Подготовка к продажам

Формирование потребности

В длинных сделках при подготовке к продажам важно не только выяснять, но и формировать потребности покупателя. Формировать потребность – не означает что-то навязывать, а просто помочь осознать ее на основании заявленных проблем.

Лучше всего в этом деле помогает СПИН – техника, подразумевающая использование 4 видов вопросов по схеме и в определенное время.

С – ситуационные вопросы. Нужны для того, чтобы разобраться в ситуации.

П – проблемные вопросы. Указывают покупателю на существующие у него сложности.

И – извлекающие вопросы. Углубляют проблемные и информируют человека о последствиях его бездействия.

Н – направляющие вопросы. Служат для выявления выгод и перспектив сотрудничества. Они также помогают предотвратить возражения.

Закрытие возражения "Я подумаю"

На этапе подготовки к продажам, будь то аудит, консультация и прочее, возникает момент подведения итогов для определения дальнейших шагов. Самое частое возражение клиентов, которое вы можете встретить: «я подумаю»/«я вам позвоню».

Чтобы закрыть возражение еще до того, как оно будет озвучено, необходимо правильно завершить этап подготовки к продажам. Внедрить некий промежуточный этап между подготовкой к продажам и самим этапом заключения следки.

Для этого:

Подводите итоги;

Обозначьте сложность ситуации;

Предоставьте свои выводы;

Озвучьте случаи, когда ситуация была хуже (желательно через кейсы);

Дайте надежду на решение;

Сделайте акцент на своевременном обращении к вам.
Последний пункт самый важный. Мы настоятельно рекомендуем использовать эту фразу при завершении этапа подготовки к продажам: «Главное – вовремя обратились». Т.е. клиент должен осознавать, что ситуацию можно исправить, если начать над ней работать прямо сейчас, завтра может быть поздно.

Тогда, возражение «перезвоню/подумаю» отпадает само собой. Вы создаете у клиента ощущение, что он «впрыгивает в последний вагон». Думать у него просто нет времени.

Причем, фраза «главное – вовремя обратились» актуальна в любой ситуации. Начался кризис, в разгаре, завершился, начать сейчас – это самое подходящее время.

Возражения

Причины возникновения возражений могут быть разными: не нужен товара, не нравится бренд или компания, негатив в отношении консультанта, опасения, что товар впаривают.

То есть выделяют различные типы возражений:

Отказ по инерции (например, отказ от помощи продавца-консультанта в магазине)

Отказ при наличии сомнения в правильности такого решения

Все устраивает, но есть одно «но»

Согласие, отложенное во времени

Категорический отказ

Отрабатывать возражения нужно поэтапно. Главное – четко выслушать замечания и возражения, не перебивать и не пытаться быстро вклиниться в потом речи клиента. Здесь слушайте и поддакивайте.

Когда возражение будет высказано, обязательно согласитесь с точкой зрения, а потом мягко приводите свои аргументы. К примеру, на возражение «цена высокая», можно ответить так: «действительно, но ведь это связано с отличным качеством и гарантиями».