СПИН-метод, известный как техника преодоления возражений через последовательное задавание четырех типов вопросов, можно использовать для снятия запроса на образовательный продукт, если заказчик имеет размытое представление о потребности в обучении.
— Для каких задач сотрудникам нужно анализировать данные?
— Например, после тестирования новых фич.
— С какими трудностями они сталкиваются при анализе?
— Часто путаются в интерпретации результатов.
— Помогут ли практические кейсы сразу применить знания на практике?
— Думаю, да. Если только кейсы будут похожи на наши задачи.
В этом идеальном диалоге мы сместили фокус метода с «продажи решения» на «выявление истинных потребностей заказчика», но оставили суть СПИН — каждый последующий вопрос опирается на информацию из предыдущего, создавая логический путь от выявления контекста к формированию видения конечного решения.
🟡С - Ситуационные вопросы
Выясняем контекст, в котором возникла потребность в обучении. Цель — собрать максимум информации о задачах, ЦА и ожиданиях от программы.
🟡П - Проблемные вопросы
Помогаем заказчику сформулировать проблему и понять, решается ли его запрос обучением. Цель — выявить боли и скрытые потребности.
Возможен ли вариант, что …?
Что бы вы хотели улучшить в ...?
Какие недостатки у ...?
Последующие вопросы лучше задавать итеративно, то есть постепенно формировать очертания будущего продукта вместе с заказчиком.
🟡И - Извлекающие вопросы
В классическом СПИН эти нужны для усиления «боли». При снятии запроса этот блок можно пропустить, так как нет потребности акцентировать негативные последствия.
🟡Н - направляющие вопросы
Формулируем вместе с заказчиком ТЗ на разработку программы. Цель — направить заказчика на те форматы обучения, которые будут соответствовать его потребностям.
Рассматриваете ли вы возможность, помимо X, включить в программу Y?
Нужен ли вам X?
Какие могли бы быть последствия, если ...?
⚠️ Регулярно резюмируйте понимание, проверяйте корректность вами и заказчиком и уточняйте детали.
Какой вид вопроса был пропущен в диалоге выше?
Больше про современные практики обучения сотрудников — по тегу #корпоративное_обучение
Автор LXnotes: Мария Комарова, LXD в Академии цифрового развития @ijetpilot