Продажи здорового человека

Хозяйке на заметку.

Вашу очень красивую презентацию на 40 страниц (ладно, не 40, но тем не менее), клиент, засунет в нейросеть, чтобы спросить: «Чё там, коротко? Мне лень читать.»

Поэтому наша задача уметь описать себя так, чтобы сие поместилось в коротенькое сообщение в телеге.

А если сообщение зацепит, они как миленькие прочитают и 40 и 140 страниц.

Не благодарите, приятного воскресенья.

Почему читать профессиональные блоги такая тоска?

У меня есть в одной соцсети два партизанских аккаунта. С одного я смотрю профессиональные тексты/видео, а с другого — жизу.

И я вам должен признаться, что профессиональные тексты я читаю через силу.

Они примерно так начинаются: «Я скормил нейронке книгу „Психология влияния“ Чалдини, и вот что выдал мне ChatGPT».

Или какое-нибудь откровение уровня: «Вы будете в шоке, когда узнаете это о продажах».

Когда я читаю жизу, в глазах моих буквально пульсация вен жизни.

Я вот думаю, что весь успех сводится к тому, чтобы уметь писать свои профессиональные тексты так же, как пишут жизу.

Спасибо за внимание.

А это Семен Георгиевич. Он написал гениальную программу, буквально кнопку «бабло». Вот только никто не покупает у него кнопку «бабло».

Все потому, что Семен Георгиевич — болтун. Чтобы дойти до сути, ему надо 20 минут. За это время люди так глубоко уходят в ленту ТикТока, что даже забывают имя Семена Георгиевича.

У Семена Георгиевича есть то ли внутренний голос, то ли знакомый советчик, то ли дьявол, черт его разберет, который при каждой встрече нашептывает Семену Георгиевичу:

«Симеон, излагай мысль за 30 секунд, ибо дольше тебя слушать никто не будет».

Но Семен Георгиевич вечно от него отмахивается и продолжает улучшать свою кнопку «бабло», придает ей блеск до состояния сверхновой.

Единственное, чего не делает Семен Георгиевич, — не прислушивается к мнению внутреннего голоса и продолжает говорить:

«Дайте мне человека, заприте его со мной в купе поезда на 30 минут, и он непременно у меня купит и попросит добавки».

Но только дураков нет, и никто к Семену Георгиевичу в купе не лезет.

А внутренний голос ходил-ходил за Семеном Георгиевичем, просил его сократить презентацию до 30 секунд, да и отстал от него.

Вот и помер Семен Георгиевич в нищете.

Конец.

Знакомьтесь, это Вася. Он два года мертвецки пьян.

Вася опьянен верой, что при помощи ИИ он построит единорога (миллиардную компанию), в котором не будет ни одного живого человека, только агенты.

А это Петя. Петя уже прошел стадию похмелья и понимает, что без людей ни один бизнес работать не будет.

Вася, как любой алкоголик, может говорить только о своей водке.

Пока Вася будет писать 100 агентов, Петя подсмотрит у него технологию, а потом наймет 100 человек и даст каждому в руки 100 таких агентов.

И так будет происходить бесконечно, потому что Петя стоит на земле и знает, что ИИ ни у кого не заберет работу. И глобально ИИ никого не сделает эффективнее, просто поменяется стандарт продуктивности.

Потому что Петя учил историю и знает, что паровоз не сделал людей быстрее, электричество не дало больше рабочих часов, а компьютер не сделал никого умнее.

Разумеется, мы говорим про относительные значения.

Команда из троечников рвёт команду отличников

Случай из жизни. Был у меня одноклассник (ты читаешь меня, привет!), с которым у нас была дружба-соперничество.

И как-то раз нам выпало быть капитанами двух команд в какой-то интеллектуальной игре а ля Кто Где Куда.

В этой игре его команда разгромила мою в сопли. И это был урок на всю жизнь для меня (который я только сейчас понял, хе-хе).

Рассказываю.

Я собрал в свою команду всех отличниц и хорошистов в классе (нннтеллектаульная игра же). А ему достались троечники.

Ну смотрю я на расклад и думаю, что эйчар я от бога, подсуетился вовремя и вообще можно даже игру не проводить, где наши медали?

И вот наступает день проведения игры. С первой секунды я чёт нехорошее почувствовал. Его команда вся в одинаковом стиле одета (ровесники, сейчас это называют «лук»). У них мощное название — «Люди в чёрном» (конец 90х). И кричалка.

А у нас сборище стесняшек, я даже название не запомнил наше.

Игра стартует. Моя команда интелектуалов стесняется и мямлит. А их команда нас просто рвёт на энергии и кураже, отвечая правильно и быстро.

Вот и сказочке конец.

А к чему это я.

Мой бурный опыт подсказывает, что найти команду «отличников» в отдел продаж — нереальная задача. Либо они не идут на те условия, что им предлагают (замкнутый круг, если бы условия были топовые, то и людей бы искать не пришлось), либо приходят врунишки.

Поэтому я пришёл к выводу, что надо работать с существующими «троечниками», и из них строить команду.
Пусть делают свою работу криво-косо, но по технологии и с огнём.

Помните, мем из фильма с Бредом Питтом?
— Есть высшая лига, есть первая лига, потом 50 метров го..на, а потом мы.
И его команда выиграла в итоге. («Человек, который изменил всё» кино называется).

Эту истину я понял только сейчас, а мой дружбан — когда ему было 13.

Ненавижу смоллтоки

Знаете, вот эти разговорчики перед началом деловой беседы:
— Артем, как дела, как собака, как внуки?
— блаблабла
— Да, очень интересно, мы хотели сообщить, что мы разрываем контракт, с тебя 100500% неустойки, а ещё сгори в аду.

Поделюсь историей, мне её рассказывал исключительно уважаемый мною человек.
Был у него коллега, болтун, каких мало.

И вот в далёкие какие-то там времена он с этим коллегой добился аудиенции у какой-то шишки.
Надо было договориться о производстве и поставке какого-то оборудования. Без этого оборудования был бы совсем каюк (времена то дефицитные).

И вот заходят они вдвоём к шишке, а шишка им и говорит: «У вас 20 минут».
И тут коллега-говорун как начнёт соловьем заливаться, рассказывая, какой он молодец, как поднимал с колен промышленность и строительство в уездном городе N. И как шишке страшно повезло, что они собираются с ним заключить контракт.

А шишка сидит, молчит и просто поглядывает на часы.

И через 20 мин произносит: «Господа, аудиенция завершена, пройтите в приёмную».
Далее немая сцена. «А мы как же? ... ну так же не делается ... только начали ведь ...»

И всё. Контракт фиг кто им дал, как вы поняли.

Очень давно слышал эту историю. Уж она меня научила или нет, но я прям от всей души ненавижу все эти «как дела?».

Искренне прям не понимаю, как это помогает делу.
Сонастройка? встреча по одёжке? помилуй бог.

— Привет! Как дела?
— Привет! Погнали работать уже, про дела в конце встречи расскажу.

И вы знаете, сколько у меня людей спросило в конце встречи, как дела? Угадали, ноль.

Гордыня — мать пороков, сестра бедности.

Тебя никто не читает или не смотрит — гордыня. Попросить денег за работу не можешь — она же. Начинаешь с понедельника — туда же.

Всю жизнь думал, что перед зрителями очень важно выглядеть глубоко. Есть какие-то они с примитивными тиктоками и синими волосами, а есть мы, клуб интеллектуалов и все дела.

Но тут однажды со дна постучали, и выяснилось, что хочешь или не хочешь, ты обязан привлекать клиентов извне.

И что, теперь становиться примитивным? Как же так, поручик?

И как-то гордо грея коньячный бокал, я снизошел до того, чтобы сделать пару роликов и текстов на широкую аудиторию. Что-то легкое и ненапряжное.

И что я понял: это вообще не так просто.

Оказалось, что говорить просто о сложном в десятки раз труднее, чем сложно о сложном.

А потом еще и оказалось, что сложно о сложном тоже говорить сложно.

Я тут стараюсь, умничаю, вытаскиваю на поверхность все свои прочитанные книги, а люди моргают и говорят: мы не поняли, про что ты.

Как-то видел интервью известного рэпера, который говорил, что в хите должно быть не больше трех нот. Или в шлягере, как там у вас, у зумеров принято говорить.

Я подумал: ну что за бред.

А вот сейчас я очень хорошо эту мысль понимаю.

Я пишу этот пост, чтобы выразить благодарность Андрею Торбичеву. Я участвовал в одном из его челлендже по контенту, «Пекарне», где я честно 12 недель писал и получал по башке от критиков.

Что я получил по итогу?

Результаты в цифрах пока примерно как у Тинькова (в смысле в интервью).

Зато появился новый взгляд на мир.

Во-первых, я стиснул зубы и пошел снимать видео.

Затем я вновь стал тратить деньги на обучение по маркетингу.

А в-третьих, я понял, что если ты не интересен другим, то ты и себе не особо интересен.

Сидишь там один в темном углу и перехихикиваешься с голосами в голове.

Каждому человеку в ночь перед продажей является корпоративная фея и похищает человеческий язык.

— Можно я прямо скажу «хочу вам продать»?
— Нееее, не так. Скажи: «я просто ищу точки соприкосновения для продуктивного сотрудничества»

— А вот так можно? «Вы в феврале последний раз купили, а потом пропали, что случилось?»
— Нееее: «вы ранее с нами сотрудничали, я бы хотел понять, что препятствует возобновлению отношений».

— А ты-то сама поняла, что сказала?
— Это неважно.

Не консультируйте бесплатно, если не хотите удивляться а-чё-это-они-не-покупают

Консультация не даст пользу вам (чувство, когда после милой улыбки звучит «мне надо подумать» знакомо всем).

Она не даст пользу тому, кому ты помог — я не знаю ни одного человека, который после бесплатной помощи сделал хоть что-то (а я почти всегда интересуюсь).

У меня есть примеры людей, которым было трудно отковырять от себя пятёрку-десятку-тридцатку за какой-то объём помощи.
Но они фигачили как не в себя, брали каждое слово и делали-делали-делали и добивались какого-то результата.

Алхимия проста: как только ты поставил на кон шкуру, «просто послушаю совет» превращается в пошаговую инструкцию

А давай ты бесплатно поработаешь, а я тебе потом с результата заплачу.

Даваааай! А чтобы план сделать, мы твой продукт бесплатно будем раздавать, а тебе клиенты с результата будут платить.
Круто же?!

… мужчина, куда же вы?! стойте! это не всё, у меня ещё идеи есть!

А если вдруг у меня не получится, ты вернешь деньги?

В смысле, «вдруг»?! Дружище, у тебя 100% ничего не получится. Сразу — не получится. Может, ты в русалок или в дедов морозов веришь?

Потом будет немножечко получаться. Потом ещё немножечко, а потом ещё немножечко.

И только в конце пути уже что-то начнёт получаться.

Что общего у Дайсона, бесполезными подарками шефу и рогами?

Мы же понимаем, что бронзовая птица на стол начальнику не имеет никакого смысла. Более того, она ему даром не нужна. Но принято дарить именно такую ерунду.

Коньяк и конфеты врачу? Мои знакомые говорят, что лучше бы им приносили колбасу, конфеты уже видеть не могут.

Dyson? Классный фен, но это не только забота о девушках.

А олени отращивают рога не только для того, чтобы ими драться.

А для чего тогда, какое отношение вообще рога имеют к подаркам? И что эволюция знает про маркетинг?

Ловите ещё одно видео.
https://youtu.be/660e9uzF_tA


Оффтоп.
Я вообще сильно влюбился в YouTube, и сейчас очень глубоко погружаюсь в маркетинг. Продажи – это все здорово, но ведь клиента надо ещё как-то найти.



А посмотреть ролик можно тут, 5 минут всего

Смотреть-смотреть-удивляться-тут

Как Red Bull взломал наше восприятие вкуса, цены и объёма

Он невкусный (признаем это), маленький (меньше банки колы), дорогой (в 4,5 раза дороже колы, если считать в мл).

Но, чёрт возьми, его покупают. Да так, что в год они продают на $12 млрд. Для сравнения, Кола отгружает на $47 млрд.

А почему? Они нашли способ залезть под капот нашего сознания. И дело далеко не в агрессивной спортивной рекламе. Всё интереснее и глубже, и строится на багах мышления.

Я записал ролик об этом и выложил на Youtube: https://youtu.be/Gvp6o4G5OR8

И, так как я в самом начале ютьюбного пути, прошу вас, напишите коммент к видео — если вам понравилось или хотите поспорить — это сильно продвинет ролик.

Приятного просмотра (6 мин)

Как привлечь больше аудитории, когда нет бюджета. Даже если ты, блин, музей.

Дано: еврейский музей в одном известном городе. Туристы проходят мимо прямиком в распиаренные музеи. На рекламу денег мало, но хватает на организацию выставок.

Задача: как стать интересным местом для туристов?

Решение.
Думаем, а в какие музеи в принципе люди ходят? Живопись — супер. Ещё? История, литература (кто ж не знает про Болдино), кино.
Годится!

Теперь делаем пересечение, то есть расширяем аудиторию, выходим в максимально широкую тему.

Например, в живопись.

Кто у нас есть из выдающихся живописцев с еврейскими корнями? Марк Шагал, Левитан, Серов (да-да, он тоже). Хм, почему нет? Тем более они хоть проездом, но в том городке бывали.

Тогда погнали делать выставку про живописцев-евреев. Круто же?
Шагал? Да-да, что-то слышали, можно посмотреть

Ещё расширяем воронку.
А какие ещё есть деятели искусства в других сферах? Мандельштам, Пастернак, Ботвинник (это шахматы, но тоже катит), Эйзенштейн (кино тоже пойдет), Ландау (физика? шикарно).

И у нас получается целая куча широких интересных тем. По каждой из которых можно замутить активность, сделать совместные движухи с другими музеями.

Вот так +1 маркетинговый взгляд может дать новый импульс в поиске клиентов.

Если было интересно, поставьте любую реакцию. У меня много таких историй с зум-сессий, буду публиковать.

О, стартапер, настанет однажды страшный день, когда ты предстанешь перед судом.

И явишься ты туда добровольно. Сам нажмешь кнопку опубликовать, сам зальёшь первые деньги в рекламу и будешь ждать приговора присяжных.

И станет явью страх. А вдруг были правы те ужасные они, которые говорили: да кому это нужно?

И вот, когда, ты уже почти закончил, когда придумал улучшатель и упрощатель чего-то там, я хочу задать тебе один вопрос.

А вдруг твои будущие клиенты-присяжные не хотят ничего улучшать и упрощать?

Может, бухгалтер-марь-иванна костьми ляжет, но не даст тебе автоматизировать сверку. Потому что пока она три дня сводит таблицу руками — она незаменима. А если твой бот сделает это за секунду, ей придется признать, что ей 55 и она больше ничего не умеет. Тогда твой продукт для неё не "упрощатель", а смертный приговор.

Смотри, как одни ребята превратили приговор в супер-фичу.

Жила-была фармкомпания, которая сделала лекарство от гриппа с одной неприятной побочкой: людям очень хотелось спать после приёма снадобья.
Деталей не знаю, но это было достаточно сильным препятствием для коммерческого продвижения.

Но вдруг кого-то посетило озарение: давайте назовём это ночным средством от простуды? Принимай на ночь — и тогда минус резко превращается в плюс.
Это лекарство, Night Nurse, прекрасно чувствует себя на рынке по сей день.

Если уж побочный эффект от лекарства удалось превратить в пользу, то и главный страх клиента можно сделать его главным желанием.

А что если продавать марь-иванне чувство контроля? Например, сервис станет её мужем на час, который не автоматизирует её работу (боже упаси!), а будет точно исполнять все её указания.

И когда настанет день суда, покажи марь-иванне, что ты сохранишь её мир, но её сделаешь в глазах коллег круче, умнее, быстрее. И тогда она превратится в первого твоего адвоката, то есть сама пойдет выбивать тебе бюджет.

Три дня экспериментирую в Threads (в РФ запрещено из-за экстремизма), пишу весёлую дичь, например, как продают бомжи

Забегайте поддержать

Заодно посмотрите, что я делаю – там есть органический трафик, оттуда можно лить себе клиентов в телегу

Разбираюсь, короче

Ссылка: https://www.threads.com/@artem_holodov

— Как задолбало вытирать сопли сотрудникам!
— Постой-ка, а нам с тобой было дело до дядиного бизнеса?
— Ха-ха, да нет, конечно. Я помню, ты сам бесился когда начальству моча в голову била. А ты к чему это всё?
— Ща будет неожиданный поворот. Я знаю, почему твоим орлам, даже топам, на твой бизнес, мягко говоря, пофиг.
— ?
— Потому что ты плохо себя продал.
— ...??!
— Ну вот смотри.

Помнишь, мы постоянно обсуждали, что за такие деньги никто работать не будет.
А потом, помнишь, подняли зарплату? Ага, думали, будем лучше работать.
Никто не начал, мы с тобой как должное восприняли.

Я потом уже понял, где они убили нашу с тобой мотивацию.
Ведь никого из нас ни разу не спросили: Семёныч, а вот как бы ты эту ... сделал?
Они просто лезли с умными лицами туда, в чём ничерта не разбираются.

Но, прикол-то вот где, смотри. Мы оба с тобой уже давно работаем на себя. И оба не ходим советоваться к подчиненным (можно, конечно, а зачем?)

И им также пофиг на наши бизнесы. Вообще ноль. Лишь бы в пять домой смотать.

Но что я заметил. Попробуй не в приказном порядке ставить задачи, а делать так, чтобы они думали, будто сами до них допёрли.
Чуть хитро..опо звучит, конечно. Но у меня работает, вон, бегают, идеи какие-то мне приносят постоянно. Половина чушь, конечно, но сам факт.

Попробуй, в общем. Это ж тоже продажа по-сути.

Ладно, давай, до скорого, расскажешь, что получилось.

Я глава преступного клана (допустим), и решил завести себе ИИ-агента.

Давайте посмотрим, что из этого получится.

Мои мафиози проигрываются в карты, впутываются в истории, а иногда плохо делятся доходами.
Скажете, я плохой босс? Ну так у самого Корлеоне один из сыновей спутался с враждующим кланом.

И с этим невозможно бороться — люди, что поделаешь.

А почему бы не собрать банду из ИИ-агентов в телах роботов? Их не соблазнит роковая красотка в красном из ФБР. Им не завяжут сицилийский галстук на выходе из казино.

Но, допустим, они сделают глупость (у кого ИИ глупости не делал)?
Как я могу гарантировать, что впредь этого не повторится?
Они ведь меня не боятся.

Максимум попросят прощения, что не тот магазин ограбили (из-за чего я чуть в багажнике в лес не уехал). И всё.
А что я им сделаю? Подписку на 20 баксов отменю?

Мне кажется, в этом месте всё и ломается. Я не могу доверять таким мафиози, так как мы существуем по-разному. Там, где я ставлю на кон шкуру и мечусь между вариантами, он на голубом глазу лепит мне любую чушь и ничем не рискует.

Когда я нанимаю живого консильери, он очень боится в один прекрасный день увидеть голову лошади в своей постели.

Когда я нанимаю ИИ агента, я чувствую, что со мной рядом высшее существо, в каком-то смысле бессмертное. А значит, мы не в одной лодке.

И вот поэтому я (и не только я) боюсь ИИ.

Заметили апдейт в телеге на 1 апреля? Если кликнуть на лайк, то прикольная анимация получается.

Как консультанту гарантировать результаты, если все нельзя?

— Продавайте результат.
— Нет, не можем. Всё же зависит от человека.
Понимаю.

Но как тогда выделяться из общей массы, если все вокруг продают одно и то же, по факту сессию за деньги?
Отвечаю.

1. Не начинайте продажу с описания себя и метода. Это мало кому интересно. Все зациклены на себе.

2. Ваша продажа — демо-версия работы.
Вместо уговоров ищите, как вызвать вааааау. Но только не полезными советами (их никто не слушает, пока не заплатит).

3. Самая мощная ваааау-штука — вопросы. Задайте один-два, которые вскроют «А что, так можно было?»
Заготовьте пару, обычно у всех клиентов одни и те же ситуации плюс-минус.

4.И панч. Спросите: интересные вопросы задал, полезно было?
А представь, если я тебе каждый раз такие бы задавал?
Ты бы быстрее добился своего результата?

Устроит тебя такая гарантия?

Адекватные готовы будут щедро заплатить. А неадекватные нам и не нужны, верно?)