Одна из главных ошибок небольших агентств в продажах

За последнее время я провел несколько консультаций и заметил одну общую проблему.

Причем проблема для меня не новая.

Я сам с ней сталкивался раньше. Мне про нее говорили на консультациях, когда я сам их покупал. С ней же я сталкивался и тогда, когда работал продавцом.

Многие небольшие агентства думают, что у них проблема с лидгеном.

Но очень часто проблема не в том, что лидов мало.

Проблема в том, что они не умеют работать с базой.

Все почему-то сразу думают в сторону новых источников трафика: где еще взять лидов, как усилить пресейл, кого нанять на продажи, как подключить эксперта на созвоны, как сделать КП получше.

Но при этом под рукой уже есть база людей, которым продавать намного легче.

Что это за база?

Те, с кем вы уже работаете
Те, с кем вы раньше работали, но расстались
Те, кто когда-то был на пресейле, но до договора так и не дошел
Это не холодные люди.

Они уже знают вас. Они уже слышали про ваш продукт. У них уже есть хоть какой-то уровень доверия и контекст.

А значит, продавать им проще, быстрее и дешевле, чем новым лидам.

С текущими клиентами можно делать допродажи. Бывших клиентов можно возвращать. Тех, кто не купил на пресейле, можно аккуратно дожимать новым оффером, кейсом, услугой или просто повторным касанием.

И вот у меня здесь всегда один вопрос:

почему вы так упарываетесь в новых лидов, нанимаете под них людей, подключаете экспертов, готовите аудиты и КП, но при этом почти не работаете с текущей базой?

Хотя именно в базе очень часто лежат самые быстрые деньги.

Поэтому прежде чем искать новые источники трафика, я бы сначала задал себе более простой вопрос:

а все ли мы забрали из той базы, которая у нас уже есть?

Если нет, то, возможно, проблема с лидгеном у вас не в лидах.

А в том, что вы не дорабатываете теплый спрос.

Напишите в комментариях, работаете ли вы с базой вообще? Или основной фокус у вас тоже только на новых лидах?