Стереотипное мышление в маркетинге

Стереотипное мышление помогает нам экономить время.

Живет себе человек. У него информационный передоз, каждый день его бомбардируют рекламой, а еще успешный успех надо сделать в жизни, а еще жена задолбала и дети орут. И вот едет он покупать пылесос. Как выбрать? Можно потратить несколько часов и все досконально изучить в интернете, отзывы почитать, сравнить характеристики. Некоторые зануды так и делают.

Можно сделать выбор быстро и просто: использовать стереотипы.

известная марка = качественно,

дорого = качественно,

дешево = плохо,

то, что говорит авторитет — верно.

Умные люди проводили исследования и выяснили, что человеки осмысленно делают выбор только тогда, когда у них есть желание и время анализировать информацию (Chaiken & Troppe, 1999, Petty & Wegener, 1999).

Пример работы стереотипов в продажах из хрестоматийной книги Р.Чалдини «Психология влияния».

Одна мадам из Аризоны открыла магазин с ювелирными украшениями. Выставила изделия из бирюзы по супер выгодной цене. Но вот засада: покупать их никто не хотел даже в пик туристического сезона. Мадам очень расстроилась, пошла на радикальные меры и оставила записку продавщице: «Бирюза 1/2 от цены». Продавщица с какого-то перепугу, одному ей известному, все напутала и подняла цену вдвое.

Все украшения раскупили за несколько дней.

А вот, пожалуй, самый жёсткий пример работы стереотипа «то, что говорит авторитет — верно».

Вторая Мировая Война. Легендарный генерал Узал Энт садится в бомбардировщик с новым вторым пилотом. Парнишка чуть в штаны не наложил от возможности лететь со знаменитым генералом. Самолет взлетает. Генерал напевает что-то про себя и покачивает головой в такт. Второй пилот принимает это за приказ и слишком рано поднимает шасси. Самолет падает, генерал получает травму позвоночника и остается парализованным на всю жизнь. Второй пилот знал, что шасси поднимать нельзя, но отключил свои скудные мозги и был готов сделать все, что приказывает авторитет.

Мораль:

Узнайте, какие стереотипы есть у вашей ЦА и используйте их для своей выгоды.

Ваша ЦА нуждается в том, чтобы кто-то за них разобрался в вопросе выбора — удовлетворите эту потребность. Разжуйте и разложите по полочкам сферу, в которой вы разбираетесь. Расскажите, как выбрать качественный продукт, сделайте честные сравнительные таблицы с конкурентами. Объясните простым, человеческим языком, какие характеристики есть у вашего продукта.