Переговоры на равных
Самое тяжелое в продажах, когда человек, с которым ты общаешься почему-то решил, что перед ним нужно танцевать, активно продавать и доказывать.

На таких встречах, я сначала пытаюсь найти какой-то айсбрекер, чтобы люди немного пришли в себя и смогли выйти в равный разговор. Как-то мило-глупо пошутить, найти с ними что-то общее, как-то очень честно подсветить их реальную проблему, показаться немного нелепым.

Иногда это получается и, я думаю, с ними так происходит просто потому что они привыкли к реальности, где им действительно продают с каким-то заискиванием. И когда они встречаются с человеком, который говорит мол, давайте познакомимся, обсудим ваши задачи, и если и вам, и мне захочется поработать вместе, обсудим, как бы нам это сделать — их немного встряхивает.

Культурный шок короче. Какая-то небольшая студия говорит с большой и важной компанией и большим важным человеком. Хотя, кстати, люди на высоких должностях обычно не выебываются и готовы приятно на равных пообщаться. Самое ужасное, это встретиться с человеком, которого недавно повысили и у него случилось какое-то завихрение в голове на этом фоне. А ещё хуже бывает с помощником такого человека, там встречается лютый синдром вахтёра :-)

Иногда из-за таких айсбрекеров, у подобных людей включается ещё больший блок, и они начинают активно пытаться вывести разговор на их уровень. Главная моя стратегия сейчас стараться не выходить на такую встречу, а заранее «отсеяться» для них на этапе переписки, показавшись ну совсем не серьезными и не достойными разговора.

Но если вдруг такая встреча всё таки происходит, я мило отвечаю на их вопросы, не начинаю «танцевать» по их правилам, ещё больше гну свою линию дурачка, который просто не всекает какие они большие и важные. Отвечаю на их вопросы (причём так же поддерживающе и помогающе, как и со всеми другими потенциальными клиентами), глупо шучу и заканчивается встреча раньше, чем могла бы быть.

А потом закрываю ноутбук и думаю, НУ КОНЕЧНО ДА, ВОТ ЖЕ ЛЮДИ ХУЙ НА БЛЮДЕ. КАКОЕ СЧАСТЬЕ, ЧТО МЫ НЕ БУДЕМ С НИМИ РАБОТАТЬ. И стараюсь не вовлекаться в переживание о том, что я какой-то несерьезный предприниматель. Тем более, ну правда, какое счастье не работать с такими ребятами.

Короче, главный секрет, который я понял за больше чем 300 встреч с клиентами, что в целом абсолютно без разницы с какой компанией ты разговариваешь, потому что на самом деле ты говоришь с обычным человеком, у которого есть какие-то свои проблемы и переживания. И ты можешь помочь, рассказать как бы ты решал проблему и как твой бизнес мог бы помочь (и как не мог бы). К тебе в целом за этим-то и пришли.

Ну а с мудаками зачем говорить лишний раз, а уж тем более подписывать контракт. И мучаться потом, потому что работа с такими ребятами ещё хуже, чем первая встреча.

Судя по нашему портфолио, где много больших и важных компаний — такой подход вполне себе работает :–)