Инвесторы ищут стартапы, которые выглядят неизбежными. Это ощущение привлекает и конвертит лучше, чем что либо ещё.

Задача фаундера – создать это ощущение неизбежности успеха. Убедить, что рынок будет идти именно в определенном направлении, что именно ваше решение является следующим логическим шагом на этом отрезке истории и что вы – самая правильная команда, чтобы оседлать эту возможность.

При этом важно убедиться, что инвестор понимает ваши тезисы. От банального непонимания гибнет намного больше сделок, чем кажется. Часто это объясняется тем, что недостаточно чёткая коммуникация фаундеров обнажает их недостаточное понимание болей и рынка.

Первый питч начинайте с менее спорных тезисов. Важно, чтобы инвестор был внутренне согласен с ними (с вами). Спорные моменты лучше придержать на потом, когда вы прошли “серию согласий”. Естественно, их не получится просто пропустить, поэтому важно обложиться фактурой для подкрепления своей точки зрения.

Ощущение неизбежности успеха усиливается, когда у фаундеров есть продуманные ответы на трудные вопросы. Усиливается ещё больше, если они сами начинают говорить о самых тяжёлых проблемах, с которыми придётся столкнуться.

https://twitter.com/epaley/status/1519428812173414400