😋 Базовая база про переговоры, делюсь моим конспектом

🌸 часть 1. база большинства методик — фреймворк HNP (Harvard Negotiation Project). Main идея: переговоры — не битва, а совместное решение задачи

принципы

1. Люди ≠ Проблема
Обсуждайте ситуацию, а не личности участников

2. Фокус на интересах
главная ошибка — вести переговоры через позиции, а не через интересы
Позиция = «Хочу скидку 30%»
Интерес = «Хочу уложиться в бюджет, чтобы не подставить команду и выполнить план»
Как только обе стороны озвучивают истинные мотивы, становится проще найти решение. Ищем не «кто прав», а где интересы пересекаются

3. Варианты для выигрыша обеих сторон
Используйте мозговой штурм для вариантов, которые устроят всех

4. Объективные критерии
Не тянем одеяло субъективности – опора на реальные данные


🌸 часть 2. этапы переговоров

Подготовка
- определяем цели, создаем «карту интересов» сторон, думаем аргументы. думаем о лучшем, худшем и компромиссном варианте
И формула аргументов SExI:
S — Statement: тезис
Ex — Explain: объяснение
I — Illustrate: пример
Зачем: держать все под контролем и быстро принимать решения

Проведение
- строим контакт, создаем доверие, используем смолток и наблюдаем за невербаликой
- если у вас переговор, где что-то надо менять, используем тактику «сэндвич» для критики: Похвала → Замечание → Предложение решения
Зачем: создания нужного нам вайба

Завершение
- фиксируем договорённости// в случае неудачных переговоров завершаем уважительно (благодарность за продуктивный диалог)
Зачем: избежать недопониманий// сохранить шанс на будущее сотрудничество


🌸 часть 3. уловки)))

Базовые:
• Якорь — первым задавай выгодную «рамку» (цифры, условия, контекст).
• Срочность и дефицит – например, что такие условия только сегодня будут (но тут уже риск уйти в манипуляции)
• Ложный выбор — два варианта, оба выгодны оппоненту/вам. На такое мы не ведемся, если делаем такое сами, то тоже манипуляция

вообще по всем манипуляциям решайте сами — что вам важнее — победа краткосрочная или долгие отношения надежные и уважительные

Продвинутые
• Высшая сила – нужно время на согласование (напр от вышестоящих). даст люфт времени, если переговоры завернули в нетуда и вам надо подумать
• Взаимная уступка — «да, но…» = компромисс без потери позиций
• Тактика перспективы — покажи, как решение выгодно в долгую, не только сейчас


🌸 часть 4. как не выгореть на переговорах
- Делайте паузы, если чувствуете, что эмоции зашкаливают
- После встречи делайте разбор: что сработало, что нет, чему научились