Супер важно до старта любых проектов договориться, чего вы хотите на уровне всего бизнеса. Из-за целей может меняться набор проектов (ратсите заказы - нужны проекты с промо, растите маржинальность - нужно что-то совем иное) или их настройки (повышать / понижать цены в динамическом прайсинге)
Обычно все метрики крутятся вокруг заказов в шт, выручки в руб, маржи в руб и маржинальности в %. Я определяю, хороша ли целевая метрика тем, насколько легко ее “хакнуть”. Пара спорных примеров целей бизнеса (легко хакнуть)
1) Максимизируем заказы
Спорно, потому что скорее всего это приведет к сильному падению маржи и маржинальности
Как хакаем: Даем скидку 90% на все - перевыполняем любые мыслимые KPI
Иногда рабочая стратегия, если сейчас вы захватываете долю рынка, а потом резко сможете стать прибыльными - выиграете за счет масштаба
2) Максимизируем выручку
Лучше, но хакается почти также: даем не такую агрессивную скидку, чтобы рост заказов был > падения цены (выручка растет)
3) Максимизируем маржу
Пам-пам, тоже не очень хорошая метрика
Хакнуть сложнее. Но представьте, что у вас был бизнес с маржинальностью 20% и маржой в рублях = 1 млрд. Можно сделать маржинальность 1% и маржой в рублях 1.1 млрд. Номинально маржа в руб выросла, но бизнес стал сильно менее выгодным по маржинальности в %. +любое внешнее колебание (выросли ставки по кредиту бизнесу, зп рабочих, закупочные цены) и выши +1.1 млрд стремительно превратятся в условно -3 млрд
4) Максимизируем маржу/выручку с ограничением на маржинальность
Вот это уже годится!
Но тоже есть пара нюансов (опрос ниже)
И можно еще лучше (следующий пост)