — нет.
3️⃣Главная ошибка, которую я вижу уже сейчас
Многие рестораторы замерли. Ждут «когда все устаканится». Не пересматривают меню. Не меняют процессы. Не учатся.
Ошибка номер один: надеяться на чудо и продолжать «как раньше».
Чуда не будет. Налоги не снизятся. Персонал не подешевеет. Агрегаторы не уменьшат комиссию.
Единственное, что можно изменить, — это ваш собственный подход к управлению
Финальный месседж:
Кризис — это не время экономии на всем. Это время инвестиций в эффективность. Инвестиций в учет, в персонал, в системы, в партнерства.
Те, кто в декабре 2026 будут в плюсе, начнут действовать уже сейчас.

🛟Хотите детальный разбор вашего ресторана — пишите. Но предупреждаю: я не дам «волшебных таблеток». Только конкретные шаги. И жесткий взгляд на цифры.

#операционныйменеджмент

Красная и зеленая зоны: кто уйдет с рынка к декабрю 2026


⛔️Зона красного (высокий риск закрытия к декабрю):
1. Одиночные точки фастфуда без масштаба. Нет системной операционки, высокая зависимость от агрегаторов, слабый контроль фудкоста.
2. Средний сегмент (чек 1000–2000 ₽). Самый чувствительный к падению трафика. Попадает между молотом (QSR — дешевле) и наковальней (готовая еда в супермаркетах — удобнее).
3. Рестораны с выручкой 20–60 млн рублей и «серым учетом». Налоговая реформа загоняет их либо в легальное поле и полным учетом, либо в закрытие.
4. Проекты «на энтузиазме» без системного управления.
Кризис — это санитар леса. Он прощает только системность, а не горящие глаза.

✅Зона зеленого (шанс на рост и укрепление):
1. Сети быстрого питания. Бенефициар кризиса. Потребитель экономит, но не отказывается от еды вне дома. Переток из среднего сегмента. Правда в этот сегмент зашел ритейл, который отъедает серьезный кусок
2. Премиум и fine dining с «историей». Гость с высоким доходом не экономит на впечатлениях. Но ему нужен смысл, а не пафос. Рестораны-события, рестораны-личности.
3. Сетевые проекты с сильной операционной системой. Они отвоевывают долю у слабых конкурентов. Не за счет скидок, а за счет стабильности и предсказуемости.
4. Гибкие небольшие проекты в регионах. Самое интересное сейчас — в городах 300–700 тысяч. Аренда ниже, конкуренция ниже, лояльность выше.

‼️Что делать прямо сейчас (чек-лист на декабрь):
1. Пересчитайте планку безубыточности на 2027 год с разными сценариями
2. Сократите меню на 20–30% — уберите позиции с низкой маржинальностью и низким спросом.
3. Внедрите учет. Если считаете в Excel или «на глаз» — вы не увидите, где теряете деньги.
4. Инвестируйте в обучение персонала. Наставничество, KPI, прозрачная мотивация. Иначе людей перекупят.
5. Не бойтесь поднимать цены. Но с аргументацией: качество, стабильность, новые позиции.

Декабрь 2026 не за горами. Вопрос не в том, чтобы переждать. Вопрос в том, чтобы подготовиться.

#операционныйменеджмент

Три главных вызова к концу года.

1️⃣Удар 1. Налоговая неопределенность
С 1 января 2026 порог для освобождения от НДС снизили с 60 до 20 млн рублей. Рестораторы на УСН должны были начать платить 5% или за 2025 соответствовать отраслевому Росстату зарплаты в вашем регионе. В марте 2026 дали «амнистию» до конца года. Но налог за первый квартал платить всё равно пришлось. А что будет с 1 января 2027 — неизвестно.
По зарплате Росстата по общепиту в Вашем регионе – не все так просто, как кажется.
⁉️За февраль 2026 Росстат пару недель назад заявил отраслевую зарплату по Москве 117 тыс руб в мес.
Проблема в том, что РЕАЛЬНЫЕ зарплаты в Москве НИЖЕ! И я задала вопрос 2м финансовым директорам разных компаний, что будут делать с такой зарплатой, если фактическая ниже. Ответ удивил! Будут начислять несуществующие премии, платить с них налоги, тк это все равно дешевле, чем попасть на 5-7% НДС.
Что это значит для ресторатора в декабре?
Он не знает, по какой цене продавать в январе. Он не может планировать бюджет на 2027. Часть коллег, особенно в среднем сегменте с чеком 1000–1500 ₽, примут решение закрыться в декабре — потому что без «амнистии» их модель становится нерентабельной.
2️⃣Удар 2. Падение трафика — не 3%, а 10–15%
В первом квартале 2026:
По России: −3% посетителей
Москва: −12%
Санкт-Петербург: −8%
К декабрю ситуация усугубится. У среднего сегмента (чек 1500–2500 ₽) падение трафика по году составит 10–15%. У QSR (быстрое питание) и фастфуда — небольшой рост за счет перетока гостей из среднего сегмента.
Потребитель не перестал ходить в рестораны. Он стал ходить реже. И выбирать осознаннее. Или дешевле.
3️⃣Удар 3. Себестоимость растет, цены поднять нельзя
Фудкост в 30-35% станет нормой. Продукты подорожают — +10–15% за год. Упаковка — +12–18%. Персонал — +10–15%. Аренда — +5–8%.
🚫При этом поднимать цены в меню уже некуда. Потребитель уперся в психологический потолок. Ресторатор оказывается в клещах: затраты растут, а повысить цены — значит потерять и без того падающий трафик.
Скрытый удар. Кадры
Безработица 2,3% — исторический минимум. Зарплаты растут. Зумеры не хотят работать «за еду и чай». Им нужны гибкие графики, понятные KPI, прозрачная мотивация и смысл.
Если у вас нет системы наставничества и обучения — к декабрю вы останетесь без персонала. Ваши конкуренты перекупят их. А новых взять неоткуда.
Что делать? Об этом — в следующем посте

#операционныйменеджмент

Декабрь 2026. Кто останется в игре?

На следующей неделе расскажу, какие форматы ресторанов закроются в 2026, а какие вырастут и что делать, чтоб не уйти с рынка

Коллеги, давайте заглянем на 7 месяцев вперед.

Сейчас май 2026. Инфляция — 4–5,5% официально и 10–15% реально по закупкам. Ключевая ставка — 14–14,5%. Кредиты для рестораторов недоступны. Трафик в Москве упал на 12% за первый квартал. Налоговая «амнистия» по НДС для общепита на УСН заканчивается 31 декабря. И никто не знает, продлят или нет.
⁉️Что будет в декабре?
Паники не будет. Будет усталость. И будет жесткая селекция.
Выживут не «лучшие» в смысле «самые вкусные блюда» или «самый красивый интерьер». Выживут системные. Те, у кого:
Есть финансовая дисциплина (план безубыточности пересчитан на два сценария — с НДС и без)
Есть операционная эффективность (фудкост под контролем, меню сокращено на 20–30%, отходы учтены)
Есть своя доставка (зависимость от агрегаторов меньше 50%)
Остальные — либо закроются, либо уйдут в тень, либо будут проданы как «актив под ребрендинг».
Кризис — это время диагностики и действия. Те, кто в декабре будут в плюсе, начали готовиться к этому уже сейчас. А не в ноябре, когда поезд ушел.

#операционныйменеджмент

Скидки-инвестиции и триггеры роста чека
Продолжаем вчерашнюю тему
Убийц убрали. Теперь — на что менять, чтобы скидка работала как инвестиция.
✅ Инвестиция. Скидка за предоплату
Банкеты, депозиты, абонементы «Ужин на 8 персон».
Что дает: предоплата  сейчас + контроль себестоимости.
Пример: дали 10% за предоплату банкета на 100к — получили 90к сразу, гость точно придет, мы точно знаем, сколько человек будет, что они будут есть, какие у нас будут затраты и выручка от этого банкета
✅ Триггер к повышению чека.
Скидка 50% на десерт или дижестив к основе (основному курсу или повышенному среднему чеку)  за полную цену.
Как работает: вы не теряете маржу на основном блюде (1500₽), но продаете кофе за 300₽.
Итог: +20% к чеку при потере 50₽ на десерте. Гость доволен, вы в плюсе.
✅ Инвестиция с KPI. Зачетная система
«На 5-ю пиццу — скидка 50%».
Механика: гость платит 4 раза полную цену, на 5-й получает бонус. Вы не теряете на первых 4, а на 5-м работаете как на рекламу удержания.
Главное в скидках инвестициях: скидка — это не потеря денег, а плата за поведение гостя. Платите только за то, что вам выгодно (предоплата, загрузка пустых часов, повторный визит).
❗️❗️❗️Поделитесь опытом, у кого и какие скидки сработали как инвестиции?

#операционныйменеджмент

Скидки 2.0: как не слить маржу в ноль
Коллеги, честно. Сколько раз вы давали скидку 30-50%, лишь бы зал не пустовал? А потом удивлялись, почему прибыль тает, а лояльные гости не появляются.
Делю три типа скидок: Убийцы (отнимают деньги), Инвестиции (окупаются за 1-3 визита), Триггеры (растут чек/частота).
Сегодня — стоп-лист убийц. Если узнали себя — срочно меняйте механику.
❌ 1. Скидка на ВСЁ меню
Гость запоминает не ваш ресторан, а цену без скидки. Отменили 20% — он ушел к соседу, у которого сегодня такие же 20%.
Это не лояльность, это дрессировка кота.
❌ 2. Дисконтная карта новому гостю на входе
Вы платите 10-15% тому, кто и так бы пришёл. Это донат безвозвратнику.
60% таких скидок съедают 90% маржи с премиальных позиций (стейки, вино, десерты).
❌ 3. Токсичный сейл (1+1 в пятницу вечером)
Вы бьете по своему самому дорогому времени (прайм-тайм) и убиваете прибыль.
❌ 4. Скидка за фото в соцсетях без контроля
«Пости тарелку — получи 15%». В итоге вы платите деньги за фото, которое никто не лайкнет, а гость больше не вернется.
Контент без контроля = пустая трата маржи.
Вывод: Плохая скидка — та, которую гость ожидает. Хорошая — та, которую он заработал.
👉 В следующем посте — на что менять убийц.
И в приложении полная версия презентации с сегодняшнего выступления на Теме Еда 👇
https://disk.yandex.ru/d/OS-CxQyhfE7IEw

#операционныйменеджмент

#лекции

Начало недели провела во Владикавказе, столице Северной Осетии
Представьте место, где каждое ущелье  как кадр из фэнтази фильма. Гостеприимство не просто слово, а традиция, а на улицах вас встречают… самые добродушные бродячие собаки! 🐶 Да, на улицах много бродячих собак. Но эти пушистые ребята совсем не похожи на бездомных: они упитанные, спокойные и явно чувствуют себя частью местного сообщества.
🥘Осетинская кухня — это отдельный повод для путешествия! 
Город буквально оживает гастрономически: открываются новые заведения, переосмысливаются традиции, а локальные продукты выходят на  первый план. 
✅Ресторан «Дан»  не просто ресторан, а пространство с домашней атмосферой, где щедрые хозяева будто приглашают вас к своему столу. Здесь осетинскую гастрономическую традицию деликатно вплетают в европейский контекст: локальные продукты, знакомые текстуры — но неожиданные сочетания.
✅«Siria»: хит местной молодёжи
Если «Дан» — про утончённость, то «Siria» — про энергию, молодёжный драйв и абсолютную гастрономическую честность. Это, пожалуй, самое модное место среди местной молодёжи — и я подтверждаю: шаурма здесь действительно отличная.

✅Ресторан Премьер - один из старейших в городе, где прошел ужин с Алексеем Ермаковым

Осетинские пироги — гастрономический символ региона, и во Владикавказе их можно найти буквально на каждом шагу. Десятки, если не сотни кафе предлагат свои версии этого блюда — и в этом есть особая прелесть; с сыром, картошкой, мясом или свекольной ботвой — каждый найдёт свой любимый вариант;
❤️Владикавказ  — это место, куда приехала  за впечатлениями, а уехала с  частичкой тепла в сердце.

#путешествия

На ресторанном рынке страны продолжается падение выручки и закрытия предприятий
Давайте разберемся, что происходит как надолго все это
❗️Фундаментальный сдвиг заключается в следующем: до 2025 года ресторанный бизнес функционировал в парадигме «растущий спрос прощает любые управленческие ошибки».
Эта эпоха завершилась. Рынок перешёл от модели «делаем продукт - придёт гость» к модели «считаем экономику - под неё собираем продукт». Разница между этими подходами - принципиальная
⚠️До 2025 года рынок жил в условиях, которые можно описать как «прощающая экономика»: растущий спрос обеспечивал естественный прирост выручки, которая перекрывала операционные неэффективности. Отсутствие управленческого учёта, неточный расчёт COGS (cost of goods sold), слабый контроль labour cost - все эти проблемы существовали, но не были фатальными, поскольку общий рост выручки обеспечивал достаточную прибыль даже при существенных потерях на операционном уровне.
Когда выручка перестала расти автоматически, эти «скрытые утечки» превратились в критическую угрозу
 
✅Смена парадигмы: от продукта к цифрам
Текущий кризис знаменует собой не просто циклическое ухудшение, а качественную смену парадигмы в ресторанном бизнесе. То, что раньше было достаточным для успеха - хорошая концепция, качественный продукт, приятная атмосфера - теперь является
необходимым, но совершенно недостаточным условием. Новая парадигма ставит во главу угла операционную эффективность, прозрачность юнит-экономики и управляемость ключевых показателей

Принципиальное различие между двумя моделями заключается в последовательности действий. В старой модели продукт создавался первым, а экономика «подстраивалась» под него (или не подстраивалась вовсе). В новой модели экономика просчитывается первой, и только под неё конструируется предложение: состав меню, технологические процессы, штатное расписание, ценовая политика. Это не значит, что продукт становится вторичным.
Это значит, что продукт интегрирован в экономическую модель, а не существует отдельно от неё.
 
Вопрос, который каждая компания должна задать себе прямо сейчас: является ли ваша бизнес-модель жизнеспособной без «запаса прочности» в виде растущего рынка?
#операционныйменеджмент

Красноярск продолжает удивлять:

✅ресторан «Сибиряки» от 0.75 груп — это тот случай, когда при очень демократичных ценах получаешь не просто вкусную еду, а выстроенную до деталей гастрономию с сильной концепцией изобилия, и именно на таком контрасте особенно ясно понимаешь, насколько в Москве на соотношение цены и качества в тарелке давит аренда — не продукт, не команда, а в первую очередь она.

✅Рынок: для города с населением 1,2 млн он показался неожиданно маленьким и скорее туристическим по наполнению — очищенный кедровый орех в любой фасовке стоит 2,8–3 тыс. ₽ за кг, рыба холодного копчения: нельма без головы и потрошеная — 6,5 тыс. ₽ за кг, муксун и нельма с головой — 2,5–3,5 тыс. ₽ за кг. Что интересно, рынок пустой, из посетителей только мы, московские туристы.

✅ «Садко»: в здании бывшего речного вокзала, с историческим контекстом, интерьером в стиле Раппопорта, обилием дичи в меню и очень узнаваемой, нарядной, немного собирательной эстетикой; щучьи котлеты отличные, пожарские тоже хороши, и в целом это место сложно поместить в рамки одного жанра, это скорее сказочная идея, из-за которой невольно вспоминаются все попытки заново собрать русский гастрономический эпос в современном виде.
🍋💛 #путешествия

Прилетела в Красноярск. делюсь впечатлениями:

1️⃣ Институт гастрономии. Подошла сама к студенту 2 курса по имени Владимир, он пишет курсовую на тему «Кризис управления»: в компании за год сменилось шесть управляющих, и он разбирает причины и последствия.

Когда так часто меняются разные управленцы, это уже не совпадение и скорее указывает на сбой на уровне системы и вышестоящего руководства — на отсутствие выстроенных процессов, понятных целей и устойчивых правил. Но тогда вопрос: действительно ли проблема в людях, или всё-таки в самой системе управления?

2️⃣ Заглянули в ресторан "Горячий цех". С нами был шеф Дима Гарифулин.
Очень четко, вкусно и по делу - огромный ресторан на 250 мест, и таких по Сибири уже 6.

Открытая экономика:
— себестоимость 27–28% (полная)
— ФОТ до 22%
— рентабельность не ниже 30%
И это не теория, это реальные цифры здесь и сейчас.

3️⃣ И немного про природу.Столбы.
Моя не первая попытка до них добраться — раньше все заканчивалось тем, что идти нужно было почти в одну сторону 3 часа 😅

В этот раз выяснилось, что можно доехать на машине и пройти всего 500 метров. И это, конечно, кайф. Настоящий.

Красноярск, ты мощный.
Продолжение следует

#путешествия