Как я запускал бизнес, который Кружок (часть 2)

Запустившись, я осмелел и оставил свой консалтинг совсем, чтобы на 100% включиться в бизнес. Первый запуск Кружка быстро помог протестировать много гипотез. Вот парочка выводов:

1. Одна и та же активность может вызывает диаметрально противоположные реакции. Групповой динамике это не помогает.
2. Выбирать один день в неделю – хорошая идея. Но тем не менее, даже зная этот день, часто людям очень сложно выделять время. Только половина участников смогла попасть на все 5 активностей.
3. И вот самое интересное – денежная ценность ощущается только во время / после Кружка.

Последний вывод оказался самым сложным для починки. По факту, мы почти не заработали на первом потоке. Большая часть маржи уходила на оплату самих активностей. При этом мы постоянно ловили фидбек, что заплатить 8к за кружок (где 5 аткивностей) – это как-то дорого. При этом народ спокойно готов платить по 2-3к за хорошую активность (в целом это и есть средняя рыночная стоимость).

Получается, даже предлагая активности дешевле рыночной цены (8000/5 = 1600), это ментальную математику делали только мы сами. Где-то что-то мы объясняли неправильно. Ну и сильно дороже мы тоже не могли делать – там совсем терялись клиенты.

Короче, мы начали экспериментировать с форматами и более наглядным объяснением концепции. Но нам всё ещё мешала пандемия. Ходить на активности можно, но сложно. Плюс мы планировали зайти в b2b на рынок корпоративов, но из-за ковида большинство наших лидов было не готово отправлять сотрудников встречаться оффлайн.

Параллельно мы собирали группы, тестировали активности и форматы, учились лучше сближать участников.

Ещё мы столкнулись с проблемой набора групп. К нам всё ещё в основном приходили знакомые и знакомые знакомых, но этот источник быстро иссякал и мы начали пробовать привлекать клиентов из вне. И обломались – мы влили много денег в рекламу, но так и не сделали ни одной толковой продажи.

В общем, пришло время очередных глубинных интервью :) На этот раз я вытаскивал тех, кто про Кружок читал, но не стал клиентом. Вот это уже было прям интересно! Я провёл 17 интервью, и после каждого бил себя по голове – как же всё это очевидно, что ребята рассказали.

Самый главный вывод из этих интервью (да и за весь цикл) я сделал такой. Когда мы запускались, мы нарисовали ЦА как людей, которые много работают и не успевают особо думать об активностях либо ходят очень редко. И мы как бы решим их боль – всё организуем, чтобы минимум думать: просто переместить тело на очередную активность и получать удовольствие.

Оказалось же, что к нам готовы идти те, кто УЖЕ пробовал много активностей. Те, кто уже организовывал для себя что-то, понимают нашу ценность (сделать всё за вас) и идут с большей готовностью. Те, кто пробовал редко, ломаются о слишком большое количество "неизвестных", да и не понимают, зачем платить нам, если просто можно сходить пострелять из лука (блин, это не так просто!!).

На этот вывод мне ещё помогла выйти Лена, которая делала https://rock-n-road.ru/ – у них идентичная ситуация, когда к ним на авторские туры ездят те, кто сам себе часто организует путешествия, а обычные клиенты турфирм как раз им не подходят.

Короче, мы били немного не туда (особенно, когда делали рекламу).

К осени мы осознали, что формат надо менять прям целиком. Ну и ещё много чего разного поняли.

Но основная сложность была у меня в голове. К ноябрю я сильно устал, словив разные проблемы. У нас был набор гипотез, во что дальше можно было бы крутить, но на тяжёлую питерскую зиму энергии их пробовать не оставалось.

Я даже постарался возобновить консалтинг, но сил не было даже нормально делать то, что обычно хорошо получается. А потом одна из попыток найти клиентов для консалтинга обернулась возможность поработать там, где я сейчас – продакт менеджером в международной компании.

И мы решили на время заморозить Кружок.