О конкурентном анализе и статусе-кво

Думаю, будет излишне объяснять, что без детального понимания ситуации на рынке невозможно быть на нем конкурентоспособным. Да и инвестиции в таком случае привлечь почти невозможно - если потенциальный инвестор в ходе общения с основателями чувствует, что понимает их бизнес и их место на рынке лучше, чем они сами, он ни за что не будет вкладываться в эту компанию. А, так как вам нужны только лучшие инвесторы с опытом и экспертизой, разбираться в своем рынке нужно досконально.

Если с анализом прямых и непрямых конкурентов многие более-менее справляются, то один критически важный момент упускают практически все. Как правило, основным конкурентом компаний, создающих новый продукт, являются не другие решения, а статус-кво - стремление потенциальных клиентов не менять ничего, остаться на текущем решении, либо вообще ничего не делать с проблемой. Люди по своей природе боятся нового и неизвестного. А стартаперы по своей природе предлагают им это новое и неизвестное. И даже если оно приносит больше ценности, убедить клиентов попробовать, а тем более заплатить - очень нетривиальная задача.

Именно поэтому борьба со статусом-кво - один из важнейших пунктов стратегии выхода на рынок. На днях я в Медиуме нашел занятную публикацию о том, что b2b стартап может сделать в таких ситуациях. Кратко пробегусь по тезисам, но настоятельно советую прочитать и оригинал. Кстати, некоторые методики можно использовать не только в b2b.

Клиенты отказываются использовать даже более эффективное решение из-за двух фундаментальных причин:
- они не хотят влезать в свой отстроенный работающий процесс;
- они не уверены, что все те преимущества, о которых вы им рассказываете, сработают в их конкретной ситуации.

Помочь им осознать и преодолеть страх можно с помощью:
- эмпатии - дайте им понять, что вы считаете их ситуацию уникальной, и будете относиться к ней соответственно;
- онбординга - выделите специалиста для установки, настройки и обучения сотрудников клиента в течение первой недели;
- поддержки - чтобы нивелировать страх возможных подводных камней;
- бесплатного пробного периода, чтобы клиент меньше ощущал финансовый риск;
- сохранения пути назад - предоставьте им возможность по первому требованию откатить все до первоначального состояния.

Да, все эти мероприятия существенно увеличивают ваши издержки, но, если продукт хорош, и о нем начнет расходиться молва, в большинстве случаев оно того стоит.