Продажи с человеческим лицом
#Польза

Иногда стоит оставить заявку на дорогой продукт, просто чтобы послушать, как работает крутой продаван. Я на своем опыта обнаружил, что модель продаж по телефону, которую используют лидеры рынка, изменилась. А потом еще услышал об этом от наставников. Делюсь с вами.

15 лет назад я проводил тренинги по классической модели продаж:
1. Контакт.
2. Выявление потребностей,
3. Презентация продукта.
4. Закрытие возражений.
5. Сделка.

Модель до сих пор актуальна и отлично отвечает на вопрос, ЧТО должно произойти, чтобы случилась продажа. Но дьявол, как известно, кроется в деталях.

Чтобы ответить на вопрос «Но как, черт возьми, это сделать, что внутри каждого этапа?» была придумана модель СПИН, с последовательностью вопросов о Ситуации и Проблеме, а также вопросов Извлекающих и Направляющих. Тоже полезная штука.

В понедельник, на созвоне с наставниками по запускам в телеграм, мы разбирали еще одну модель продаж. Убойный пошаговый алгоритм, составленный с учетом вышеназванных схем, но с одним существенным изменением.

Схема проста:

1. Пару вопросов о том о сем, чтобы установить контакт.
2. Вопросы про точку А — текущая ситуация и проблемы.
3. Вопросы про точку Б — к чему хочется прийти, почему это важно.
4. Вопросы про страхи и барьеры — что мешает прямо сейчас перейти из А в Б.
5. Этап «правильно ли я понял» – повторяем то, что услышали от клиента. В этот момент человек кайфует, поскольку в кои-то веки он услышан.
6. Дальше вместо презентации продукта – презентация пути клиента из А в Б с подсвечиванием подводных камней и невинный вопрос: «Помощь нужна?»
7. Если клиент говорит: «Нужна» – можно выкатывать оффер.
8. После чего останется разобраться с возражениями и закрыть сделку.

Продажа абсолютно экологична. Мы не впихиваем человеку что-то ненужное. Показываем решение, путь и предлагаем помощь. И получаем шикарную конверсию из собеседника в клиента.
Провел созвон со своей командой, идем применять новую модель на практике.
Делитесь в комментах, а как продаете вы?