Записки маркетолога

Ощущение от взаимодействия с бразильцами: при всей внешней вежливости они порой очень жестко себя ведут. Так, как не делают в России.

Возможно, такое ощущение складывается от когнитивного диссонанса между ожиданиями и реальностью. Потому что хорошее и доброжелательное отношение в начале не означает ровным счетом ничего. А ты-то уже себе успел(а) надумать, что прекрасная коммуникация сложилась…

Так недавно бразильская сотрудница компании фактически заявила, что либо я работаю на их условиях, либо никак. Разумеется, все было обернуто в красивые и вежливые слова. Но суть-то была именно такая😏.

И я не могу вспомнить, когда так со мной общались в РФ. Как правило, даже если других вариантов нет, тебе стараются вежливо объяснить «понимаешь, вот такая у нас ситуация - давай подумаем, что можем сделать…». И это другой подход. Это взаимодействие и обсуждение, а не просто жесткий факт в лицо.

Бразильцы же, ведя себя таким образом, не испытывают душевных метаний: а что, приличия же соблюдены!🤷🏼‍♀️ Главное, побольше красивых слов, чтобы конфликта не возникло (ну, не умеют они идти на конфликт, и это прям беда).

Справедливости ради скажу: нет, не все бразильцы так поступают. Можно действительно строить хорошие доброжелательные отношения и работать вместе. Просто в начале ты по факту не понимаешь, какие же там отношения у вас, а по неопытности считаешь их лучше и ближе. И потом иногда прилетает😏

P.S.: Напишу в ближайшие дни про личное общение и отношения - это забавно и тоже многое говорит о культуре😉.

Телеграмм просто вылетает, когда я пробую скопировать сюда собственноручно написанный пост🤷🏼‍♀️

Перепечатывать его вручную я не готова, поэтому вот вам скрины из моих заметок🙂

Дополнительный бонус от ИИ (в частности, в этом случае - Gemini):

Пока я пребываю в шоке от людской глупости и задаюсь вопросом «Да как они вообще работают и деньги зарабатывают при таком подходе?!» он пишет вежливое и обходительное письмо, на которое я в моменте просто не способна😂.

Со всякими «Наверное я не слишком корректно и точно написала…». Ага, конечно! Во мне же дело😂

В это время:

➡️Мои бразильские рекрутеры, которые выставляют цены в течение пары часов. В компанию к ним и модераторы/ исследователи, которые всегда на связи и быстро готовят предложения.

➡️Прекрасное мексиканское агентство, которое не только выставляет цены в течение максимум пары дней, то еще и готово делать срочные проекты за 10 дней до Рождества.

➡️Не менее чудесное индийское агентство, которое высылает мне цены в течение суток (это с учетом конской разницы во времени). Не только по Индии, но и по другим странам.
Да, мы знаем, что не каждое индийское агентство работает нормально - но мне тут повезло.

Вот про Латам говорят много всего плохого: мол, не работают они, договориться с ними сложно…

В это время ты отправляешь запрос на расчет цены европейским агентствам и получаешь:

▪️Запрос твой читают жопой. Или я не знаю чем еще, но точно не глазами.
Задают 100500 вопросов по поводу того, что УЖЕ было написано в письме. А я задрот в этом плане: у меня все по пунктам и четко расписано, чтобы сразу было понятно и я могла надеяться на быстрый и полный ответ.

▪️Как следствие предыдущего - присылают вообще не то, что ты просишь. Приходится снова пояснять, что же ты имела в виду. И пошла переписка длиной в неделю…

▪️Задают стремные вопросы, которые вообще рано задавать. Типа будет ли онбординг с клиентом.
Господи, а можно просто цены получить? Ну, потом же решим, если подтвердится… В конце концов, напишите свои комментарии с пожеланиями - учтем.

▪️Финалочка от Великобритании: «А клиент готов будет с нами работать?». Пишу, мол, надо сначала предложение прислать (как-никак больше недели прошло, ага). Не готовы они делать предложение, если клиент заранее не подтвердит, что готов их рассматривать. Занавес🤦🏼‍♀️.

Кто тут молодцы? Польша и Германия🫶🏼 Они такие… нормальные и адекватные…🥹

Поделитесь, пожалуйста, со мной вашими ощущениями и мнениями🤔 Мне правда интересно!

Спросила у нескольких коллег сегодня: да, что-то все не радостно, уже начали подтверждать…

К чему пришла я за последние 2+ года работы с русскоязычными компаниями. Как в России (да, я все еще делают там проекты), так и за ее пределами.

Похоже, что санкции есть санкции и все медленно, но неуклонно загибается. И будет катиться в бездну.

Это складывается из моего собственного изначального ощущения (в том числе поэтому я уехала)
+ экономических обзоров НЕпропагандистов (хотя уже и официальные представители начали не слишком радужно вещать)
+ моего прямого результата: нет, это направление работы не растет никак. И если изначально еще были готовые платить за исследования и пытаться выходить на новые рынки, то сейчас их как будто меньше или они чаще так ничего и не начинают.

А я ведь старалась. Ну, просто потому что это было самое понятное и «низко висящее», нельзя было не делать.

Но нет. Оно не идет. Не растет и не стабилизируется.

А потому фокус сейчас - взаимодействие с агентствами из Европы, США и других стран, которым надо в том числе проводить часть работ в ЛАТАМ.
Посмотрим, что из этого будет🙂.

Параллельно общаюсь с бразильцами (и агентствами, и заказчиками) - эта гипотеза кажется менее сильной, но есть.

P.S.: Похоже, что и внутри России стало меньше рисеча, что логично в текущих условиях. Коллеги обычно не признаются, но это противоречит всем цифрам по рынкам и общей логике🤔.

P.P.S.: Нет, я не боюсь апокалиптических прогнозов. Потому что «предупрежден - значит, вооружен». Для меня это лишь вопрос того, что как раньше быть не может и надо быстрее все менять.

По следам последних постов. Тут нужна рубрика, как в риллс «Говорю свое мнение и бегу».

Ибо все супер-мега-инновационные методы рисеча, которые еще глубже «копают», они
▪️либо говно-методы (типа JTBD, который представляет собой ни что иное, как сильное упрощение уже известных методик от тех, кто их не знает и «изобретает велосипед»)
▪️либо не нужны, если вы не Кока-Кола с Пепси, которые знают своих клиентов вдоль и поперек и реально уже порой не понимают, а что еще поисследовать.

Для всех остальных фокус-группы и интервью - уже кладезь информации. Там столько инсайтов, что их бы как-то осмыслить и внедрить в работу!

Я все-таки стараюсь докрутить тему до конца и написать по ней все, что актуально (пусть и в несколько постов - потому что в одном будем слишком много), чем писать о чем-то еще…

Хорошо ли это - не знаю. Но мне кажется логичным😏

Что меня искренне радует в кастдеве, так это то, что в других странах не знают такого слова😂

Пока российские «умельцы» достают тебя своими новыми “научными методиками”.

Чувак (да, вот так я его и могу назвать, если прилично) из предыдущего поста хотел провести исследования в рамках фреймворка ODI. Можете погуглить, что это, но я скажу по-своему: еще один способ засрать мозг потенциальному клиенту - вот и все, вот и все. Достаточно уже того, что базируется сие чудо на JTBD.

С учетом того, что сам по себе JTBD не является чем-то адекватным, можно даже не продолжать гуглить или задавать вопросы чату GPT и Gemini. Смысла там чуть меньше, чем ноль.

Могу же я в своем канале быть более резкой и ругаться?😂

Господи, как я порой охреневаю с этого кастдева с его говнофреймворками - кто бы знал.

На днях узнала, что если я профессионал, то для меня не должно быть проблемой проводить интервью без гайда! Там в комплекте идет «читать мысли и понимать, что именно от меня хотят», ага. Потому что «профессионал» от мира кастдева не может четко объяснить, что именно и как он хочет. Он не просто не мог объяснить понятно - он в целом не считал нужным это делать, чтоб вы понимали масштаб катастрофы. Это я должна сама понимать, если я профессионал🤦🏼‍♀️.

Другое, конечно, у меня было мнение о профессионализме.
Когда ты четко знаешь, что именно ты хочешь получить на выходе, как именно ты будешь это получать, как планировать процесс получения и как это потом обрабатывать.
А значит - ты можешь четко рассказать об этом другим и дать алгоритм. И уже написать гайд, чтобы зафиксировать все свои ценные мысли и не забыть ничего в процессе интервью.

В чем, собственно, сложность, если ты якобы «и так знаешь это» и используешь, прости господи, «научные методы»🙈.

Да я даже свои четко организованные исследования не называю научными - ибо очень серьезно и предполагает гораздо большее.
А вот кастдев не стесняется, нет…

Дабы подтвердить серьезность своих намерений, опубликую то, что написала недавно и на эмоциях… И да, мир должен об этом знать😂

Знаете, что я думаю? Буду разделять контент и в Телеграм-канале писать пусть и редко, без четкого контент-плана - зато за жизнь. Про маркетинг, Бразилию, мои трудности и вот это все. Иногда эмоционально - зато как есть.

Просто мне кажется дико неестественным писать здесь в том же стиле, что и в соцсетях, рассчитанных на новых подписчиков🤔.

Одновременно с этим я, на удивление, не планирую развивать Телеграм специально (только если кто-то из вас решит поделиться репостом). Почему? Еще где-то год назад у меня был последний заход в попытке предпринять что-то… но он завершился на стоимости рекламы в каналах про маркетинг.

Ну, не думаю я, что стоит платить 20-30-60 тысяч рублей за рекламу, которую увидит в лучшем случае пара тысяч человек (и только некоторые из них подпишутся, дай бог!). Это, знаете ли, too much.

Одновременно с этим, сейчас и в плане стран фокус другой. Вовсе не Россия и республики бывшего СССР. Так уж сложилось🤷🏼‍♀️

И одновременно с этим забивать на канал не хочется… пусть будет и радует:-)

P.S.: Кстати, именно поэтому будет смысл подписаться на меня в других местах. Если хотите более регулярно, структурировано и про легкое - милости просим:
▪️Инстаграм на английском языке https://www.instagram.com/julia_zhilkina?igsh=MXBjdTcyaG9hcGRkdg==
▪️Инстаграм на португальском языке (бог знает, зачем он вам, но вдруг😂) https://www.instagram.com/yulia.zhilkina.brasil?igsh=MWE5OWlrOWQ5eTFhYw==
▪️LinkedIn https://www.linkedin.com/in/julia-zhilkina?utm_source=share&utm_campaign=share_via&utm_content=profile&utm_medium=ios_app

Похоже на капитана Очевидность, но "Повторение - мать учения"😏

🔍 Почему многие компании, работая как с новыми рынками, так и с текущими, выбирают количественные исследования?

Когда компании начинают задумываться о проведении маркетинговых исследований, будь то выход на новые рынки или работа с текущим рынком, первым выбором часто становятся количественные исследования. Кажется, что это более объективный и надежный метод — цифры, проценты, данные, которые можно визуализировать. Но на самом деле, если не понимать глубоко контекст и потребности потребителей, эти цифры могут быть далеко не правдивыми.

Почему это так?

1. Строим на неправильной основе
Если не понимать, как потребители воспринимают ваш продукт, как они воспринимают бренд или категорию, то количественные исследования могут быть ошибочными. Вы можете не задать нужных вопросов, дать ограниченные варианты ответов или не учесть важные моменты контекста. В результате получите красивые цифры, но они будут далеки от реальности.

2. Важность погружения в контекст
Неважно, выходите ли вы на новый рынок или работаете на своем. Контекст всегда важен — будь то культурные или социальные особенности, поведение потребителей и их восприятие брендов. И чтобы ваши данные действительно имели смысл, нужно погружаться в контекст. Понимание того, что влияет на поведение потребителей, необходимо и для локального рынка, и для новых стран.

3. Качественные исследования: больше, чем цифры
Вот тут и вступают в игру качественные исследования. Они помогают увидеть мотивации, эмоции и восприятие, которые потребители не всегда могут выразить в вопросах с выбором. Эти исследования дают вам ответы на почему потребители ведут себя так, а не иначе.

4. Анализ и интерпретация данных
После того как данные собраны, работа только начинается. Важно уметь правильно интерпретировать эти данные. Количественные исследования дают цифры, но что они значат для вашего бизнеса? Без правильного анализа эти цифры могут не привести к нужным выводам.

5. Фидбэки и адаптация
Исследования не заканчиваются на сборе данных. Они требуют постоянной адаптации и учета новых фактов. Когда вы понимаете контекст и поведение потребителей, всегда можно скорректировать стратегию, чтобы она отвечала на реальные потребности.

📌 Совет: Не недооценивайте силу качественных исследований. Это то, что помогает понять реальных потребителей и убедиться, что ваши данные и стратегии действительно работают.

Вполне возможно, что я уже делилась этим кейсом... но не помню точно. Так что лучше повторить😂

📉 Когда российские стартапы ошибаются при выходе на рынок Латинской Америки

Очень часто компании с российскими корнями, решая выйти на рынок Латинской Америки, уверены, что все будет быстро, без проблем и вообще круто. "Мы сейчас быстренько порешаем все вопросы, выйдем на рынок, и будет всё ок!" - обычная фраза. Но реальность совсем другая. И вот почему.

Помню случай прошлого года, когда я общалась с одним стартапом, решившим выйти на рынок Бразилии. И вот, что пошло не так:

1. Стартап - это не готовый продукт
Стартап - это все-таки зачастую отсутствие внятного продукта. Это важно понимать! Когда вы начинаете выходить на рынок, а продукт еще на стадии тестирования - лучше подождать. Рынок сам по себе требует много усилий и подготовки.

2. Работа издалека - это не вариант
Компания была в России, а пыталась работать с рынком Бразилии. Да, понятно, что сейчас с Zoom можно многое, но для выхода на рынок Бразилии нужно быть на месте. Бизнес в Латинской Америке, особенно B2B, строится на отношениях. Не получится с кем-то пообщаться один раз и начать продавать.

3. Испанский менеджер - это не решение
В компании был менеджер по продажам, испанец. Хоть они и думали, что если он говорит на испанском языке, то уже будет лучше понимать Латинскую Америку, это не так. Испания и Бразилия - это два разных мира, и даже если человек говорит на португальском, это не значит, что он понимает, как на самом деле строится бизнес в Бразилии. Даже акценты в языке важны.

4. Европейский португальский? Нет, спасибо
Когда мне показали записи первых интервью, я поняла, что менеджер говорил на европейском португальском. Бразильцы сразу это почувствовали. Если ты не говоришь на бразильском португальском, никакой нормальной коммуникации не будет. У каждого варианта языка свои особенности.

5. Не было нормальных исследований
Первые интервью, которые они провели, были не о рынке, а об абстрактной идее. Про рынок в целом общались не более 10 минут. Но что толку от интервью, если продукт еще не готов? Да, идея хорошая, но без реальных исследований и понимания рынка продать ее будет невозможно.

Выводы:

Когда планируете выход на рынок Латинской Америки (или любой другой страны), важно понимать: без качественного исследования, без работы с местными реалиями и без погружения в культуру - ни о каких успешных продажах можно забыть. Нужно быть на месте, понимать рынок и строить настоящие отношения.

Мой совет: начинайте с глубокого погружения в контекст и рынка. Только так можно избежать ошибок и адаптировать свою стратегию. Жаль, готовы к этому немногие. Потому и выживают единицы.

📊 Когда данные говорят «семья важна» — но что это на самом деле значит?

Читаете отчет по Латинской Америке и там:
📌 «Семья — это центральная ценность для потребителей Латинской Америки.»

Звучит логично, не так ли?
Но без учета культурных нюансов это всего лишь слова. Без контекста такая информация может ввести в заблуждение.

Что означает «семья важна» в Бразилии? Это ежедневные встречи, эмоциональная близость, громкая музыка и даже громче разговоры. Это большие семьи, где общение — почти спорт.
А вот в России «семья» тоже важна. Но что стоит за этим понятием? Больше сдержанных отношений, менее выраженная эмоциональность и гораздо более четкие границы личного пространства.

Одна и та же фраза, но смысл совсем другой.

📉 Когда международные бренды заходят на рынки Латинской Америки, полагаясь только на количественные данные или обобщенные выводы по региону, они рискуют ошибиться в коммуникации с аудиторией.

🔍 Вот почему в наших исследованиях потребителей Латинской Америки мы не ограничиваемся только цифрами. Мы погружаемся в контекст, задаем вопросы, внимательно слушаем. Только так можно понять, что за стоящими за этими ценностями — и как они формируют выборы потребителей.

📌 Если вы хотите выйти на рынок Латинской Америки, мой совет — начинайте с глубокого исследования, а не с предположений.

А как вы думаете: насколько важно учитывать культурный контекст в маркетинговых исследованиях? Поделитесь своим мнением в комментариях! ⬇️

P.S.: Таки я пробую вернуться в канал и вести его регулярно🙈. Будем продолжать!

Я меняю свое мнение со скрипом. Насколько я знаю, это свойственно всем и это нормально - но ловить себя на этом, обнаруживая в итоге неожданные возможности, неприятно😏.

Я вот дико скептически относилась к этим сервисам по рекруту респондентов: «А что с качеством рекрута? А почему так много видео и статей тех, кто зарабатывает на этом деньги? Почему за этим не следят? А там вообще есть нормальные потребители или кто попало? Не, точно не стоит того.»

В итоге недавно пообщалась с одним из сервисов, чтобы узнать побольше (в рамках потенциального проекта)… И поняла куда их можно вписать💡.

Страны, в которых сложно найти и выстраивать коммуникацию с обычными агентствами. Англоязычные (США, Канада, Велокобритания и экзотические Австралия с Новой Зеландией), Франция, Германия. У меня там возникают сложности - а сервис специализируется на них. Бинго!

Бонусом - возможность оплачивать услуги картой, а значит, прощайте мои конские налоги на отправку денег из Бразилии в других страны (это надо будет еще поверить, но как будто бы да!).

И я подумала «Не, ну, а что, попробовать стоит в рамках будущих запросов и просмотреть, как это работает на практике»🤔.

P.S.: Пока это не стоит воспринимать как рекомендацию - я еще не пробовала все-таки и кто его знает… А если есть собственная база, все равно лучше начинать с нее! Не делать так глупо🤷🏼‍♀️

Если два года назад при запросе на проведение фокус-групп в Бразилии я не была уверена в своих силах и думала, что помочь тут может только местный модератор, сегодня мне уже не страшно ничего.

Я много тренировалась. Слишком много было съедено шурраску и выпито с бразильцами. А они любят музыку погромче, разговоры - еще громче. И разговаривать поперек стола. И чтобы одновременно были разные разговоры в таком режиме.

Шум стоит невероятный. И в этом шуме ты учишься понимать речь, отвечать так же громко и не уставать за 10 минут.

Какие уж тут фокус-группы! Там даже музыки оглашающей нет и людей можно просить говорит по одному…😂