Как и зачем определять свою целевую аудиторию

Как только вы ответили на вопрос: «ЧТО я хочу продавать» - вырисовывается следующая задача – понять КОМУ я собираюсь продавать.

Не понимая, кто ваша целевая аудитория вы рискуете:
1. Слить рекламный бюджет.
2. Зря потратить время на продающих консультациях.
3. Разочароваться и бросить перспективный проект в шаге от нуждающегося в нем целевого клиента.

Как определить целевую аудиторию?

Можно позвать профессиональных социологов для исследования ЦА, подтвердить или опровергнуть свои гипотезы по болям, потребностям, страхам и возражениям клиентов через качественные и количественные исследования. Это сложно, дорого и требует времени, но позволяет получить точные и обоснованные данные.

Альтернативный подход
1. Зафиксировать свои представления о болях, потребностях, страхах, возражениях аудитории. Вы уже работаете с ними и сможете это сделать достаточно точно.
2. Описать своего идеального клиента. Спросите себя, с кем вы хотите работать? Кто максимально выиграет от вашего продукта? Сколько должен зарабатывать человек, чтобы без проблем приобрести вашу услугу?

Для теста гипотезы на уровне МVP (минимально жизнеспособного продукта) этого может быть вполне достаточно. Выписали БПСВ, опросили парочку знакомых, подходящих под портрет ЦА – и вперед, на следующий этап.

Такой подход позволит получить портрет ЦА буквально за 2-3 часа.

Найденные боли, потребности, страхи и возражения, мы используем при создании маркетинговой программы, учитываем при нейминге, закладываем в дополнительные материалы.

И самое важное – от целевой аудитории напрямую зависит чек продукта.

Если вы удвоите продажи киоску с мороженым – вряд ли стоит рассчитывать на миллионный гонорар. А если вашим клиентом станет хладокомбинат – скромный процент с удвоенной выручки может составить сумму с приятным количеством нолей.

Что думаете по этому поводу. Вы за подход «по науке» или за быстрый тест гипотез?