Посреднические бизнес-модели – это неизбежный путь ко дну.


К такому занятному (не факт, что верному) выводу пришел Чамат Палихапития (один из первых экзеков Фейсбука, ныне – один из самых экстравагантных инвесторов Долины) после того, как порефлексировал над отчетностью Adyen.


У посредников есть две альтернативы.

Первая – конкурировать за крупные контракты. Это вынуждает играть на понижение цены, поскольку крупные заказчики (типа Uber и DoorDash) беспощадно сталкивают вас с конкурентами.

Их логика понятна – любая экономия на комиссии, уплачиваемой Adyen или Stripe, на 100% конвертируется в прибыль для них, а значит, и в их оценку. Поэтому DoorDash не может не сталкивать Stripe с Adyen, так как это при любом раскладе обернется для них десятками, а возможно, и сотнями миллионов долларов прибыли.


Вторая – завышать цены для мелких клиентов.

Самое неприятное в этом случае – концентрируясь на этом сегменте, вы должны надеяться на то, что успех клиентов будет незначительным – достаточным, чтобы они могли продолжать платить вам, но не настолько масштабным, чтобы они перешли в первый сегмент и заставили вас торговаться с конкурентами (= снизили вам маржу).


Так что же происходит с такими бизнесами?

Если коротко, они могут быстро расти и иметь периоды высокой прибыльности, но рыночная эффективность в конце концов их настигает, и они волей-неволей начинают играть на понижение цены. Это "ловушка ценности", но в обратном смысле.


Из интересного: в комментах нашли исключение – если обе стороны (поставщики и покупатели) остаются сильно фрагментированными, маржинальность остается стабильной.


Оригинал.