На связи Павел🤟🏼 Вчера успешно выступил с докладом на MarProDay.

Подсветил ситуации, в которых принятые решения приводят к повышению продаж, но влекут за собой выгорание менеджеров и текучку, а также другие подводные камни.

В связи с этим, хочу немного подробнее разобрать здесь проблему квалификации лидов 👇

Сначала немного статистики:
1. Только 25% потенциальных клиентов действительно готовы заключить сделку, остальные 75% — нецелевые обращения;
2. 35-50% продаж достаются тому продавцу, который отреагирует первым;
3. Компании, которые автоматизируют управление лидами, видят увеличение выручки от 10% за 6-9 месяцев.
*мета-исследование Hubspot в 2021 году

Основная проблема – зрелый бизнес с понятным продуктом генерирует много лидов. На обработку каждого нужно потратить время, но не каждый из них принесет деньги. Тогда как эффективно тратить время менеджеру продаж? С кем общаться в первую очередь, а кого отложить?

С этим помогает система квалификации, т.е. метод оценки заинтересованности человека и инструмент, с помощью которого эту оценку проводить.

Существует 3 стандартных уровня квалификации лидов:
🔵 MQLs – Marketing Qualified Leads
🔵 SALs – Sales Accepted Leads
🔵 SQLs – Sales Qualified Leads

Наибольший эффект принесет автоматизация квалификации на уровень SAL.
SAL — это контакты, которые признаны маркетинговый отделом достаточно теплыми и готовыми для продажи. SAL имеют высокие шансы стать реальными клиентами в ближайшим будущем.

Далее SAL передаются продавцам и вот как выглядит стандартный путь квалификации на этом этапе:
🔵Контакт передается в продажи
🔵Менеджер звонит и выставляет статус лида

Независимо от заинтересованности в предложении, менеджер потратит время на звонок. Это также является узким местом в квалификации, ограничивающим эффективность менеджера.

Чтобы это обойти, я предлагаю автоматизировать первый контакт с лидом. Таким образом, мы пропускаем неактивных клиентов и сразу переходим к живому общению с горячими.

А про 3 решения, с помощью которых можно автоматизировать этот процесс, расскажу в следующем посте 😉

#заметкисейлза