Преимущество широкого портфолио в том, что можно действительно многое увидеть.
🧑💻 С фокусом на молодые, цифровые компании и предпринимательские таланты в сфере образовательных технологий (edtech) возникает интересная перспектива благодаря разному возрасту "моих" портфолио-стартапов (от 6 месяцев до 4 лет).
😲 Заглавная картинка показывает, к какому "дикому росту" процессов продаж может привести слишком быстрый рост проекта или слишком долгое отсутствие COO. 🤣
Когда клиент сначала контактирует с шестью различными точками этого портфельного стартапа, когда "лиды" исчезают, когда путь клиента настолько непрозрачен, что новому сотруднику требуется 3 месяца, чтобы найти путь через лабиринт, тогда происходит "эрозия ценности" (eroding value).
😎 На этом этапе остается только путь проверки "цепочки ценности клиента" (customer value chain) на те точки, где клиенты наиболее несчастны. В такой запутанной ситуации неизбежно сосредоточиться на тех действиях, которые действительно создают "ценность" для клиента. Вдохновленные также этим опытом, мы в этом году в другом портфельном стартапе (которому чуть меньше года) определили основные процессы и теперь привлекаем консультанта, чтобы их оптимизировать (streamlining). При распутывании процессов все действия должны быть направлены на три цели: сделать наш продукт дешевле, быстрее и проще для клиента.
🔥Если вы уже достигли точки, когда даже 10% рост в месяц погружает всю систему в хаос, это, к сожалению, также означает, что компании придется отказаться от агрессивной стратегии роста на ближайшие месяцы. Чтобы сделать это ясным для всей команды на уровне C-level, недостаточно амбициозно определить "точку A" и "точку B", но нужно в рамках стратегической сессии перевести стратегию в конкретное планирование денежных потоков (cashflow) на предстоящий год.
👍Пока мы пытаемся определить наши "драйверы ценности" (value drivers) с точки зрения клиентов, мы сталкиваемся с существенной проблемой: чтобы знать перспективы клиентов, нужно сначала уметь поставить себя на их место. Потребовалось около шести месяцев, чтобы привлечь внимание одного из моих портфельных стартапов к тому, что пока мы самовлюбленно строим нашу ракету, все чаще поступают сигналы от наших клиентов о том, что даже велосипед в ассортименте не работает безупречно. Такая операционная слепота, кстати, часто связана с тем, что цифровые продукты в целом недостаточно тестируются для выявления слабых мест с точки зрения клиента.
❔Недвусмысленным индикатором несчастных клиентов, несомненно, является высокий отток (churn). Однако для стартапов, которые научились продавать с высокими средними чеками или радуются масштабному органическому росту клиентов, иногда довольно сложно вовремя расшифровать эти сигналы. Кстати, старый добрый способ опроса клиентов (custdev) - это не "ракетостроение" (rocket science): кто знает правильные вопросы (проблемы, боли, мечты, желания, чудеса,...): тому нужна только четкая готовность регулярно связываться с 20-30 клиентами и ИИ для анализа.
😎В принципе штатная ситуация для pre-seed/seed, когда знаем, что текущий продукт не является всеобъемлющим решением проблемы клиента - в конце концов, стартап по определению является молодой компанией в поиске своей бизнес-модели. Важно при этом не отказываться от поиска "убойного приложения" (killer application), даже если в настоящее время дела с доходами идут относительно неплохо. Кроме того, следует помнить, что независимо от того, насколько далеким кажется соответствие продукта рынку (product-market-fit), в любом случае хорошей идеей является постоянное поддержание процессов в стройном виде и проектирование продуктов с самого начала так, чтобы юнит-экономика и маржинальный доход были привлекательными.
👍Разумеется, при этом в 2025 году в поисках своей скважины в форме вертикального нишевого чемпиона использование ИИ является абсолютной необходимостью - для генерации, прогнозирования и автоматизации.